第4章 業績，誰做主？

  忙碌的一周結束了，一想到明天休息，李芳忽然感到幸福起來。她約了自己的同學小薛，去本地一家知名的高檔商場逛一逛。


  說起這家商場，李芳和小薛都很熟悉。這裡品牌眾多、商品豐富，購物環境也特別好。就算東西買不起，沒事來看看，也是挺享受的。所以好多人沒事就往這家商場跑。


  這天，小薛拉著李芳上了四樓的女裝部。她說，自己已經看好了兩個牌子的衣服，今天逛街，就想找個人幫她對比一下，看哪個好。


  說起這兩家女裝品牌，李芳也有所耳聞——S店和Y店是典型的同類風格的競爭品牌。據說，這兩家企業在全國其他區域的銷售業績總體不相上下，競爭也非常激烈。


  但是，在小薛的介紹中，情況卻完全不同。她一本正經地說：「你難道不知道？Y店業績很差，S店的生意則相當火爆。」


  李芳一邊提醒小薛注意自動扶梯的台階，一邊問道：「是不是這兩家店有什麼硬體差異？」


  「絕對沒有，」小薛說，「這兩家門店是緊挨著的，都在邊廳附近，面積也都是在85平方米左右。產品的風格定位都非常類似，主要就是職業女性的服裝。但是，我聽說，Y門店總是在為完成企業交給的任務苦惱，而S門店的業績卻總是在這個樓層中排名前三位。」


  這時候，兩人已經來到了四樓，李芳聽著小薛的介紹，重新打量起整個樓層的布局。她覺得這兩家店的業績之所以有差別，肯定是因為管理方面的原因。


  當然，以李芳的工作經驗也知道，同一個商場、同一個樓層，乃至同一條街區里，同樣大小的店面，類似的產品，每個月的銷售額卻可能有著數倍的差別。這種情況同S店和Y店的情況非常類似，而這種差別，和店長的管理能力有直接關係。


  果然，這個想法在她們進入S店之後得到了驗證。


  李芳看見，S店內有三名當班的導購，她們統一身穿職業的黑色西裝套裙，內襯著白底的襯衫，左胸前戴著有品牌標誌的金屬胸牌，化著統一的淡妝，而且一看就知道店長要求過眼影的顏色——都是淡紫色的。看見李芳她們走進店內，導購紛紛鞠躬，笑臉相迎，眼神真誠、熱情，讓李芳不忍回絕。


  在小薛試衣服的時候，李芳抽空和導購們聊了一會兒。導購說，一開始，她們也覺得很多管理規範太嚴格了：店長要求她們制服整齊、一絲不苟，胸牌戴的高低尺寸也有要求，笑容和鞠躬度數是要經過練習的，對進店顧客的態度也要熱情統一……其間還有不少導購因為這樣嚴格的要求而選擇了退出。但漸漸地，凡是堅持下來的導購都養成了良好的銷售習慣。即使在沒有顧客的時候，店長也會組織她們進行井井有條的工作，包括調整陳列、討論新品推廣方案、設定比賽附加推銷、考核產品庫存，等等。可以說，她們隨時都在為銷售做好準備。


  「看來，這家店的店長真厲害。」小薛從試衣間走出來之後，李芳跟她小聲說道。


  小薛說：「是啊，我早就聽說這家店店長能力和經驗都不一般，要是我能到這來工作就好了。業績高，工資就高。要求的嚴點怕啥。」


  李芳說：「嗯，你說的我都想了。其實，店長就是一個店的靈魂，是領頭羊。領頭羊往哪兒跑，羊群就往哪兒跑。所以店長指引的是方向和方法，然後才能讓員工們的激情和潛質充分發揮。」


  小薛親熱地推推李芳，說：「你呀，到哪裡都能想起工作。剛才，我看了件這兒的衣服，真不錯，就是太貴……」


  兩人聊著剛才的衣服，信步走到隔壁的Y店。


  Y店同樣也有三名導購在當班，貨品和隔壁的S店同樣豐富、整齊。但是，這裡的氣氛顯然冷清了許多。李芳和小薛走進店內時，三名導購正靠在收銀台旁邊聊天，看到有顧客走近，她們連忙停止了話題，堆上了滿臉的燦爛笑容：「歡迎光臨！」


  但即使這樣，李芳和小薛也沒有什麼受到重視的感覺。


  在Y店隨便逛了一圈，兩人一件衣服也沒看上就走了出去。走出店門時，李芳回頭看了眼，發現三名導購又重新湊到一起，繼續剛才的話題了。


  「看來，這家的店長管理得不怎麼樣啊。」小薛說。


  李芳說：「嗯，就算我只是普通顧客，我也不願意到這種服務態度的店裡來。」


  「她們怎麼會是這樣的狀態？」小薛似乎不太明白。


  「按照我的經驗，她們正處在惡性循環的狀態中。客流量少，店長也沒有用充分的方法管理到位。所以，導購員沒有幹勁，就更加不重視顧客。就算在制服、貨品、布置上和隔壁店一模一樣，也總是拿不出真正的良好態度投入工作。這樣，業績也就無法提高了。」


  想了想，李芳總結說：「當然，對於門店來說，任何業績都不是白撿的。店長不只是銷售高手，他還應該引導整個店內的導購團結成一個整齊的團隊。只有合理的團隊配合，才能讓業績獲得倍增。」


  小薛笑了起來，說：「李芳，你真是越來越有店長的模樣了！」


  兩個人嘻嘻哈哈地笑了起來，高興地離開了商廈。