第14章 聞聲聽音，1分鐘讀懂他人心(2)

  試圖說謊和正在說謊的人，他們的心裡一定會先武裝起來，就像閉得緊緊的河蚌一樣，你愈急著把它打開，它反而閉得愈緊。如果你暫時不去理會它，它就會解除心中的武裝，一會兒它自然就打開了。正所謂「欲速則不達」。所以這個時候，不要和他正面衝突，我們應該在對方有些動搖的時候，找出對方的弱點，運用循循善誘的方法使對方信賴你，讓他有一種安全感。也就是說，我們要運用技巧，使對方因為你的影響而把實話完全吐露出來。


  （2）使對方反反覆復地做出同樣的事


  謊話只能說一次，如果經過兩次、三次的重複，或多或少就會露出馬腳。我們在日常生活中，常會發現這樣的現象。例如：同事打電話來說：「對不起，我家今天來客人了，不能去上班了，麻煩你幫我向領導請個假，謝謝！回頭請你吃飯。」等過了幾天以後，你可以不經意地問他：「前幾天你為什麼要請假呢？請假可是要扣全勤獎的喲！」這時他可能會說：「沒辦法呀，我家寶寶得了急病！」由此，我們就很容易判斷了，不是嗎？


  （3）要有效地利用證據


  迫使說謊者說出實話，最有效的方法就是拿出有效的物證，它是識破謊言最好的方法，也是最有力的武器。因為不論對方多麼的巧舌如簧，只要我們有確鑿的證據，他就不得不俯首承認了。


  上述方法，到底運用哪一種方法比較好呢？當然，這要看對方的情況而定了。有時不能只用一種方法，必須綜合運用多種方法才能收到良好的效果。


  5.聽其聲，辨其人


  古人講，心動為性——「神」和「氣」——性發成聲。意思是講，聲音的產生依靠自然之氣（空氣），也與內在的「性」密不可分。聲音又與說話者當下的心理活動密切相關，大小、輕重、緩急、長短、清濁都有變化，這與人的特性也是息息相關的，這就是聞聲辨人的基礎。


  鄭子產一次外出巡察，突然聽到山那邊傳來婦女的悲慟哭聲。隨從們面視鄭子產，等候他的命令，準備救助，不料鄭子產卻命令他們立刻拘捕那名女子。隨從不敢多言，遵令而行，逮捕了那位女子，當時她正在丈夫新墳前面哀哭亡夫。人生有三大悲：少年喪父、中年喪夫、老年喪子，可見該女子的可憐。以鄭子產的英明，不會對此婦動粗，其中緣由，是因為鄭子產的聞聲辨人之術也。鄭子產解釋說，那婦人的哭聲，沒有哀慟之情，反蓄恐懼之意，故疑其中有詐。審問的結果，果然是婦女與人通姦，謀害親夫之故。


  鄭子產聞聲辨人的技巧已是很高明。但孔子也深諳此道，且似乎比鄭子產還高出一籌。雖然孔子講過「以貌取人，失之子羽；以言取人，失之宰予」，但他憑外貌聲色取人的功夫，卻同樣不失水準。


  孔子在返還齊國的途中，聽到非常哀切的哭聲，他對左右講：「此哭哀則哀矣，然非哀者之哀也。」碰到那個哀哭的人之後，才知道他叫丘吾子，又問其痛哭的原因，丘吾子說：「我少年時喜歡學習，周遊天下，竟不能為父母雙親送終，這是一大過失。我為齊國臣子多年，齊君驕橫奢侈，失天下人心，我多次勸諫不能成功，這是第二大過失。我生平交友無數，深情厚誼，不料後來都絕交了，這是第三大過失。我為人子不孝，為人臣不忠，為人友不誠，還有何顏立在世上？」說完便投水而死。丘吾子的三晦痛哭，是今天社會中再難重現的古士高風，而孔子能聽音辨人心事，亦非常人之資賦也，所以流傳後世。


  由聲音來辨別一個人的心事，還可由聲音判斷一個人的心胸、職業、志向等情況。心胸寬廣、志向遠大的人，聲音有平扭亡遠之志，而且聲清氣壯，有雄渾沉重之勢。身短聲雄的人，自然不可小視。從身材來看，身高的，由於丹田距聲帶、共鳴腔遠，氣息衝擊的距離加長，力量弱化，因此聲音顯得細弱，振蕩輕；身矮的，往往聲氣十足，因為距離短，氣息衝擊力大，聲帶與共鳴腔易於打開。但受過發聲練習的人，又當別論。


  人的聲音各有不同：有的洪亮，有的沙啞，有的尖細，有的粗重。有的薄如金屬之音，有的厚重如皮鼓之聲，有的清脆如玉珠落盤，字正腔圓。有的身材矮小，聲音卻非常宏亮，有的高大魁梧，說話卻細聲細氣，有氣無力。古人正是對這些情況加以歸納總結，得出了以聲辨人的規律。


  現代生理學和物理學已經證明，聲音的生理基礎由肺、氣管、喉頭、聲帶，口腔、鼻腔三大部分構成，聲音發生的動力是肺，肺決定氣流量的大小，音量的大小主要由喉頭和聲帶構成的顫動體系決定，音色主要取決於由口腔和鼻腔構成的共鳴器系統。聲音是物體震動空氣而形成的，聲音是人的聽覺器官——耳的感覺。聲音的音量有大小之分，音色的美醜之別，另有音高、音長之分。


  人類的聲音，由於健康狀況的不同，生存環境的不同，先天秉賦的不同，後天修養的不同而不同。所以聲音不僅在一定程腔，發出的聲音才會洪亮悅耳，中氣十足。沒有經過發聲練習的人，聲音不圓潤，沙啞，也不高亢洪亮，因此歌聲如擊敗革，或者是蒼白無力。唱歌時所用的腹部之氣，相當于丹田之氣。用腹腰肌肉緊迫腹中氣流，爆破式地衝擊聲帶和共鳴腔，發出的聲音就有洪亮悅耳的效果，但引領氣息衝擊共鳴腔是有訣竅和技巧的。


  丹田的氣充沛，因此聲音沉雄厚重，韻致遠響，這是腎水充沛的徵象，由此可知其人身體健壯，能勝福貴。同時，丹田之氣衝擊聲帶而來的聲音洪亮悅耳，柔致有情，甜潤婉轉，給人舒服渾厚的美感。


  發於喉頭、止於舌齒之間的根基淺薄的聲音，給人虛弱衰頹之感，顯得中氣不足，這也是一個人精神不振，身體虛弱，自信心不足的表現。


  以聲音來判斷人的心性才能，尚有許多未知的空白，而且可信度有多高，也尚無定論，但其中的奧妙，是值得研究的。其基本原則並不只是悅耳動聽、洪亮高亢。


  《禮記·樂記》云：「凡音之起，由人心生也。人心之動，物使之然也。感於物而動，故形於聲。聲相應，故生變。」對於一種事物由感而生，必然表現在聲音上。人的聲音隨著內心世界的變化而變化，所以說「心氣之徵，則聲變是也。」


  聲音不但與氣能結合，也和心情相呼應。因為聲音會隨內心變化而變化，所以：

  內心平靜聲音也就平和；


  內心清順暢達時，就會有清亮和暢聲音；

  內心漸趨興盛之時，就有言語偏激之聲。


  這樣不就可以從一個人的聲音判斷一個人的內心世界嗎？有關這方面的知識，《逸周書·視聽篇》講到的四點值得研究：內心不誠實的人，說話支支吾吾，這是心虛的表現；

  內心誠信的人，說話聲音清脆而且節奏分明，這是坦然的表現；

  內心卑鄙乖張的人，心懷鬼胎，因此聲音陰陽怪氣，非常刺耳；

  內心寬宏柔和的人，說話聲音溫柔和緩，如細水長流，不緊不慢。


  現代心理學也認為，不同的聲音會給人不同的感受，常見的有以下幾種類型：

  （1）音低而粗。這類人較有作為，較現實，或許也可以說是比較成熟瀟洒，較有適應力。


  （2）聲音洪亮。此類人精力充沛，具有藝術家氣質，有榮譽感，有情趣，熱情。


  （3）講話的速度快。此類人朝氣蓬勃，活力十足，性格外向。


  （4）外帶語尾音。這類型的人，精神高昂，有點女性化，具有藝術家的氣質。


  以上這四種類型的聲音，不論在交易或說服的工作上，都具有較為積極的作用。同樣也有產生負面作用的聲音。


  （1）鼻音。大部分人都不喜歡這種聲音。


  （2）語音平板。較男性化、較沉默、內向冷漠。


  （3）使人產生緊張壓迫的聲音。這類人很自傲，喜以武力解決事情。


  當然，這也不能一概而論，什麼聲音好，也與談話的地點、對象、內容有直接的關係。


  6.「口頭禪」：窺見一個人的內心世界


  口頭禪是人在日常生活當中由於習慣而逐漸形成的，具有鮮明的個人特色。在生活當中，絕大多數人都有使用口頭禪的習慣，通過它可以對一個人進行觀察和了解。


  口頭禪是人們在面對意外，或為突出當時的情緒所說出的話語，簡潔明快，所以幾乎所有的人都有口頭禪。通常一個人有一個口頭禪，但也有的人有好幾個。這些語言習慣最能體現說話人的真實心理和個性特點，所以只要留心，就可以從一個人的「口頭禪」中窺見一個人的內心世界。這就是俗話所說「聞其言可知其人」的道理。因此我們可以從某個人說話時所使用的詞語來判斷一個人的心理狀態。


  一般來說，經常連續使用「果然」的人，多自以為是，強調個人主張，以自我為中心的傾向比較強烈。經常使用「其實」的人，自我表現慾望強烈，希望能引起別人的注意。他們大多比較任性和倔強，並且多少還有點自負。


  經常使用流行辭彙的人，熱衷於隨大流，喜歡浮誇，缺少個人主見和獨立性。


  經常使用外來語言和外語的人，虛榮心強，愛賣弄和誇耀自己。


  經常使用地方方言，並且還底氣十足、理直氣壯的人，自信心很強，有屬於自己的獨特的個性。


  經常使用「這個……」「那個……」「啊……」的人，說話辦事都比較小心謹慎，一般情況下不會招惹是非，是個好好先生。


  經常使用「最後怎麼樣怎麼樣」之類辭彙的人，大多是潛在慾望未能得到滿足。


  經常使用「確實如此」的人，多淺薄無知，自己卻渾然不覺，還常常自以為是。


  經常使用「我……」之類辭彙的人，不是軟弱無能想得到他人的幫助，就是虛榮浮誇，尋找各種機會強調自己，以引起他人的注意。應該指出的是，經常把「我」字掛在嘴巴上的人，並非要把自己的觀點強加於人，而只是比較天真的表現，企圖強化自己的存在。與這樣的人交往，一般來說是比較安全的。如果自己有這種習慣，就應該鍛煉自己個性，使自己很快成熟起來。


  經常使用「真的」之類強調辭彙的人，多缺乏自信，惟恐自己所言之事的可信度不高。可恰恰是這樣，結果往往會起到欲蓋彌彰的作用。


  經常使用「你應該……」「你不能……」「你必須……」等命令式詞語的人，多專制、固執、驕橫，但對自己卻充滿了自信，有強烈的領導慾望。


  經常使用「我個人的想法是……」「是不是……」「能不能……」之類辭彙的人，一般較和藹親切，待人接物時，也能做到客觀理智，冷靜地思考，認真地分析，然後做出正確的判斷和決定。不獨斷專行，能夠給予他人足夠的尊重，反過來也會得到他人的尊重和愛戴。


  經常使用「我要……」「我想……」「我不知道……」的人，多思想比較單純，愛意氣用事，情緒不是特別穩定，有點讓人捉摸不定。


  經常使用「絕對」這個詞語的人，武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強烈了。心理學研究表明，這種人往往比較主觀，而且常常是以自我為中心的，他們的很多想法是不合乎實際情況的，所以在一般情況下，這種人是難以成就大事的。這種喜歡說「絕對」的人，大多有一種自愛的傾向，有時他們的「絕對」被人駁倒之後，為了隱瞞自己內心的不安，總要找一些理由來加以解釋，總想讓自己的東西被人接受。其實，別人不相信他們的「絕對」，他們自己也不相信這樣的「絕對」。只不過是為了維護自己的所謂尊嚴而強撐著。


  經常使用「我早就知道了」的人，有表現自己的強烈慾望，只能自己是主角，自己發揮。但對他人卻缺少耐性，很難做一個合格的聽眾。


  常說「所以說」的人，最大的特點是喜歡以聰明者自居，自以為是。他們認為自己所說的話具有絕對的權威性，並有鄙視他人的心理。說話完全不顧及對方的心情，因此對方常會因為他們這種隨意踐踏他人的態度而受到傷害。但是如果多了解他們一些，你就知道其實要和這類型的人相處並不困難。因為他們非常希望得到他人的認同，渴望自己在他人心目中的形象是「見識廣博，什麼都懂」，所以如果想和他們友好相處，只要在這一點上多忍耐擔待一些就行了。


  嘴邊常掛著「對啊」的人會算計。他們不是屬於自我意識強烈的類型，個性表現上也不強烈，更不會勉強別人照著自己的步調走。他們比較能體會別人的心情，不會硬要別人凡事都必須順著自己的意思來做。實際上，他們並非發自內心謙虛地認為別人說的話都是正確的，他們之所以常常將「對啊」這句話掛在嘴邊，是因為這樣比較容易和別人相處融洽，使自己的人際關係更加圓融、順利而已。一般而言，這類型的人認為，在允許的範圍之內，一些無傷大雅、不影響大局的小事，可以儘可能地去配合他人的步調，無須事事斤斤計較，而引起不必要的摩擦。這樣不僅可以營造和諧的氣氛，而且自己也會成為受歡迎的人物。比起老是用對他人品頭論足、憤世嫉俗的態度與人相處，這種可是簡單快樂多了。


  另外，口頭禪經常掛在嘴邊的人，大多辦事不幹練，缺乏堅強的意志。有些人，說話時沒有口頭禪，這並不代表他們從未有過，可能以前有，但後來逐漸地改掉了，這顯示出一個人意志力的堅強和追求說話簡潔、流暢的精神。


  若想通過口頭禪更好地觀察、了解和判斷一個人的性格如何，就需要在生活和與人交往中仔細、認真地揣摩、分析，這樣，才會收到良好的效果。


  7.不一樣的人，不一樣的說


  同樣一句話從不同的人嘴裡說出來，會產生不同的效果，原因何在？是說話者的說話方式不同而已。說話方式的不同透視著一個人不同的心理與性格。細心的人就可以從一個人的說話方式中去讀透他的心理。


  對事情發展的預測很準的人，他們並非是真正的料事如神，有先見之明，只是較其他人善於對事物進行細緻入微的觀察和思考。這種習慣會形成相當強的分析能力，然後綜合各種信息，對各種事物進行預測和估計。這一類型的人在絕大多數時候都能領先於他人一步。


  能說會道者多思維比較敏捷，反應速度快，隨機應變能力強。他們健談，善於向他人講大道理，顯示自己的聖明。這一類型的人圓滑世故，處理各種問題相當老練，他們在絕大多數時候會很招他人喜歡，所以人際關係會很不錯。


  善於傾聽者，多是一個富有自己獨特的思想、縝密的思維，而又謙虛有禮、性情溫和的人。他們可能並不太引起他人的注意，但通過一段時間的交往，一定會得到他人的尊重和依賴，他們虛心好學，善於思考，是值得信任的人。


  在說話中常帶奇思妙語者，他們大多比較聰明和智慧，具有一定的幽默感，比較風趣，而且隨機應變能力強，常會給他人帶去歡聲笑語，很討他人的喜歡。


  在談話中轉守為攻者，多心思縝密，遇事能夠沉著冷靜地面對，隨機應變能力強，能夠根據形勢適時地調節自己。他們做事穩重，從不做沒有把握的事情，總是首先保證自己不處於劣勢，然後再追求進一步的成功。


  能夠根據談話的進度，適時地改變自己的人，頭腦靈活，能夠在很短的時間內正確地分析自己的處境，然後尋找適當的方法得以解脫。


  在談話中能夠運用妙語反詰者，不僅會說，而且更會聽，當形勢對自己不利時，能夠抓住各種機會去反擊，從而使自己處於主動地位。


  在談話中能夠以充分的論據論證說服對方的人，多是非常優秀的外交型人才。他們通過自己獨特的洞察力，往往能夠對他人有非常清楚的了解，然後使自己佔據主動地位，使對方完全根據自己的思路走，以贏得最後的勝利。