96.第96章 堅守低端

  第96章 堅守低端

  大家一起喝了一杯，鄭春又介紹幾句自家老爺子知道今晚要談大事特意拿出來的私人窖藏，便再次轉向正事，卻是有點忐忑的語氣，看向某個少年道：「小杭，叔和你說個事兒，上次咱們商量后暫停的『桑河老窖』，廠里重新開始生產了。這個……叔可不是急躁啊，就覺得這次是個好機會，這款產品又是家裡老爺子的心血，一直念叨著。而且，你也放心，賺錢了，我把零售價從當初的10塊提到了18塊，對標那些二三十的中端酒，最近賣得很不錯。」


  蘇杭與鄭春接觸之前，桑河酒業一共主打兩個品類，試圖衝擊中端的『桑河老窖』和主打低端的幾種度數、香型各不相同的『桑河陳釀』。


  因為缺少知名度，價格只有10元的桑河老窖口味雖然不比那些二三十的中端酒差，卻還是賣得不好。在蘇杭建議下，鄭春便停止了生產，暫時專攻低端的桑河陳釀。


  蘇杭之前還真不知道桑河老窖的生產又重啟了。


  不過，看鄭春模樣，好像犯了錯似的，蘇杭連忙搖頭：「鄭叔，那句話怎麼說的，此一時彼一時，當時是應該停下，但以桑河品牌最近的熱度，你及時重啟桑河老窖的生產線，其實是對的，我在外面太忙了，才沒想起來，要不然肯定會提醒你。」


  蘇杭這麼說，鄭春頓時鬆了口氣：「這就好，這就好，我真怕你批評我急功近利。既然這樣，小杭，你覺得18塊的定價有沒有問題？」


  這個……


  涉及定價，真不懂啊。


  蘇杭倒是看懂了鄭春此時的狀態。


  那種……大概就是，一場潑天的富貴突然從天而降，一時間根本不知道怎麼接，於是無所適從。恰好，蘇杭又是開啟這一切的關鍵，身上還有一大堆的光環，導致鄭春對他產生了一種過度的信賴，甚至是依賴，都不管是不是問道於盲，什麼都想讓他出出主意。


  考慮片刻，蘇杭打消了坦白自己其實懂得不多的想法。


  現在的關鍵是給鄭春信心，如果讓他知道自己其實也沒那麼懂，結果可能是大家一起無所適從，那就要耽誤正事了。


  仔細搜羅前世的相關記憶，稍微整理，蘇杭才再次開口：「鄭叔，以桑河酒業的產品定位，18元的定價，恰到好處。關鍵是後續營銷中，我們要給消費者一個潛移默化的印象，那就是，我們的18元中端酒，比那些二三十的同類白酒還要好，這樣才能刺激銷售。」


  鄭春立刻點頭：「只說品質，比同類好是肯定的，如果不是咱們的品牌才起來沒多久，賣四五十都沒問題。」


  旁聽的蘇全民沒忍住，插嘴問了句：「老鄭，按照18元的定價，桑河老窖的毛利是多少？」


  「勉強50%，」鄭春道：「現在產量低，相對成本也高，為了鋪貨，還要給經銷商讓利，反正，比那些中高檔白酒是差了許多。」


  再次回到裡間門口旁聽的何芬驚訝道：「50%還低啊？」


  「是啊，嫂子，那些個一線白酒企業，毛利普遍六成以上，八成九成的也不少，」鄭春語帶羨慕：「至於咱們桑河酒業，這桑河老窖還是高的，所有產品平均下來，毛利大概三成，不到別人的一半。」


  鄭春說著，再次看向蘇杭，目光希冀。


  顯然是希望某個在他看來足以點石成金的魔力少年再次出主意扭轉扭轉。


  蘇杭感受到鄭春的目光，卻是搖頭：「鄭叔，當初向你推銷『送戲下鄉』方案時，我就考慮過一些事情，本來想著可能都沒機會和你深談，沒料到會有今天。」


  鄭春感覺有些不妙，還是道：「小杭，你有話儘管說？」


  蘇杭道：「無論是咱們中原省白酒行業的大環境，還是桑河酒業本身的基礎，都確定了這家企業想要衝擊中高端，基本沒有可能。因此，從設計『送戲下鄉』開始，我的思路就是桑河酒業要一直走低端路線，一直努力開拓鄉鎮和農村市場，並且，如果可能，始終如一地將這一思路發展到極致。」 蘇杭說完，鄭春還在品味，何芬已經問道：「小杭，為什麼說不可能？」


  「不是不可能，」蘇杭看向裡間門口的母親：「是可能性非常低。因此，我設計的這條發展思路，相對來說，其實是最容易讓桑河酒業走向成功的一條，但代價就是，永遠只能堅守低端，或者稍稍觸及一下中端，但高端……沒希望。」


  這裡倒不是蘇杭在胡說。


  作為全國白酒消耗量非常靠前的中原省，現階段還有宋河、張弓等一些算是知名的白酒品牌，但十幾二十年後，卻基本淪為外省白酒的傾銷地，省內拿得出手的品牌，簡直一個都沒有。


  至於原因，其實可以參照同樣衰落的『魯酒』。


  同樣是白酒消耗大省的齊魯，九十年代，憑藉連續幾屆央視標王，好歹還算輝煌過，然後，也是迅速沒落。


  為什麼？

  如果要仔細分說，或許幾本書都不夠。


  不過，蘇杭看到的一點是，無論是魯酒還是豫酒，他們衝擊中高端的努力，都失敗了！


  既然已經有那麼多前車之鑒，蘇杭沒理由讓桑河酒業也去闖這個幾乎十死無生的鬼門關。


  因此，蘇杭參照了另外一家企業的發展思路。


  牛欄山。


  民酒之王。


  曾經的一線白酒企業中，牛欄山可以說是唯一一個憑藉主打低端實現百億營收的行業巨頭。


  雖然也有說法是牛欄山被困於低端無法自拔，但，如果有可能進入屈指可數的『百億營收俱樂部』，蘇杭相信很多白酒企業都不介意被這麼『困』一下，

  總之，既然中高端的路走不通，模仿『曾經』在東部平原地區走通了路的牛欄山，嘗試將低端做到極致，相對來說，成功的可能性肯定要高許多。


  鄭春對白酒行業的了解遠超何芬，因此，聽著蘇杭篤定的語氣，出於對某個少年的本能信任，他很快自行腦補了一系列桑河酒業無法衝擊中高端的內外部條件。


  逐漸也覺得，走低端路線，或許，真是對的。


  想著這些，鄭春終於再次開口：「蘇杭，如果堅守低端，你說……咱們能做到多大的規模？」


  鄭春能夠想通，倒是避免了自己一番口舌，蘇杭很快道：「鄭叔，這就要看你的野心有多大了，現階段白酒行業的頂尖營收不過10億上下，如果你能堅定不移地把我們現在這條路走到極致，以咱們國家超過8億的農村人口規模，每人每年哪怕平均喝一瓶桑河酒，桑河酒業也能成為一線巨頭。」


  　PS：卡文了，晚上再補一章