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會場里響起一陣輕輕的笑聲。
我笑著擺擺手示意他坐下，然後說：「這個問題提得好，假設黃蓉換成小龍女，可能一切結果都會完全不同，小龍女一定會對郭靖的憨厚會毫無興趣，憨厚的定位只有在針對黃蓉時才會有用。這就是營銷中的取捨啊，要想得到某些東西就必須捨棄某些東西……」
會場里又靜下來，大家都認真地聽著，認真地記著。
我繼續說：「但是即使是郭靖這樣的憨厚老實的人也不一定牢牢守著他憨厚的賣點不放，有時他也忍不住放風去看看有沒有可能泡到其他MM，但一直以來從沒有泡到任何MM。郭靖苦思不得其解，一天洪七公一棍打醒了他：你看歐陽克，雖然他身邊的美女不斷，但這些年來你看有那個美女肯嫁給他？郭靖頓時若有所悟，歐陽克雖然每次都以不同的方式獵取了這些女孩的芳心，但是最終因為過於頻繁變換自己的營銷賣點而讓消費者不知所措，到最後四五十歲還是孤身一人。說到底，因為歐陽克的營銷有問題……關於郭靖泡黃蓉和營銷的關係，我就說這些……大家當中如果還有沒女朋友的，不妨借鑒這個去嘗試下……」
「哈哈……」會場里爆發出一陣歡快的笑聲，還有熱烈的掌聲，秋桐抿嘴笑著，看了我一眼。
然後，我說：「既然我剛才說今天這個培訓是交流會，那麼，下面我就不再神侃了，講多了，我累不說，還不一定能對大家的胃口，這樣吧，大家提問，我來回答，咱們共同交流探討，好不好？」
「好！」大家一起鼓掌，接著很多人舉起手來。
秋桐安排雲朵拿了一個無線話筒下去，接著，就有發行員開始提問了。
「易克，你以前和我們一樣是送報紙的，但是你現在成了營銷高手，那麼，我想知道，我要如何才能成為一個像你這樣的營銷高手？」一個小夥子帶頭髮問。
這個問題其實正是今天我想談的話題，我定定神，說：「這位同學，首先，我要糾正一下，我不是什麼營銷高手，我只不過是比大家多幹了一點活，多有了一些實踐，才有了一些成績而已，然後，我回答你的問題，你想成為一個營銷高手，那麼，你記住我的話，我教你4招……第一招：定位好你的客戶。由於我們現在銷售的產品除了報紙之外，還有其他的內容，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然後做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業，甚至是皮包公司的話，那麼銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙……「
大家哈哈笑起來。
我繼續說：「大家不要笑，我這是自己的體會，大家不要把這樣的做法看做很不道德，其實對於這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。 但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在客戶群……同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的產品就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了……」
然後，我繼續說：「這第二招，就是點線面的營銷全方位模式，這套營銷方法是我自己總結出來的，今天在這裡和大家分享，不收專利費的哦……」
大家又笑起來，鼓掌，秋桐也笑著拍了兩下巴掌。
我說：「這個模式共分為三個步驟，一是由面到點， 面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關係的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。 二是由點到面， 當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。三呢，就是點點連線。 當相關的領導關係做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大範圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了……這年頭，不花錢不好辦事，花錢這事，怎麼花，花給誰，大家想必是懂的……」
「呵呵……」會場里輕笑起來，大家頻頻點頭。
「這剛說到花錢，我卻又不得不告訴大家，在營銷中，要注意用感情來溝通而不是用金錢，這就是我要說的第三招……」我說：「這和我剛才說的並不矛盾，在營銷過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關係的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在質量上或者某個環節有問題……還有最後一招，就是你一定不要不要忽視競爭對手， 星海報業大戰雖然還沒進入白熱化，但是也是相當激烈，這一點不用我說大家都明白，還有，我們的發行網路，最大的對手就是郵政網路，當然，其他自辦發行報紙的網路也同樣不可小視，當你在向客戶推薦我們的報紙和網路的時候，你肯定會碰到競爭對手，這時候，不要同行做冤家，你應該主動和他們打交道，儘可能多的多了解他們的產品內容和價格等情況，所謂知己知彼百戰百勝嘛……各位同學，當你能熟練運用以上4點以後，我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人才……」
剛回答完這個問題，在熱烈的掌聲中，我突然看到會場的後門出現了兩個熟悉的身影，前面的是孫東凱，後面的是曹麗。
我扭頭看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孫東凱和曹麗，臉上露出意外的表情，但是隨即站了起來，對著話筒說道：「大家歡迎集團孫總裁和經管辦的曹主任蒞臨我們的培訓會現場視察指導……」
掌聲中，孫東凱和曹麗快步走到了前排，孫東凱先轉身沖大家高舉右手緩緩揮手致意，那架勢頗有當年老人家在天安門城樓上接見紅衛兵的架勢，然後回過身來，沖主席台上的秋桐和我笑了下，接著點頭示意我們繼續，然後在第一排中間坐下。
接下來，我繼續和大家交流，後面的交流，我盡量用最簡練的語言回答，力爭在有限的時間內解決更多的問題。
有一個小夥子問我：「易經理，我是新來公司工作的營銷員，在業務一部曹經理手下干，在工作中，有人忠告我，說要想在業務部混好，處好人際關係才是第一位的，工作是第二位的，你怎麼認為？」
我看了一眼坐在台下的曹騰，曹騰正面無表情地看著前方，眼神似乎有些茫然，似乎沒有聽到那小夥子的提問。
我轉了轉眼珠，回答：「兄弟，此種想法很危險，職場新人總是把手頭的工作看得太輕，把人際關係看得太複雜。看輕工作就是看輕自己，沒人喜歡這種人。把人際關係看得太複雜，一方面讓人感到不務正業，另一方面讓人覺得投機取巧。切勿本末倒置……」
回答完，我看看曹騰，他仍舊一副麻木不仁的樣子，只是吞咽了一下喉嚨。
接著站起來一個高昂腦袋的青年：「易克經理，我是流動售報隊的，我一直覺得和周圍的同事格格不入，似乎大家都在和我過不去，我該怎麼辦？」
我想了下：「夥計，大家都是出來混的，沒人有責任和義務看你的臉色，不要妄想別人會日益習慣並最終接受你的負面性格，這是一種自我放縱的借口，也是自我完善的最大阻礙。傲慢是把雙刃劍，如果沒有足夠強大的魅力、才幹與地位，就不要輕易嘗試，哪怕它原本就存在於你的性格之中。性格決定命運，此乃真理……」
孫東凱翹著二郎腿，輕輕搖晃著，一隻手托著下巴，帶著饒有興趣的表情看著我，聽著我的回答。
我隱約覺得，孫東凱今天似乎不是專門為了我而不請自來的，我不值得他費這麼大力氣，他不是那種做事沒有目的的人。
之前，我聽秋桐說過，她邀請過孫東凱和曹麗參加這個培訓會，但是二人均借口有事推辭了，既然推辭了，卻又中途突現，什麼鳥意思呢？
我覺得他倆今天的突然到來有些蹊蹺，卻又想不出蹊蹺在哪裡。
我坐在講台上，來不及多琢磨孫東凱和曹麗的來意，因為來自會場的問題一個接著一個。
「易克，我在做營銷的時候，經常會遇到困境或者死角，有時候很困惑，這種時候，我該怎麼辦？」
我說：「水能直至大海，就是因為它巧妙地避開所有障礙，不斷拐彎前行。在營銷過程中，許多聰明人沒能走上成功之路，不少是因為撞了南牆不回頭。做營銷的時候，誰都難免會遇到困難，拐個彎，繞一繞，何嘗不是個辦法。山不轉，路轉；路不轉，人轉。只要心念一轉，逆境也能成機遇，拐彎也是前進的一種方式……」
「我是業務新手，在銷售工作中，如何才能快速得到客戶的認可和信任？」
我說：「很簡單，三步走，第一步，學會做人，拉近與客戶的距離，要讓自己做一個自信的人，主動的人，能吃苦的人，可靠的人，好學的人；第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你，也就是說，從最小的區域市場單元做起，從最簡單和最基礎的工作開始；通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來就是第三步，你要深入下去，將客戶的激晴充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作夥伴關係，讓客戶感覺永遠離不開你……」
「在和客戶打交道的時候，如何把握好講話的分寸？請易經理賜教！」
我回答：「營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助你事業成功，良性的溝通可以改變你的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得十忌：忌爭辯、忌質問、忌命令、忌炫耀、忌直白、忌批評、忌專業、忌獨白、忌冷淡、忌生硬！」
「我覺得做營銷員永遠都是一個打工仔，永遠都在為別人創造剩餘價值，永遠都不會有出息，你認為呢？易經理！」
我笑了：「哥們，如果我說你不是在打工，這是假話，你的確是在為老闆創造剩餘價值。除非自己創業，否則永遠是在為別人打工。但抱著打工的心態工作，就是大錯特錯。千萬要記住，工作的目的是為了成長，成長的目的是為了身份的升級——就算打工者也分三六九等，最頂尖的打工者僅次於老闆……」
「易克，我想請教你一個問題，我每天都很忙，上午送完報紙，下午還要去訂報紙，去做物流配送，去回訪客戶，我很想加強自己的營銷理論知識學習，可是，總是沒有時間，我該如何補充自己理論知識上的缺陷呢？」
我毫不客氣地說：「沒時間看書，沒時間學習，沒時間……夠了！這都是統統的借口，只有成功人士才有資格說自己『沒時間』，其他人所謂的『沒時間』都是借口。你真的沒時間嗎？你的時間都到哪去了？」
「易經理，我是一名營銷員，我工作一直很努力，我一直認為，只要有付出，就一定有收穫，可是，我到現在還是一無所獲……我該怎麼辦？」
我笑笑說：「兄弟，有付出就一定有收穫，這句話從宏觀上來說是正確的，但是不要指望著你付出的每一份努力都有收穫，學會接受白乾和失敗，你會走的更遠……」
「易經理，我是一頭埋頭苦幹的老黃牛，在營銷工作中一直任勞任怨，但是，每次評先樹優，卻一直沒有我的份，我朋友安慰我說，酒香不怕巷子深，讓我不要抱怨，說是金子就一定會發光的，你怎麼看這句話，易經理？」
我想了下：「老哥，酒香不怕巷子深？沒錯。這句話適用於擁有獨特才能的人，但是，你認為你是有獨特才能的人嗎？如果不是，如果你的才能並不突出，那麼，我勸你不要只顧著埋頭苦幹，還要會巧妙地為自己叫好，這時你該記住的話是：會哭的孩子有糖吃……」
會場氣氛熱烈而生動，大家的問題一個接一個，爭先恐後地舉手提問。我啟動全部的精力和腦筋，聚精會神地回答大家，講得口乾舌燥。
秋桐成了我的服務員，不時給我的杯子里倒水。
不知不覺3個多小時過去了，這時，秋桐看了看時間，利用我回答完一個問題的間隙對大家說：「今天的培訓會時間快到了，大家已經問了很多問題，這樣吧，再給大家提最後一個問題的機會……不然，等大家都提問完，易經理估計就累趴下了……」
會場響起一片善意的笑聲，本來很多舉起的手放下了，只有一隻手一直倔強而固執地舉著。
雲朵把話筒遞過去，他站了起來，是一位眼神憂鬱頭髮蓬亂的中年男子，他用嘶啞的聲音向我提問：「易克老師，我想問你一個營銷之外的話題，我總覺得生活對我很不公，為什麼很多和我一樣大年齡的人賺錢比我多，住房比我好，找的老婆比我漂亮，人家都風風光光生活，我卻每天要辛辛苦苦做送報紙這低人一等的活，每天送完報紙后，回家我就想對老婆孩子發火，就想喝悶酒，你說說，我為什麼就這麼不走運呢？」
這位發行員說完之後坐下，大家都看著我。
我看著大家的表情，突然意識到這是在這個弱勢群體中一個帶有普遍共性的問題。雖然這不是我今天要講的主題，但是，這個問題，我此時覺得有必要具體闡述一下。
我沉默了一會兒，神情肅然，緩緩開口：「朋友，能把彎路走直的是聰明的人，因為他找到了捷徑；能把直路走彎的是豁達的人，因為他多看了幾道風景。讓自己快樂的同時讓別人也快樂是智慧，把自己不快的情緒帶給他人是愚蠢。不要整天抱怨生活欠了你什麼，生活實際上根本不知道你是誰……
生活真的是不公平的嗎?我想不是,在這世界上，每個階層的人都有自己的煩惱,上帝不會創造沒有煩惱的人。即使是當今世界,仍有好幾億的人沒有解決溫飽問題。即使是在舞台上星光燦爛的明星,也要面對煩重工作的壓力,也有不少自殺的。家財萬貫的人,生活對他們沒了意義,也有自殺的,也有犯罪尋求刺激被抓的。世界上身體殘疾的人多得很,有的看不見,有的聽不到,更有的缺肢少腿,他們多麼渴望能有一個健康的體魄,但對他們大多數人來說這永遠也無法得到。其實有的時候,有一個健康的身體已經是莫大的恩惠了,而不需要用藥物來維持生命,要是得了什麼不治之症,有再多的錢也沒用……要知道不管遇到什麼事,在這個世界上,始終是有人會擔心你,關心你,幫助你的,在這世界上我們並不那麼孤獨和無助的……」
會場里一年寂靜，只有我的聲音在回蕩著，大家聚精會神地看著我。
我端起水杯喝了一口水，然後繼續說：「我們生活在這世界上,不是動物只是為了生存。我們除了最起碼的生存外,還需要做許多有意義的事,有夢想值得我們去實現,有人值得我們去愛去關心。有時仔細留意一下,不難發現這世界是美好的,如果你不想結束生命,就代表你還留戀這個世界。有的時候艱難困苦也是一種無形的財富,如果你戰勝了它,那麼你就會變得比一般人更懂得生命,更容易感悟生命的意義,比一般人更容易抗打擊…….
生命里，雖然我們無法選擇發生的事情，但我們可以選擇我們的情緒狀態；雖然我們無法調整環境來完全適應自己的生活，但可以調整情緒來適應一切的環境；畢竟——你的生活並非全部由生命所發生的事所決定，而是由你自己對生命的態度，和你的心靈看待事情的態度來決定。
每個人都會有技不如人、寄人籬下的時候。不要自慚，也不必自卑，我們都是凡人，夾雜在人流中，過的是平凡的生活。當被別人忽略、笑話、非議、陷害的時候，要學會把握自己的節奏，只要內心不亂，外界就很難改變你什麼。不要艷羨他人，誰都有苦痛；不要輸掉自己，振作比一切都強……」