關係戶
“即看即買？”溫萱有些吃驚地放下了咖啡杯, 銳利的眼神掃向宋雅蘭, “這是我想的意思？你放到專訪裏了沒？”
你是怎麽想的這誰知道？宋雅蘭直接回答第二個問題, “沒, 我知道得也比較晚——Joe似乎也不想讓《Voyage》摻和到這件事裏來, 發布會後她對我說, 這是一種全新的商業模式, 在結果出來以前，《Voyage》不太適合直接表態。”
出人意料的通情達理，幾乎都有點不像是【韻】了, 溫萱甚至有點不適應，“她真是這麽說的？”
“商業上的事，咱們雜誌給不給鼓吹對結果應該也都沒影響吧。”倒是宋雅蘭一語道破了利害關係, “請我們為她吹噓, 買篇軟文就行了，沒必要在這上頭欠我們一個人情。”
這聽起來很像是【韻】的作風, 算得精細, 什麽事上都占不得她的便宜。溫萱動了動嘴, 但沒說話：軟文能不能發還是一回事呢, 就算花了錢, 《Voyage》也不是什麽都能發的。即看即買，這四個字看似簡單, 但會激起什麽樣的回應還真不好說，中國《Voyage》是絕對不會做這個出頭鳥的……至少最開始不會。
“你和她相處得不錯, ”好奇心壓過了撕逼失敗的恥辱, 她暫時放下了對宋雅蘭的猜忌，打探起【韻】的虛實，“就沒和她談過這個即看即買的問題？就不說遇到的阻力了，這就等於是進一步在壓現金流啊，要是對市場的預測出錯了，她們可以直接倒閉了呀。”
——說起來，其實溫萱在聽說譚玉和周小雅都分別被喬韻訓誡了以後，心頭那股氣已經平複了不少了，這種事就怕個例外，一個老好人誰都能欺負，但就對你堅持原則，你就會覺得自己特沒麵子，被羞辱了，但如果是一個難搞的事兒精，任何人都討不到好，那你對她做出讓步其實也就不覺得什麽了，甚至如果她能給你個好臉，稍微體諒你一點，你反而會受寵若驚，這就是人性。喬韻連譚玉和周小雅的麵子都不給，可見也不是特別針對她，就是這種渾身帶刺的性子，當然，這很不討喜，所以溫萱已經改了主意，下次合作她打算繼續派宋雅蘭去對接。
沒什麽恨了，就不會盼著她倒，她現在多少也是真的在為【韻】擔心，畢竟，這麽多沉沒成本都付出去了，這麽多例都破了，她可以說是在【韻】身上下了重注，如果最後【韻】落得個黯然收場的結局，就算有點解恨吧，她受的這些氣又是為了什麽呢？
“我也是在想這個問題，即看即買，就等於是完全拋棄了營銷環節，那誰來為她營造爆款呢？”宋雅蘭也是滿肚子疑惑，“她就這麽肯定自己的市場眼光嗎？”
“你還沒說到時尚雜誌和百貨公司，”溫萱說，“她要是繼續這個策略，肯定不能上美國那邊的雜誌封麵了吧。”
“雜誌封麵應該還行吧？”宋雅蘭也有點不肯定，但認可溫萱的後一句判斷，“但代理商那邊……尤其是美國那邊百貨集團的買手，應該會非常不開心吧，這等於是把他們的權力完全剝奪掉了啊。”
“1+2和2+1的事。”溫萱說，她摸了一根女士香煙叼上，語氣裏倒是多了點幸災樂禍，“在美國，買手沒兩個資深編輯做老友還能活？”
宋雅蘭被杜文文點撥許久，也有所長進，趕緊上前給她點上火，溫萱長長地吸了一口，抖了抖煙灰，大拇指刮刮額頭，也笑了起來，“說到這，我倒是盼著她能鬧騰出點動靜來，讓美國那幫人頭疼去。”
她吐出一個又圓又大的煙圈，“她的新季設計怎麽樣？”
“很不錯，非常有情緒——”宋雅蘭根本沒想到頂頭上司會是這個反應，回答本就慢了半拍，而且還沒答到點子上，又被主編瞪了一眼。“誰和你說藝術，我問你成衣，商業上成不成熟，有沒有潛在的Hit款？”
“呃……”這問題就非宋雅蘭所長了，事實上，對爆款的預測也是專門的學問，並非是最美貌的衣服就最爆，她尬在那裏，過了一會強答，“還是和以前一樣，做工精致，設計簡潔——”
“答不上來就說自己不知道好了。”溫萱這一次倒是沒‘嘖’她，直接開懟，宋雅蘭隻能認慫，摸摸鼻子低頭說了聲是，“你現在肯定不會知道什麽是爆款……因為爆款根本還沒決定，這是大集團買手和美國那邊的資深編輯共同決策的結果，也是他們……或者說我們這些人在時尚圈的底氣。”
她又深深地吸了口煙，“嗬，即看即買，真這麽搞成了，以後讓他們怎混？”
如果是別的品牌，溫萱隻會笑話他們發瘟，圈子裏混這麽久了，利害關係都看不清，品牌怎麽建立起來的？但對【韻】，對於從來都是底氣十足、牙尖嘴利的【韻】，對這個第一個發布會就開得一波三折，故事重重的品牌，她是怎麽都不會說喬韻是被衝昏了頭腦，是活得不明白，是在發癲——也許從前會，但現在，喬韻憑著一場又一場的大撕已經贏得了溫萱的敬重，即使她不會承認，可喬韻做什麽事她先就會認定這是有道理的，至少想去應該是能行得通的，所以溫萱就越想越有意思，越想越覺得好玩，她甚至都還有點希望他們成功了。“那個即看即買，先要有網址吧？你有沒有，我去看看是怎麽回事。”
“我有我有，”宋雅蘭趕忙開電腦，一邊開還一邊有點糾結，“主編……真希望他們能成功啊？可，他們要是成功的話，那我們……”
確實，身為時尚編輯，屁股肯定是坐在編輯這邊的，即看即買，冒犯的是時尚編輯和買手的雙重權益——如果說宋雅蘭開始還有點迷糊的話，溫萱的話就已經點得很透了：每年的爆款、新風尚，這是怎麽決定的？可以說是殿堂級設計師和買手、編輯共同決定的，用句最簡單的話來說，那就是用戶需求就是由他們創造出來的。
如果從需求的角度來說，其實每人每年的新衣需求可以說是極端的少，時尚業是建築在虛榮心和從眾心上的商業，快速迭代的流行元素，不僅僅是內部競爭的結果，更可以說是一種行業共識——一種衣服流行三年以上，銷售額就會直線下跌，因為大部分該買的顧客都有一件了。所以作為設計師，你每個季度都要給顧客走進服裝店裏買一件新衣的理由，這就是流行元素的迭代。
而如何把一個新的流行元素推銷給大眾，在他們心裏創造出這種需求？這就是時尚雜誌和時尚買手共同的操作結果了，這一行的迭代可以說是這樣的機製，每年的時裝周上，各大品牌推出自己的新元素，供編輯和買手們挑選，買手則和編輯以多種方式溝通決定下一季的爆款。這種合作方式非常多樣化，因人而異，可以是在某個沙龍中一邊抽著大.麻一邊定下，也可能是買手通過訂貨量來確定下一季主推的款式，隨後和編輯商議，為主推款做些專題，也可能是資深編輯看中了某件單品，通知買手自己要上封麵，買手於是立刻加大了這款單品對應的成衣款訂單……
總之，設計師提供的是一種選項，而買手用銷量，編輯用曝光來做出選擇。這種選擇有明確的傳遞鏈條，權力始終緊握在那麽一小群人手裏，美國《Voyage》的主編，Saks5的買手總監，可以說正是這些人決定了鋪天蓋地的廣告上，模特到底穿著什麽衣服，拿著什麽包。是的，他們可能隻提供了一次封麵選擇，但品牌也會依據訂貨量來決定自己的宣傳重點，那些差一級的媒體也會依據行業風向標的服飾選擇，來確定這一季的風尚關鍵字，最終，大眾被這種狂轟濫炸影響，發現了新設計中的美，被創造出了對新衣的需求，走進百貨公司、專賣店裏……服裝業完成了又一次生態循環。
所以，時裝周一定要反季開，雖然現在大部分奢侈品已經不再手工製造，成衣全是機器生產，要快也可以快，但沒有半年的時間，買手怎麽下單，雜誌怎麽宣傳？新元素怎麽去流行開？雖然現在時間已經完全可以縮減為提前一周、兩周，但這種傳統的生態鏈依舊需要大量時間來完成一次生產，即看即買，看似簡單的四個字，動搖的是一整條生態鏈，直接威脅的就是買手和時尚編輯的利益空間：如果不需要他們，大眾也能接收到新元素，產生新需求，那他們還留在這圈子裏幹嘛？往大了說，百貨公司都沒必要存在了，反正現在有網絡，百貨公司能提供的‘方便’屬性已經不再新鮮，他們是不是該退出曆史舞台了？
當然，宋雅蘭現在還不是大編輯，但不妨礙她有一顆想成為大編輯的心，她對這個新概念自然是不感冒的，好像有人戳著後背似的不舒服，但溫萱，身為中國時尚編輯能達到的最高峰，卻不這樣看。
“關我什麽事啊，”她把煙換了隻手，“我又不認識什麽買手，爆款也不由我來操作……中國也永遠不可能有買手製的百貨公司。”
如果喬韻沒把她叮到骨子裏，這會她可能也會跳起來，對這個規則破壞者表達她的憤怒，甚至會主動施壓，給她添點堵，為的就是維護自己可以籍以狐假虎威的價值體係，但現在，溫萱的臉已經被扇得很痛了，不知不覺間，她的心態就發生了一點變化，語調裏也多了點幸災樂禍，“這是美國人的事情，給他們添點事情不好嗎？我倒想看看，他們能拿【韻】怎麽辦。”
她輕哼了一聲，“GA的Mandy Park，現在已經到了東京了吧？他們家不就是世界最大的買手製百貨？即看即買……他們現在說不定就在討論這事呢，你猜，他們對這個機製，會有什麽反應。”
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“David對這個新做法似乎很有信心，”她沒猜錯，樸文惠現在就正和她的同事議論著這條新鮮熱辣的業內新聞，“他說我們對【韻】的估值偏低，還有些新想法能夠吸引人們的注意……我猜這應該就是他說的新想法——之一，至少是新想法之一吧。”
比起閑聊，她的語氣更像是在匯報，坐在辦公桌前的男人一邊聆聽，一邊忙碌地翻閱著一疊厚厚的報告，“看起來，你認為這個新想法還不是全部？”
“……不好說，這幫人在玩的好像和我們不是同一個遊戲。”樸文惠發自肺腑地說，“我得承認，凱文，對她們我總是看得不那麽明白，我是說，創建個品牌，生產一些精美的衣服，OK，這可以理解，但在一個品牌沙漠把它賣出上千萬、過億的營業額，我確實不知道他們是怎麽做到的。”
“看起來我們在討論一個營銷天才。”凱文.阿諾德淡淡地說，“這讓我的興趣更濃厚了，好的衣服總是會有的，營銷天才卻不會隨隨便便地浮現——哪一個是，David還是它的設計師？”
GA集團的確有資格說這句話，對他們來說，好衣服和好設計師一樣並不缺乏，GA是世界上最大的奢侈品集團，也坐擁規模最大的奢侈品連鎖百貨薩瑪莉丹，旗下擁有數十個一二線品牌，LV、Dior、Fendi這些大牌都在它旗下運轉，樸文惠身為薩瑪莉丹的亞洲區買手專員，不論在集團內部地位如何，在整個亞洲時尚圈都能橫著走，就是因為她有個好東家。她其實對凱文的出現有些沮喪——但卻不敢含酸，GA集團內遍布太.子.黨，凱文就是後台最硬的一個，來摘她的桃子是看得起她，更何況他還是集團的並購總監，在職務上要比她高了好幾層。
“是設計師。”她老實地說，不敢玩弄心機。“在David進駐之前，它就已經很能賣了——我想也正因此它才引起了David的注意，但我不肯定設計師都用什麽方法在促銷，中國市場極為龐大複雜，很抱歉，凱文，我對它還不夠了解。”
“不必感到抱歉，研究它的市場並不是你的工作。”凱文隨口說，他不像傅展那樣親和，但也通情達理，“你是在為薩瑪莉丹做采購，而我們還沒在中國區開設分店——我想短期內也不會有這個計劃，中國人天生對買手製百貨適應得似乎就不是很好，拉法葉正準備在中國再嚐試一次，但我對前途也不是太看好。”
對中國市場，集團內部一直也有爭議，樸文惠不禁說，“看來，凱文你對中國市場報以悲觀態度？”
“這是個巨大的市場，有非常大的潛力，是的，但這也是一個全新的市場，複雜程度也許遠超所有人想象。我們的增長速度比應有的要慢，幸運的是競爭對手也是如此。”凱文一邊說一邊翻著文件，他閱讀的速度很快，手指迅速地從一行行圖表上順下來，“比起品牌，我們更需要的是對這個市場的特殊策略……Mandy，你做的非常好，資料收集得很翔實，這些都不是你分內的工作——我很少這麽說，但你讓我印象非常深刻。”
他突然誇了一句，讓樸文惠頗有受寵若驚之感，她像個小女生，激動得漲紅臉，被摘桃子的不快早飛到九霄雲外，能讓凱文記住她的名字，不就是她完成這些工作的意義？“我隻是在做我認為對的事，我也對這個設計師非常感興趣，中國可以說是奢侈品牌的地獄，她能在這樣的環境裏取得這樣的銷售數字，說明——”
“說明她已經吃透了中國市場，至少，她了解了一些我們不了解的東西。”凱文低聲說，“過於廣闊的國土，極低的時尚素養和審美追求，泛濫的假貨，幾近於無的版權意識……這些元素讓很多品牌在這個市場沒能取得應有的成績——我到現在都記得華倫天奴的慘案。”
“他們現在正在讚助一些中國明星，希望能重新塑造品牌認知。”樸文惠說。“但從穿搭效果來看不是很好。”
凱文撇撇嘴，做了個手勢，“這就是我在說的，新市場，新方法……從你收集到的銷售信息來看，她還真不怕被買手綁架——在中國，也不會有買手能威脅她。”
樸文惠也是這個想法，一開始聽說即看即買，她是很吃驚的，當然也非常不快，有被嚴重冒犯的感覺——但仔細一想，還真不荒謬。【韻】現在的海外訂貨才剛開始，而且，如果她收集的官網銷量沒錯的話，這牌子並不依賴海外的銷售額，這就讓買手對他們的掣肘變得很小，至於時尚雜誌，更是沒發生過任何聯係，說製衡更是無從談起。這整個品牌基本就是野蠻生長起來的，所以當然無所畏懼，思路非常的野。
“這應該是喬韻的想法，”她重申，“我很了解David，他非常聰明，但不是個變革者，總是把各方麵擺平，但缺少這種掀桌子的魄力。而她不一樣，她……她對這遊戲的玩法——”
“和任何人都不一樣。”凱文和她一起說完，“Game Changer……”
他低聲念道，眼神在檔案夾中的照片上徘徊停留，“把他們的活動信息收集給我，列為此次時裝周優先級最高的工作，我要親自見證‘即看即買’的效果。”
“好的，凱文。”樸文惠立刻應聲，當然別的品牌已經無足輕重，畢竟真正重要的訂貨會已經在米蘭、巴黎和紐約開過了，GA也不會隨隨便便就決定買下一個品牌，這是如今的頭等大事，還有很多工作要做。
她還有絲好奇，“那，關於David說的，原估值過低的事情……”
“如果即看即買能成功的話，原估值當然過低，天才的商業頭腦值得一個大的溢價，這也沒什麽，能用錢買到都不算貴，GA有的是錢，”凱文說，他笑了笑，“不過，即使即看即買能成功，我也不會開太高的價格——”
“這……”
“想想看，Mandy，供需關係決定了市場價格，當然，我們需要一個天才的頭腦，但，相信我，如果即看即買成功了，那麽到時候，設計師對我的需要，也會和我需要她一樣多。”
凱文.阿諾德，GA創始人的長孫，同時也是第三代掌門人的有力競爭者，現在正在並購部積攢經驗的‘皇太孫’淡淡地說道，“當然了，所有的一切假設，前提都是，即看即買能夠成功……我希望這位來自中國的遊戲改變者，不要讓我失望。”