第91章 如何啃“硬骨頭”
王帥在向錢得金匯報工作時，即談到了目前取得的市場拓展成果，也提出了客戶的要求。但錢得金認為，王帥的這些意向客戶，條件要求過於苛刻，並不屬於有效客戶，並以自己的簽單客戶作為榜樣。錢得金此舉，等於間接否定了王帥付出的全部努力，這讓王帥深感難堪。
“錢總，那你的意思是我的這些客戶，都要全部放棄嗎”？王帥抬起頭，首次以冷冷地口氣問道。
錢得金聽出了王帥心中的不滿，他也理解王帥為拓展和維係這些客戶，確實付出了一定的精力和財力，讓他放棄，肯定心有不甘。此刻，錢得金也清醒地意識到，自己剛才的言論過於主觀，沒有考慮到王帥的感受，無意間傷了這員大將的心。
他沉思半響後，忙以寬慰和自責地口吻說道：“當然不能放棄，你為開拓這些客戶付出了大量心血，我是理解的。剛才我考慮不周，有些過於理想化了。好客戶往往可遇不可求，市場上哪有那麽多呢？對於我們公司來講，想要快速發展，既要能吃到“肥肉”，也要能敢啃“硬骨頭”！
錢得金說完，又深吸了一口煙，他借助眼前飄渺的煙霧，看到王帥的表情由冷轉暖，並逐漸恢複了陽光親和的神態。
錢得金一見安撫王帥取得了一定效果，馬上又拿出老板的腔調繼續說道：
“當務之急，我們要多動腦子，多想辦法，看看如何能夠把這些“硬骨頭”啃下來！當然，我們想啃硬骨頭，既不能傷害我們的“牙齒”，又要吸出”油水”來，這樣才算是一位出色的業務員和管理者。”
王帥聽後，臉色有些微紅，盡管他對老板的“教誨”感到有些傷自尊，但其畢竟是知書達理之人，對錢得金的這套“硬骨頭理論”還是比較認可。
王帥略一思索後，對錢得金說道：
“錢總，我認為對待那些刁鑽的“硬骨頭”客戶，隻有兩種方法可行，你參考一下。第一種方法，就是我們公司加以引導和滲透，讓這些硬骨頭客戶逐步接受我們的交易規則；第二個方法是我們公司內部創造條件，實施“風險轉嫁”，這樣既能快速獲得訂單，又可規避我們的市場風險”。
王帥說完，以充滿自信的眼神看向錢得金。
“嗯，第一種方法不容易。第二種方法“風險轉嫁”，倒是有點意思。不知你想怎麽個轉嫁法”?錢得金一聽，馬上對第二種解決方案產生了興趣，忙向王帥詢問具體操作方法”。
“其實也很簡單，既然建築商不給我們支付預付款，我們也不給鋼材生產廠家支付預付款。我們作為中間商，可以把需求端的風險，直接轉嫁到生產端，在交貨日期和付款方式上，我們和開發商、建築商怎麽簽，就和生產商怎麽簽。如果這樣操作，我們就沒有資金壓力和風險壓力了！”
錢得金聽完王帥開出的“藥方“後，他思考片刻後說道：
“嗯，方法倒不錯，不過，就怕生廠商那邊談不妥”？錢得金剛說出自己的疑慮，王帥馬上又給出了答案：
“我也想到這一點了，要想以賒欠的形式拿貨，隻有在這兩種條件下可行：
一是和生產廠家搞好關係，取得他們的信任，實施延期付款；
二是要抓住市場機遇期，比如在鋼材銷售淡季的時候，那時廠家的銷售壓力大，也許會滿足我們的條件。總之，想這樣操作，機會一定是有的。”
王帥說完，眼神中充滿的堅定和自信。
錢得金聽完王帥的“風險轉嫁”具體方案，他細細思量後，認為該方案值得一試，畢竟市場之大，無奇不有，誰知哪家鋼企老總會突發善心，成全自己呢？再說，自己剛剛簽訂的采購大單，不也是“喜從天降”的意外收獲嗎！
錢得金想通後，馬上認可了王帥的這個“風險轉嫁”方案，並和王帥商定，以後隻要公司在鋼企采購，均首先按照“風險轉嫁”方案執行，實在談不妥，再逐步增加保證金或預付款比例，盡量減輕公司的資金壓力和市場風險。
“大哥，咱們啥時候去生產廠家提貨呀？省城開發商那邊還急著要貨呢？”
這時，金小偉走進辦公室，向錢得金提示到。
經過金小偉提醒，錢得金才猛然想起，自己拿了客戶的錢，還沒給辦事呢。他馬上緊急召開一個碰頭會，和王帥、金小偉三人，共同商討著采購和送貨事宜。
會議最終決定，公司三人組各負其責，來共同完成這次首單采購任務。
錢得金負責接洽生產商，商討采購單價和付款方式，最後簽署采購合同。王帥則負責鋼材質量檢驗，以及檢驗報告的存檔等相關工作。同時協助金小偉雇傭重型卡車，進行鋼材運輸和押運。
當晚，錢得金公司三人組傾巢出動，共同乘坐特快列車，趕赴850公裏外的曹妃市，開始與一家實力品牌鋼企，洽談鋼材采購事宜。
在列車上，金小偉首次坐上了軟臥車廂，他麵對列車員謙恭的服務和高規格的禮遇，一時間誠惶誠恐，顯得無所適從，在坐床鋪時，也拘謹地隻坐了半個屁股。
“小偉，你放鬆一些，咱們花錢買票了，今晚這裏就是咱們的臥室，你該脫脫，該睡睡。記住，列車員是為我們服務的，不是警察。”看到金小偉的窘態後，錢得金馬上給他做“思想工作”。
嘿嘿……嘿嘿……好!金小偉憨笑著說完，又把屁股往床鋪裏蹭了蹭，算是把屁股坐實了!
“嘿嘿，大哥，沒想到坐火車，還能這麽享受，我真是跟大哥見世麵，享福了!”金小偉由衷的讚歎到。
“嗨，這有什麽，等公司發展好了，大哥領你坐飛機，順便看看漂亮的空姐，沒準，你還能娶個空姐老婆回家呢”。
錢得金以調侃的口吻說完，便哈哈笑了起來。
“大哥，我真不知道.……該怎麽……怎麽報答你”!金小偉並沒有笑，他一字一頓地說完，已是滿眼淚光!
錢得金看後，馬上止住笑聲，他走過來摟住小偉肩膀，眼眶也開始泛紅起來……
一天後，錢得金以相對優惠的價格和20%的預付款，與曹妃市唐天熱軋鋼鐵公司正式簽署了螺紋鋼采購合同。王帥在對所購鋼材“驗明真身”後，便與金小偉一道，聯係重型貨車開始發運。
在鋼材正式發運之前，錢得金兄弟三人組，首次以“客戶”身份，受到了鋼材生產商的宴請，這又讓金小偉驚喜不已。
“錢總、王副總，希望我們兩家公司合作愉快，不斷擴大交易額，實現共贏共榮。我首先敬兩位老總一杯”！唐天鋼鐵公司銷售部的靳經理說完敬酒詞後，便把手中的一杯五糧液一飲而盡。
由於鋼材采購一切順利，利潤比預期的還要好一點，此時的錢得金也是心情大好，他豪爽地把杯中酒一飲而盡。王帥稍加猶豫後，也把杯中酒幹了。金小偉不會飲酒，隻好貪婪地喝著飲料。
錢得金幾杯酒下肚之後，便人借酒勢，開始忽悠起來：
“靳經理請放心，隻要鋼材質量有保障，價格優惠，付款方式靈活，你們唐天鋼鐵公司，就是我公司的第一采購商。這次采購的110噸鋼材，隻是我們“小試牛刀”，未來采購幾千噸，甚至幾萬噸，都是有可能的。”金小偉聽後，咧著嘴偷笑。王帥聽後也是忍俊不禁。
“這一點我相信，錢總是企業名人，貴公司的實力我們是從不懷疑的。希望錢總以後多多關照”！靳經理聽後，馬上一臉虔誠地恭維到。
隨後，靳經理馬上又把錢得金的酒杯斟滿，二人又幹了一杯。
“今天這酒……喝得……很是盡興。放心……我今天把你當兄弟……我是大哥……大哥不照顧……不照顧兄弟……照顧誰呀，對不對？”
隨著八杯白酒下肚，錢得金明顯有了醉意，說話時口齒已含糊不清。他借著酒勁，拍打著靳經理的肩膀，當場把他認作了“兄弟”。
“那好，今天我就高攀一下，認下錢總這位大哥了，小弟再敬大哥一杯”！靳經理逢場作戲，馬上笑著應承下來。他說完，又給錢得金滿上一杯酒。
王帥見狀，知道老板錢得金已有醉意，擔心他言多語失，馬上站起身來說道：
“靳經理，我與錢總私下也是兄弟，既然都是兄弟，那錢總的這杯酒我就代勞了。來，兄弟我借花獻佛，先敬你一杯”。
王帥說完，把錢得金的杯中酒一飲而盡……
宴請結束後，兩輛重型貨車已經裝完鋼材。王帥決定，自己押運一輛貨車先走，讓金小偉照顧錢得金，二人押運後麵的一輛貨車同行。
讓錢得金意想不到的是，這次勝利在望的生意，卻給他帶來了巨大的悲痛！