第55章 模擬演練
這註定是個無法安眠的夜晚。
我站在窗邊，借著月光向外張望，看阮慕笙還在不在原處。
可那條小路被眼前的一棟樓擋住，我看見的是夜半無聲的寂寥。
看到他妻子的那晚，我幾乎為他丟了性命，他沒有傷害過我，卻讓我莫名的心傷。
即便和丁銳離婚，我也沒有想過去死，但因為他，我卻曾經放棄過自己。
我驚訝於他對於我的影響力，同時也害怕這種危險的遊戲，靠近他，無異于飛蛾撲火，我不想死無葬身之地，所以，我必須遠離他。
還有一個原因，我現在的境遇要多慘有多慘，我不想讓他知道。不過以他的手眼通天恐怕已經知道了，那不是我可以控制的事情。
我能夠做到的只是不再他面前泄露我的卑微，我在他那裡永遠是拿得起放得下的，我要的也不過是一種平等。
他剛才也是喝過酒才過來的，說不定也是醉了之後，不安分的身體又在蠢蠢欲動，所以我不會當真的。
而剛才他吻我時，有那麼一瞬我是忍不住睜開眼看他的，他長睫緊貼眼瞼，劍眉微蹙似遠山，樣子投入得讓人迷醉。
不是我太花痴，只是拒絕他，太難。
其實，有那麼一刻，我是徹底淪陷的，拋棄了世間，忘卻了所有。
幻境終是幻境，再美也會醒來。
我還是蕭小愛，一個離婚女人，一名剛剛步入保險行業的銷售代表。
熱情不減的早會上，我和我的同事們同時豎起兩個拇指對準自己，斬釘截鐵地對自己說：「我真的很不錯，我真的很不錯，我上上下下、左左右右，真的很不錯。」
這是和美人的習慣，每天都在不停地激勵自己，說來也好奇怪，整天這樣說著，彷彿自己真的就沒那麼差了。
拜訪客戶是我要練習的第一個課題，也就是如何與潛在的客戶面談，然後尋找合適的時機來切入有關保險的話題。
培訓時接受了一些溝通技巧，田書芳也給我舉了一些面對不同客戶、不同場合的一些例子，並假扮客戶與我進行情景模擬練習。
「芳姐，客戶真有這麼刁鑽嗎？」幾個回合下來，我已經敗下陣來。
「你忘記以前怎樣拒絕別人了嗎？」田書芳沒有順著我，而是給我出了道更難的題，我實在答不出，放棄。
田書芳告訴我，剛才她扮演的客戶，都是最常見的，也是最典型的幾種拒絕方式，如果我連這一關都過不了，那面對最難纏、說話更難聽的客戶，就只能繳械投降了。
「芳姐，既然客戶那麼多，我們為什麼一定要找那些難搞定的呢？」我不解地問。
田書芳將筆記本合上，對我說：「小愛，第一，有時候只有挑剔的才是買家，那些對你和顏悅色的人，未必能成為你的客戶。第二，如果你什麼樣的客戶都可以溝通，那麼你就擁有了主動權，是你選擇客戶，而不是客戶選擇你。」
然後田書芳又讓我扮演客戶的角色，並且要求我儘可能地去刁難她，她要給我做示範演習。
我這個人平時對這些推銷員們雖然不熱情，但也不忍心態度太差，所以田書芳沒費吹灰之力，就一次次地將我成功地搞定了。
在一旁聽了半天的江琪看不下去了，「小愛，客戶如果都像你這麼好說話，那我們的工作也太easy了,我來扮演客戶，你做觀察員。」
於是，江琪扮演客戶，田書芳扮演保險銷售員，兩人的情景模擬正式開始。
「江女士，我上次為您做的那份保障計劃書，您覺得怎麼樣？」田書芳在江琪對面坐下，問道。
江琪板著臉，低頭整理著手頭的文件，態度很是不耐煩，「沒看我正在忙著呢嗎，哪有時間考慮那些事？」
這個時候，如果是我，會說：「那您先忙呢，我改天再來。」
可是卻田書芳先是報以微笑，然後說：「忙是好事，說明您能力出色。」
得到了對方的讚揚，江琪的臉上露出一絲難得的笑意，「哪裡，瞎忙。」
我又懵掉，不知怎樣應答，大概只能直直地杵在那，不知所措。
江琪自顧自埋頭將一打散碎的文件小心地碼齊，看樣子是想裝訂，田書芳站起身，將桌角的裝訂器遞到江琪的手邊。
「謝謝！」江琪接過，將手中的文件裝訂好，放在一邊。
田書芳抓住了這個時機，說：「江女士，不如我們現在一起來看看那份保障計劃吧，我當面為您細說，這樣節省時間，也就三到五分鐘，您看呢？」
江琪撓撓頭髮，「哎呀，我不知道把它放哪了。」
我想她可能是排斥，壓根兒就不想拿出來，也是推辭的一種。
「沒關係，我這裡有特意為您保存好的。」說著田書芳從包里取出平板，熟練地打開了文檔，上面顯示著「江琪女士保障計劃書」。
一切都順其自然，沒有任何做作，人家想得這麼周全，江琪就算是想拒絕也找不到任何理由了，只得跟著田書芳把眼睛移向面前的平板。
開始還心不在焉，漸漸地她也被田書芳講解的內容所吸引，繼而開始提問題，於是便有了下面的交鋒。
江琪：「說來說去，只有死了才能賠，對我本人也沒多大好處。」
田書芳：「其實不是的，這份關愛一生重大疾病保障有非常人性化的條款，您看，承諾的是在正規醫院確診之後，就可以提前支付一半的保險金，可以用來治療費用，等您好了之後也不再收回。」
江琪：「這些病聽起來太嚇了，我總覺得，不會得這些病。」
這是個很難回答的問題，我們又不能直接對客戶說，你也有可能得這個病，那樣非得被人家罵死不可。
而田書芳的回答很巧妙，卻也很有分量，而且不卑不亢，「當然，這份保障我希望您永遠都用不到，不過那些身體已經出現問題的人，一定會這份保障非常渴望，但很遺憾，他們卻沒有資格擁有它了，因為只有健康的人才有選擇的權利。」
客戶的需求被成功地激發了出來，恰到好處地提醒了客戶，這是每個人都有可能面臨的事情，最好不要到時追悔莫及。
下面的事情，就是拿出保單和簽字筆，做最後的促成。
我都看呆了，明明這個客戶是一直在拒絕她的，要是我早就轉身走掉好幾次了，不過田書芳竟然步步為營，一直牽著客戶的思路，把她逐漸引到自己的這邊來。
整個過程水到渠成，沒有生拉硬拽的痕迹，也沒有任何讓客戶反感的言行，最終通過擺事實講道理，贏得了客戶的信任，使其對保險產生了認同感，從而意識到自己真的需要這份保障。
我大概懂了田書芳之前對我說過的：其實我們不僅僅是銷售一份保單，而是在傳播一種理念，讓客戶了解什麼是真正的保險，以及它能給自身帶來的好處。