第010章 心服口服
趙雅倩看出了楊浩的想法，她沒有講解，直接問了一個問題：「你是不是覺得客戶從來看你的鞋？而且大多數人都不會看鞋？」
楊浩有點臉紅，不能說他認為所有人都不看鞋，但他認為鞋上有點小瑕疵不影響大局，誰會趴下看鞋，沒人吧？
「錯，大錯特錯。」趙雅倩直接否定了他的想法：「知道銷售里有一個關鍵點是什麼嗎？」
「什麼？」楊浩確實很想知道，於是好奇的問了一句。
「細節！」趙雅倩斬釘截鐵的說道：「細節決定成敗不是說說而已，有些客戶可能不會看鞋，但鞋的好壞，是否有瑕疵，就算搭眼一看也會有個大概。」
「而有些客戶，他們喜歡觀察人，你別以為所有的客戶不看你，人觀察人不可能是面對面的正視，大多時候都是暗中觀察，這些你是看不到的，但不代表不存在。」
「很多人可能不在乎鞋，其實鞋的乾淨好壞，褶皺等，恰恰可以反映出一個人衛生狀況，以及你這個人是否細膩等等。」
趙雅倩頓了頓說：「如果客戶觀察之後覺得不滿意，不願意和你接觸，那你這一單絕對完了。」
「一雙鞋直接就否掉一單，你自己想想是否重要？」趙雅倩沒有說話，拿起杯子喝了一口水，靜靜的等待著楊浩的思考。
楊浩無奈的搖搖頭，以前在自己眼裡還算不錯的著裝，原來在她的眼中是不合格的，楊浩完全相信她的眼光，銷售冠軍絕對是有能力的，但內心還是不太好受的，全盤被人否定總會讓人感到失落。
「雅倩姐，我懂了，我回去一定反思，並且重新整理自己的著裝，這是個大問題，多謝您的提醒。」
「嗯，很好。」趙雅倩點點頭，如果楊浩不認可，她也不想教了，敷衍過去算拉倒了，但是這樣看來的話，教教他也無妨，至於之前表態一定好好教，那隻不過是幾句話而已，人嘴兩張皮，不一定算數的，她最終還是看楊浩的態度怎麼樣。
「好了，接下來問你個問題，你是如何找客戶的？」
楊浩想了想回答說：「就是打電話，然後公司來的時候按排輪，然後輪到誰，誰就去接待客戶。」
「沒了？」
「沒了！」楊浩詫異的看著她：「難道公司不都是這樣嗎？」
「你有朋友圈子嗎？」趙雅倩問。
「有啊。」楊浩想了想自己的幾個朋友，李強，陳大偉他們。
趙雅倩說：「你把你的工作和所有的朋友說說，我說的是所有的親朋好友，最起碼讓他們知道，如果他們周圍的人有人買房子，就讓他們介紹給你。」
楊浩不以為意的點點頭：「行，不過他們暫時是不買房。」
楊浩對這幾個朋友還是很了解的，他們的朋友自己多半也認識，大多數都是年輕人，手底下都沒錢，買房可不是那麼簡單的，買房的首要條件就是錢。
趙雅倩笑笑說：「我的意思他們的領導什麼的，難道就不買房嗎？」
楊浩恍然大悟，剛才想偏了，其實人的人脈是很複雜的，他有點忽略這一點了。
「你記住，主動找客戶，銷售人員不能坐以待斃，就你現在的情況，不是單位有傳單嘛，你跟著那些發傳單的一起出去，這樣尋找目標的機會更大，談的好的直接就留個電話，這不就是你的客戶了嗎？」
「還有，你的微信，你的QQ號，所有宣傳手段都要用上，很多事情都是說不準的，萬一有人諮詢呢，你自己也要有個數。」
「好。」楊浩虛心接受。
看到楊浩點頭，趙雅倩說道：「下面我教你點實用的東西。」
「我先問你，你見顧客的第一面，最重要的事情是什麼？你先要談些什麼？目的是什麼？」趙雅倩說完就耐心等待著，這個話題有點大，他知道楊浩需要時間。
楊浩仔細琢磨自己接待客戶的環節，想了想他回答說：「我當然是給他們介紹房子，地段，周圍的設施，交通等等內容，目的就是為了告訴他們房子的價值，我說的這些都是體現房子價值的東西。」
「嗯，這是一個，但不是主要，我說的第一面，面談的時候。」趙雅倩顯然對這個答案不滿意。
「這個……」，楊浩不知道怎麼回答了，他實在想不明白，見顧客的第一面不就是談房子嗎？還有什麼？
楊浩最後實在是沒辦法了，於是向趙雅倩請教說：「雅倩姐，這個，我想不出來。」
「笨啊，當然是拉近關係。」趙雅倩都不知道怎麼說他了，怪不得不能成交呢，處處都是問題。
不等楊浩說話，趙雅倩又問了：「做這些的目的是什麼？你知道嗎？」
「我……」楊浩搖搖頭，他的臉色有些發紅，他覺得有點羞愧，他現在才明白，自己簡直就是一個菜鳥。
「是為了建立信任感。」趙雅倩繼續說道：「信任是一切成交的基石，拉近關係是為了讓對方能夠聽你說話，願意聽你說話。」
「而下一步就是把公司的情況說清楚，比如證書，是否有預售證，公司的開發資質等等，要把這些給客戶說清楚，這些都不能有假，實話說實話講，沒有就說沒有，有就是有，沒有要把沒有的情況說清楚。」
趙雅倩告訴楊浩：「有些房產沒有預售證，但也是對外銷售的，但這個時候房子便宜，風險與收益是並存的，開發商一開始是缺錢的，為了把房子蓋起來，很多開發商都這麼做，但這個時候不能明著賣，算是一種內部認購，如果出現這種情況，要跟客戶講清楚，有些客戶就喜歡買這種便宜的房子，等著升值，你懂嗎？」
「當然，如果開發商中途的資金鏈斷了，那房子肯定就蓋不起來，錢肯定也退不出來，這些風險你要和客戶講清楚，不能勸他們買，讓他們自己決定，這一點你要記住。」
「明白了。」楊浩現在是真心不敢瞧不起趙雅倩了，以前他以為銷售冠軍不就是靠姿色嘛，打電話的時候都那麼騷，而且他對趙雅琪印象也怎麼樣，但仔細一聊才發現，這個女人的心思縝密，看透人心，很多東西掌握的非常牢固。
看來盛名之下無虛士啊，楊浩不由得感嘆道。
「我再問你，下一步你要幹嘛？」趙雅倩有拋出一個問題，這下楊浩不敢輕易作答了，他仔細的想了想后回答說：「這次應該要介紹房子了吧？」
趙雅倩點了點頭，楊浩終於鬆了一口氣，總算說對了一次吧？
不過接下來趙雅倩下來的話讓楊浩徹底服了，趙雅倩笑笑說：「不全對，正確的做法是一邊介紹房產，一邊詢問客戶的需求，比如家裡多少人，給誰買房子，用來幹嘛，等等。」
看著楊浩有些不懂，趙雅倩解釋說：「因為我們的房子很多，戶型都不同，面積有大有小，如果要投資，買個小的，好出手，總價低的房子是好出手速度快。」
「如果家裡人口多，住不開，你必須要推薦大房子，如果是結婚用，問清楚父母來不來住，只是小兩口住，家裡也不是很富裕的，那就推薦個中等一點的，或者相對便宜一點的，但不要推薦小戶型。」
「為什麼？」楊浩的把疑惑脫口而出的問了出來。
「因為中國人要面子，結婚是大事，太小的房子家長感覺沒面子，除非非常窮，否則老人家一定會拿出積蓄來給孩子購房，太小的房子他們看不上。」
「說到底還是為了孩子，這個時候你介紹最小的房子，比如五六十平方的，他們一般是不滿意的。」
說完這些她又嘆了口氣：「說起來父母是不容易的。」
楊浩聽著她的感慨，一時間對她的印象又好了不少，心裡有父母的人應該不是壞人吧？
不知道為什麼，感慨過後的趙雅倩眼神變得更堅定了，她繼續說道：「其實父母也一個小想法，就是以後能有機會和孩子一起住，即使不能住一起太久，也希望偶爾來住一住，所以就算沒錢父母也會希望能有個大房子，這點細微的心思你要有所了解。」
楊浩聽的暗暗鼓掌，這趙雅倩也太厲害了吧？楊浩想了想，更加堅定了自己的態度，以後無論如何要跟趙雅倩好好學。
可是趙雅倩接下來的舉動，卻把他嚇了一跳……