第10章 這個嘉賓，穩了

  高陽今天的提問，並非當初在郵件上準備的話題，而是聽了許耀明的PPT之後，臨時想出的提問。


  高陽自然也可以問一些比較尖銳的問題，比如COMPAQ目前的渠道代理模式，代理商就是所謂的搬箱子，沒有什麽增值服務的能力。


  甚至，COMPAQ的渠道管理，可能就覆蓋了總代、一代和部分省級分銷，是相當粗放的。


  代理商給COMPAQ打錢進貨，COMPAQ進行銷售授權，年底為了完成銷售任務，可能還會向代理商壓貨。


  很多渠道方麵的事深究起來，其實就那麽回事。


  這個年代，家用電腦的市場規模還比較小，很多人選擇去電腦城找DIY商家裝機，品牌電腦的價格要貴很多。


  COMPAQ這些品牌，其實重點市場在行業和商務用戶，一個省級分銷商，也許一單業務就是幾十上百台電腦，一個大單子甚至會幾千上萬台。


  此外，COMPAQ收購DEC之後，兩家公司在代理體係上差異很大。


  DEC是做小型機的，用戶通常是行業大客戶，比如銀行，一台小型機的價格，可能等同於幾百上千台PC。


  DEC的代理體係是很難與COMPAQ融合的，雙方銷售模式幾乎完全不同，DEC的代理渠道，在銷售小型機時，想帶動COMPAQ PC的銷售並不容易。


  而COMPAQ的PC代理商，想要助力小型機的銷售，完全沒那種做行業大客戶的能力，小型機涉及到很多售後服務。


  更重要的是，DEC被COMPAQ收購後，很多DEC用戶處於觀望狀態，不再跟DEC下小型機訂單，甚至取消了原來的訂單。


  這些方麵，深究起來，高陽可以提出一連串的話題，不過，他沒必要這樣做。


  隨後，高陽又問了一個家用電腦方麵的問題，便不再插話了。


  今天這些記者，對IT渠道的了解，沒人能跟高陽相比，高陽前世畢竟有10年的職業經驗，甚至被稱為渠道專家。


  今天點到為止，引起許耀明的關注就行了。


  上午11點過，許耀明的專訪結束了，有兩三家媒體對渠道不感興趣，記者問了一兩個問題應付了事。


  有兩個記者留下來，跟許耀明交換名片，閑聊兩句便走了。


  高陽留在最後，從包裏取出CPI渠道論壇的書麵邀請函，遞了過去：

  “許總，CPI在11月下旬舉辦第三屆渠道論壇，我們想邀請您參加並發表主題演講，這個論壇會有來自全國各地的200多家代理商，對COMPAQ的渠道拓展非常有價值。”


  許耀明接過邀請函，認真看了看，笑問道：“CPI從哪裏找來的這些代理商？”


  高陽介紹道：“是這樣的，許總，CPI全國版重點聚焦渠道，每期報紙發行超過10萬份，我們對全國各地的IT商家都是免費派送報紙的。


  CPI集團與其他IT媒體最大的不同，就是我們在全國20多個省會城市和直轄市設立有分部，並且出版發行CPI地方版。


  CPI地方版，像魔都和粵州這樣的一線城市，發行量在2萬份左右。小一點的城市，發行量也在8000到1萬份。


  CPI全國版加地方版，在全國每期合計發行超過40萬份報紙，其中絕大部分讀者都是IT商家。


  可以說，沒有任何媒體比CPI更了解IT商家，也沒有任何媒體能這樣大麵積覆蓋IT商家。


  實際上，全國各地的IT商家，每年參加我們的渠道論壇都是很積極的，我們還會進行篩選，來參會的商家，絕大部分都是公司老板。”


  這些事，反正就是吹，高陽吹得的挺溜，毫無壓力。


  “哦？”許耀明頓時來了興趣，“這些商家都來自哪些城市，都是做什麽產品的？”


  高陽又介紹道：“從分布來看，全國各大區主要省份都有，其中省會城市占七成，地市商家占三成。從業務方麵看，PC是主流，能占到一半。此外，還有做服務器、外設等產品的，也有一部分是SI和ISV。”


  許耀明又問：“這些老板都是自己掏錢來參加你們的論壇？”


  高陽笑道：“不是，我們按硬臥標準報銷火車票，還負責他們在京城期間的食宿費用。邀請200多人到京城來，我們要花四五十萬。”


  許耀明恍然：“哦，媒體承擔差旅費用，我要是地方商家，大概也會有興趣的。你們這個活動不錯，這樣吧，我們研究一下。”


  高陽忙道：“那許總這邊，大概什麽時候能夠確認？”


  許耀明想了想：“下周之內吧，我們會盡快回複你。”


  高陽道：“謝謝許總支持，我相信，這次論壇不會讓您失望的。”


  許耀明悄悄將手中的記者名片翻了翻，找到高陽的名片瞧了一眼，笑道：“高記者，你對IT渠道挺了解的。”


  高陽笑道：“有一些了解，我有朋友在做電腦生意。”


  許耀明笑道：“難怪。”


  趁著這個機會，高陽又跟許耀明閑聊了幾句，也印證自己對COMPAQ渠道管理體係的一些猜測。


  許耀明甚至還講了一些友商的內幕，最後叮囑道：“高記者，這些隻是咱們閑聊，你可不能寫進報道裏去。”


  高陽道：“許總放心，COMPAQ是我們的大客戶，該寫什麽，不該寫什麽，我明白的。”


  今天跟許耀明交流愉快，高陽也放心了，渠道論壇邀請這位演講嘉賓，大概率穩了。


  許耀明在COMPAQ的職級不算高，但他代表的是COMPAQ出席CPI渠道論壇，隻要這位確認下來，CPI接下再邀請其他IT公司，就會順利得多。


  中午在酒店裏吃了飯，下午一點半，動身返城。


  高陽在東三環附近的地鐵站下了車，而後坐地鐵換乘至西直門，再打車回到辦公室。


  全國版的辦公區，空無一人，都在休周末。


  高陽坐下來，從包裏取出公關公司給的信封，打開一瞧，樂了。


  車馬費給了1200塊，今天應該是算成兩次專訪了。


  也對，本來就要寫成兩稿子。


  這上班第一周，除開上交的300塊，車馬費都收到1800元了。


  這個年代，真是IT記者的幸福時光啊。


  高陽記得，再過一兩年，IT廠商日子也不好過了，車馬費標準也會降到發會布會200元，專訪500元了。


  甚至像今天這樣的專訪，IT公司都不會去酒店了，直接邀請記者去辦公室聊。


  周末閑著無事，還有時間，高陽幹脆趁打鐵，馬上將服務器技術總監陳淑婕的專訪稿趕了出來。


  不到兩個小時，2000多字的稿子就完工了，再配一兩張圖，夠做一個版。


  COMPAQ現在是CPI最大的客戶，這樣寫稿子，誰也沒法說什麽，本來就是配合人家廣告宣傳的。


  許耀明的專訪稿，高陽還得琢磨一下，另外還要等速記員的速記稿，高陽打算這篇稿子認真寫，寫出一些觀點出來，同時也引起許耀明的注意。


  前一世，高陽做IT記者時，大稿子老是拖到周四甚至周五才動筆。


  這一世，不能偷懶了，多寫稿多掙錢啊。