第50章 死胡同
蔣星文很羞愧，一直低著頭。
樂宇就笑著寬慰他，說徐工不過是一個底層的技術工程師，對這個項目的話語權幾乎沒有，得罪了也就得罪了，關鍵還是要拿下幾個重要的領導人物。
蔣星文好像一下子成熟了不少，高等學府、多年學霸養成的驕傲，在這一刻也消散了不少。
他第一次的認真明白，原來社會和學校，真的有很大不同。
徐工這點沒搞定，樂宇接下來去拜訪了新上任的基建處長。
文處長的態度很淡漠，雖說沒把樂宇擋在門外，可一直沒什麼熱情的表態，這很不符合底層部門小領導的作風套路。
樂宇跟他交流了幾句，文處長虛與委蛇不說真話，就想應付了事。
樂宇猶豫了一下，索性直接開口：「文處長，我聽說這個項目你們已經內定了，這是真的嗎？」
文處長臉色一板，嚴肅的說：「這不可能！我們的招標都是公開、公正、公平的，哪怕是議標也是如此。你們就放心投標吧，只要產品合格、價格合適，就會有中標機會。」
別說樂宇了，這種話，就連蔣星文這種粉嫩新人都不會相信。
樂宇道：「文處長，我覺得我們三擎重工的產品，在質量上有充分的保證，別人家的產品可能三五個月就要大修一次，我們的產品三年之內保證不會存在質量問題！」
文處長就淡淡的道：「三擎重工的產品當然值得信任，同樣的，德國、瑞士、瑞典、美國、義大利的產品也都做工很好，甚至老毛子的產品，也不比你們遜色多少。在這方面，我們有設計院，有專家進行討論研究，會做出一個最有利於化工廠的合理結果。」
樂宇就一陣頭大。
這個文處長，是政工下來的吧？你拿德國、瑞士的重工產品跟三擎重工比也就罷了，還把老毛子的產品拿出來相提並論，你丫在謀求政治正確嗎？
樂宇輕咳了一下，試探著說：「文處長，您看……有時間晚上吃個便飯嗎？」
文處長一臉正色，「不方便。」
……
蔣星文跟著樂宇，意興闌珊的走出了基建辦，小聲道：「樂哥，現在咱們唯一的途徑，是不是就是集團的那個孫副總了？」
樂宇嘆了口氣，「孫副總職位太高，基本不插手下面設備的事，而且他平時打交道的都是高官、高管，咱們拿不出有力的信服點。」
「總得試試吧？」
「哎，試還是要試的。」
蔣星文緊跟著樂宇的腳步，又問：「樂哥，你剛才說的設計院，是什麼啊？」
「國企，有點類似大公司的研發中心，專門負責政府，或者國企項目的設計開發，比如這個項目，就要通過化工設計院的設計審批，才能上馬。」
蔣星文眨了眨眼，忽然靈機一動，「樂哥，你說咱可不可以從這方面下一番功夫？」
「嗯？」樂宇眼眉一挑。
蔣星文好像發現了新大陸似的，激動的說：「可以在設計院里打通關係啊，既然項目要由設計院設計，那可以讓他們提高些指標，提高競爭對手的產品成本，從而壓垮對手。」
樂宇不禁多看了他一眼。
實在沒想到，這個傻學霸，腦子這麼機靈。
蔣星文什麼意思，樂宇當然明白，事實上，他上班這些天，一課的同事們，已經給他講了好多遍設計院的妙用。
比如說，在打通設計院關係的情況下，讓設計院那裡在技術上設置障礙，單憑這一條，就能打垮大多數的國有企業。就算許多國外公司能夠應對這種高技術需求，競爭成本也要大幅度增加。
依此類推，設計多重障礙，以己方獨有的技術優勢，去對抗對方沒有的技術缺失，從而確保自己的技術是唯一達標者。
這種做法當然可取，而且是一種很高端的銷售技巧。
不過劣勢也多，比如必須在項目的早期介入，在設計院下發設計圖紙之前打通關係；比如要對競爭對手有足夠的了解，很多時候這都需要向競爭對手技術部門進行滲透摸底；比如設計院內關係複雜，要想打通所有專家的關係，任務艱辛。
所以這種銷售方式雖然高端，但成功率不高，對銷售新人幾乎屏蔽，只對那些銷售界的金牌大牛單獨開啟。
而在這種情況下，又誕生了第二種關乎設計院的銷售手法——技術壁壘+價格優勢。
什麼意思？
打通一部分設計院的關係，在設計院那裡設置相應部分的技術障礙。要做到這一點，並不難，通常只要搞定一兩個人就好。
在技術障礙設立的情況下，競爭對手的產品成本必然增加。而這時，己方取消技術壁壘，以劣充好，以低成本產品跟對手高成本產品進行競爭，必然能在價格方面存在巨大優勢，從而達到奪標的目的。
相比於第一種手法，這第二種手段，才是通過設計院完成競標的常用手段！
這也是一課的同事們，普遍向樂宇傳授的銷售技巧。
可樂宇聽后，總是撇撇嘴，不屑為之。
為什麼？
因為他又他堅持的原則，他不想違背他做人的底線！
一個項目，成本一百萬左右，故意提高標書標準，使競爭對手成本都在兩百萬左右，這樣競爭起來，是很輕鬆，很容易得手。
可結果呢？
你的產品完全不符合標書要求！
是，你可以打通設計院關係，打通領導關係，讓技術部門在檢查產品的時候睜一隻眼閉一隻眼，很輕鬆的就度過了審查。
但這種違規詐騙，甚至涉嫌違法的行為，樂宇絕對不會觸及。
哪怕這種行為在重工業銷售行業十分普遍，整個行業都默認於此，法律很少干預，樂宇也不屑與此。
該賺的錢，他不會放過；不該賺的錢，他絕不會多要一分！
做人的原則不可打破，因為一旦打破，那麼整個人就會如泄閘的洪水，一發而不可收拾，徹底沉淪。
很多官員不就是如此么？他們也曾心懷抱負，也曾先天下之憂而憂，可一旦這雙手伸了出去，想收回來就不大可能了。
樂宇瞥了蔣星文一眼，見他一臉陽光，就暗暗搖了搖頭。
銷售的黑暗和內幕，他一個在校大學生，又能知道多少？
「現在已經進入項目的尾聲，我們沒時間去做設計院的工作了。」
「哦，這樣啊。」
蔣星文失望的嘆了口氣。
……
接連的失敗，讓樂宇很憋屈，蔣星文更是覺得無比窩囊，他甚至提出，要不讓他爸跟永明化工集團的領導捎個話？
畢竟大家都在國營單位工作，應該會給個面子吧？
樂宇就好笑的拒絕了他的建議。
都是國企不假，完全是風馬牛不相及的領域，能說上什麼話？而且永明化工集團常委班子的副總經理，行政級別正廳，遠不是一個正科級的水泥廠副廠長能說上話的。
一切全看運氣了。
樂宇見到了孫總，他年約五旬，國字臉，對樂宇還算客氣，聽到秘書通報，也沒做阻攔。
「有什麼事嗎？」
到了孫總這個級別，接人待物已經基本不會出現什麼疏漏了。要麼不見，要見必然會體現出他作為領導的親和力，會給人留下一個很好的印象。
這和樂宇之前見很多小領導，甚至包括水泥廠的蔣廠長，都會有很大的不同。
就好比你見到一個身價千萬的小老闆，很可能會遭遇到各種炫富甚至譏諷冷遇；可你如果和國家首富坐在一起，你只會有一個感覺——他人很親和，親和的就好像是你家長輩。
樂宇沖他微微一笑，謙卑的說：「孫總，我聽說咱們集團要新建一個生產膠黏劑的化工廠，剛巧我們公司三擎重工業，有相關成套的化工設備，您看是不是可以考慮一下，畢竟您知道，RB的產品，在價格和質量方面，都有極強的競爭力。」
孫總溫和的說：「呵呵，你說新建的化工廠啊，那個項目確實是我負責。不過我已經把權力都交給下面的基建處了，如果你想競標，可以跟基建處聯繫。」
樂宇慢慢的道：「孫總，基建處那邊……我聽說新來的基建處長有固定的合作商？」
孫總搖頭，堅定的道：「這位小同志，請不要懷疑我們國家幹部的工作事業心和黨的忠誠度，我相信基建處能夠把這個項目合情合理合規矩的做完。」
「孫總……」
樂宇哭笑不得，對他的這套官腔，實在有心無力。
孫總擺擺手，「還有其他事嗎？」
樂宇和蔣星文對視一眼，一臉無奈。
人家不想跟你談，總不能賴著不走吧？
項目似乎走進了死胡同。
怎麼辦？