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  我說：「這種營銷模式我稱之為連鎖營銷，第二位業務代表具有非凡的營銷思維和營銷技巧，他善於通過消費者行為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點去抓住機會點，並適時地提供滿足需求的商品方案，持續不斷地從一種商品的需求過度到另一種商品的營銷機會點，從而建立起消費行為——營銷機會——商品訴求——滿足需求的較為完整的循環營銷鏈條，鎖住重要的目標消費群，最終實現系列訂報和物流配送的組合銷售，他堪稱是銷售代表的模範典型……」


  大家紛紛點頭。


  我接著繼續發言：「一老頭保持每周存款100元的習慣，而守該銀行的保安感到奇怪，就問老頭為什麼這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢提出倆人打一賭並設定賭題為『老頭能摸到該行行長的凸腦袋』，押賭為200元。老頭通過巧妙公關找到行長，告訴行長說他腦袋上面有虱子，行長斷然否決，老頭就說如果腦袋上面有虱子行長你給我50元，如若腦袋上面沒有虱子我給你100元，結果行長同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實老頭純粹是無賴，結果老頭輸給了行長100元而從保安那裡贏了200元……


  這是一種典型的布局營銷：具有豐富實戰經驗的老頭善於撲捉人們慣性的消費思維習慣並加以利用，他通過把握一般人慣性的好奇心理而為自己設置營銷布局，同時制定營銷規則，在整體營銷戰略指導下，通過設置布局而設定營銷目標同時也就是市場機會的挖掘，最終通過切實可行的實施策略而抓住該市場機會，從而實現自己的營銷目標……」


  大家笑著，小聲議論著，不住點頭。


  「在我以前居住的小區，有一個老闆位置上退休后在家修養的老頭，偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空場地上一群頑皮的孩子在把易拉罐當作足球踢，一連幾日好不心煩。老頭想出了一招，這天他把正要準備踢的幾個大孩子叫住了表示他願意為他們出『贊助費』沒人5元，並鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由於退休金髮放不及時你們只能領到每人3元，孩子們有些不高興，不過他們還能繼續賣力地踢，但積極性已不如原來高了，狡猾的老頭又隔日把『贊助費減少至每人2元、1元，，當老頭把』贊助費『減少至每人每天5角時孩子們都氣呼呼地表示從此再也不為老頭表演了，狡猾的老頭心裡偷偷笑開了……」我繼續說：「這是布局營銷加利益營銷，也是關係營銷的利益營銷版，老頭深諳關係營銷之道，通過設立營銷布局，將一般關係貨幣化而升級為利益關係，自己始終佔據利益主導方，進而利用利益關係影響關係對方，從而將對方納入自己的營銷體系中……」


  大家若有所思地看著我。


  我繼續說：「在座的各位都是做報業經營的，大家很容易看出，以上幾種比較經典的營銷思維模式，都是建立在對消費者充分認識和把握的基礎上的，連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側重於將消費需求的順序和層次與產品特點密切關聯起來；布局營銷重在謀營銷之局，其前提是局的規則和可操作性必須是易於掌控的，必須fuwu和服從於既定的戰略目標；程序營銷則是分佈營銷，步步為營，實現營銷機會與營銷目標環環相扣、互為因果，一旦某個環節出現紕漏，整個營銷目標前功盡棄，而且營銷機會和目標也是隨消費者不同而改變的。現實生活中，類似的營銷思維司空見慣，有時甚至包括其中的一種或幾種，當然，在我們的報業經營中，還有許許多多的更為經典的思維範式等待我們去發掘、總結。而我們平常所接觸到的報業經營市場上圍繞產品展開的各種策劃、宣傳、促銷等活動僅僅是營銷這一概念的某一側面、某一結果、某一表達方式而已……」


  「說得好，很有啟發……」主持會議的老總不由讚歎起來。


  秋桐也側臉看著我，面帶微笑。


  「易總，繼續講……」老總說。


  「既然是交流，那就不能老是我自己講，還是大家一起探討吧……」我說。


  「好，大家有問題可以向秋總和易總二位提問了……」老總看著台下。


  「易總，問你個最簡單卻又是最難以解決的問題，我們做營銷，如何尋找到最適合自己的顧客？」台下開始提問。


  我說：「從前，有個秀才去京城應試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。他找了一整天，沒見著馬的蹤影；第二天，他遠遠看見前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續往前走。第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬。考試時間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上……這個故事給我的的啟示：尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麼？我們需要的是什麼顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己最合適的顧客的……」


  「請問易總，你認為在我們的報業營銷中，第一位的東西是什麼？」又有人發問。


  我回答：「有一個餐廳生意好，門庭若市，老闆年紀大了，想要退休，就找了3位經理過來。老闆問三位經理：先有雞還是先有蛋？第一位經理想了想，答道：先有雞。第二位經理胸有成竹地答道：先有蛋。第三位經理鎮定地說：客人先點雞，就先有雞；客人先點蛋，就先有蛋。老闆笑了，於是擢升第三位經理為總經理……先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個問題的答案，永遠也不會有結果。以前在爭論先有物質還是先有意識這一哲學的基本問題時，就有哲學家提出過』先有雞還是先有蛋』的命題，如今，這第三位經理給出了這一命題的營銷學答案，這就是——客人的需求永遠是第一位的……」


  大家嘩嘩鼓掌。


  「我想問秋總一個問題……」一位男士站起來發問。


  「這位是我們集團新上任的廣告公司總經理……」老總在旁邊介紹。


  「請問秋總，我們都知道，在同城之間，報業大戰是十分激烈的，不光有發行大戰，同樣也有廣告業的大戰，那麼，秋總，你如何看待和處理與同行之間的這種大戰？」


  秋桐笑了，說：「我套用易總的模式來回答你吧…… 林肯作為美國總統，他對政敵的態度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。林肯十分溫和地說，\當他們變成我的朋友時，難道我不是在消滅我的敵人嗎……朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在報業廣告發行大戰的市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於我們來說不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊……」


  台下響起了掌聲。


  「易總，我們做營銷的，經常會搞營銷攻堅戰，你認為，這營銷攻堅戰，該怎麼打？」


  我想了想：「美國的高露潔牙膏在進入全日本這樣一個大的目標市場時，並沒有採取貿然進入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關活動。 他們在琉球群島上贈送樣品，使琉球的每一個家庭都有免費的牙膏。因為是免費贈送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。這種免費贈送活動，引起了當地報紙、電視的注目，把它當做新聞發表，甚至連日本本土的報紙、月刊也大加報道。於是，高露潔公司在廣告區域策略上就達到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點到面，廣告交易十分明顯……營銷攻堅戰究竟該怎麼打？一般而言，有兩種打法：正面進攻和側面出擊。當企業對戰場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩固的根據地，從側面入手是一條穩健可行的策略……」


  大家又鼓掌，秋桐也認真地聽著，不住點頭微笑著。


  「秋總，請問，在報業大戰日趨激烈化發行市場不斷變化的今天，你們是如何應對的？」


  秋桐想了想，說：「有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，湊巧那隻老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。不久，他被調至另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州岩石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮住能識文斷字的老百姓，於是便託人去荊州描摹那個石刻。結果，他不但沒有治理好這個地方，反而因為治理不當而丟了官……許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了，消費者的消費心理變了，企業原有的成功方法在這時卻使企業一敗塗地。這給我們的啟示是：每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的……」


  會場氣氛很熱烈，大家踴躍輪番提問，我和秋桐沉著冷靜的分別回答，幾乎採用的是同一種模式，沒回答完一個問題，都會博得大家熱烈的掌聲。


  知道12點了，老總宣布交流活動結束，大家才意猶未盡地停住了提問。


  中午吃過便餐，應秋桐的要求，主人安排我們去他們的發行公司參觀，我和秋桐在對方分管老總和發行公司老總的陪同下，參觀了他們的公司本部和幾個市區的發行站。


  下午的行程結束后，主人在鴨綠江大酒店為我們舉行了豐盛的答謝晚宴，老總親自主持，分管領導和對方几個經營部門的負責人作陪，都是爺們。盛情的主人輪番敬酒勸酒，我和秋桐盛情難卻，不得不喝，同時還要回敬對方。


  酒宴結束后，我和秋桐都喝大了，都有很濃郁的酒意，但我還沒有到迷糊的程度，看看秋桐，也是。


  主人告辭離去后，秋桐提議到江邊走走，醒醒酒，我欣然同意。


  我們走在夜色中的鴨綠江邊。


  冬天的鴨綠江畔一改夏日的喧鬧，寂靜的有些落寞，有些冷峻，有些蕭條。剛下過的雪，已被打掃的乾乾淨淨。江畔那些木製的欄杆，或彎或曲，或伸入江水中或變幻成花樣。江畔有一段很長的路面是木製的地板，踏在上邊，發出「咯吱咯吱」的響聲。空曠的江畔，人影稀少，顯得更加寂寥。江畔的樹木覆蓋了冬的獨有的蕭條，早已沒了春的蓬勃，夏的熱烈，秋的含蓄。而在這個夜晚，這些樹木，就像陪我和秋桐散步的伴侶，每走一段就出現在我的眼前。雖然無聲，卻飽含熱情。濱江路上，往日喧鬧的汽車，也似乎少了許多，偶有駛過，也是寥若晨星。儘管如此，鴨綠江畔依然泛出迷人的光彩。


  雄偉的鴨綠江大橋，遠遠的向我們召喚。鴨綠江大橋與斷橋形成一長一短的平行線，用一種恆定的姿態，向走近它的人們訴說著那段載入史冊的炮火硝煙。而今，江橋上的霓虹閃爍，在靜靜的冰面上灑下紅的、藍的，綠的光束，與對岸黑黝黝一片的鄰邦相比，愈發彰顯出這邊江畔呈現的繁華與安然。


  我們逆流而上，右側是厚厚的冰面下奔流不息的鴨綠江水，左側是一片一片的高樓林立，夜很靜，很遠都看不到一個人影兒。


  我們佇立在江橋旁的最後一個台階，冬夜的風拂過，冰封的鴨綠江平穩而溫柔，安靜而祥和。橫跨中朝兩國的大橋上，霓虹更加詭秘地眨著眼睛，閃出的爍爍之光，照射在悠悠的冰面之上，變幻出紅藍黃綠的光影，泛出綺麗的夢幻微瀾，幽幽而深邃。我無法不讚歎鴨綠江的美麗，在她的面前，我顯得是多麼渺小，多麼微不足道。今夜，我第一次領略到鴨綠江的冬夜，是如此的迷人。


  「明天，就要回去了，就要離開鴨綠江了……真捨不得走啊……」秋桐背對我，看著江面，輕聲說了一句。


  「還記得鴨綠江上的遊船嗎……」我說。


  「嗯……」秋桐沒有轉身。


  「去年的那個夏天，我和你在鴨綠江上的遊船上第一次認識……」我說。


  「嗯……」秋桐緩緩轉過身，明亮的目光看著我。


  「轉眼就一年零4個月了……時間過得真快……」我又說。


  「人生，總是那麼地充滿機緣和巧合……本以為那次之後，再也不會遇到你，沒想到……沒想到……」秋桐說著，微微發出一聲嘆息。


  「沒想到，我們還會一起再來到這裡……」我說。


  「是的……」秋桐說著，又緩緩轉過身去看著江面，兩手插在上衣口袋裡，一時沉默了。


  我也沉默了。


  半天，我說：「秋桐——」


  「嗯…….」秋桐應了一聲，沒有轉身。


  「我想和你說個事……」


  「嗯……」秋桐還是沒動。


  「我報名了……」我說。


  「哦……」秋桐轉過身，看著我：「你從網上報的名？」


  「是的……」


  「怎麼？又有興趣了？」秋桐看著我：「不是不願意考的嗎？」


  我沒有作聲。


  「怎麼？符合報名規定了？有資格報名了？」秋桐的聲音帶著些許的醉意，還有幾分質問的語氣。


  我看著秋桐，張口欲言，卻又止住。


  「狐狸的尾巴終究是藏不住的，」秋桐的神色有些想笑卻又笑不出的樣子，身體搖晃了下，接著說：「你……易克……你……回答我……哪個大學畢業的？」


  「我……我是浙大畢業的……」我說完，低下了腦袋，等待我以為的來自秋桐的疾風暴雨。


  半天，沒動靜。


  我抬起頭，看著秋桐，她正目不轉睛地看著我，或許因為是喝了酒的緣故，她看我的眼神很無畏。