第184章 行萬裏路

  不管公司領導到底是什麽意圖，但是白紙黑字寫在那兒，還是要重視的。尤其自己是個新兵，剛遭到劉治國的表揚，然後就把他的話當做耳旁風，那不合適。過去他們肯定考察過市場情況，但是也沒起到作用，所以關山月覺得有必要親自出去考察一下，於是給銷售處的鄭處長打了電話：“老哥，你看到首調會的內容了嗎？裏邊著重提出了品種鋼開發的事情，我有點迷茫，你怎麽看？”


  過去關山月一直認為鄭處長叫鄭和，還納悶怎麽和明朝大太監的名字一樣呢？也是到了技術中心後從季度獎發放表上才知道他叫鄭爀。


  鄭爀說道：“品種開發永遠是公司會議裏繞不開的話題，這種事過去也是常說，所以不能不重視也不能太重視。你剛接觸這一塊，出去看看也好。你要想去老哥就陪你去，怎樣？”關山月興奮地說道：“太好了，我聽你安排。”


  鄭爀說道：“別，你官大，我聽你的，給你服務好。咱們先去經銷商那兒看看，聽聽他們需要什麽。然後再去鋼廠對對標，聽聽鋼廠同行們的看法，行不？”關山月說：“太行了！老哥想的周全。”鄭爀笑笑：“既然這樣，我可是想坐你的寶馬，別的車我不去。”關山月打個響指：“小意思，明天接你去。”


  轉天，關東開著寶馬帶著關山月和鄭爀出發了。開了一會兒關東說道：“不能總開豪車，要不再回去開普桑就沒意思了。”關山月笑道：“你還是心態不平和，現在讓我騎自行車也沒問題。”


  鄭爀說道：“你說的有問題。為什麽呢？你要是個億萬富翁，你就是穿雙布鞋也沒人敢小看你，還讚揚你簡樸。可是你要是個一般人，要是穿的簡樸別人就會說你窮，或者摳門等等之類的話。概括來講當你有實力蔑視一切的時候，你就會隱藏自己的實力，或者說不在意這些；反之，沒實力的人總要裝出一副有實力的樣子，恐怕別人瞧不起。”


  關山月哈哈一樂：“有道理，有哲理。我剛接觸技術中心這一塊，總是看到過去這不足那不足的，可是為什麽我就不知道了。人的能力是有差異，但是能當上科長、處長的誰也不是笨蛋，或許他們做了很多工作，最後做不下去了，不了了之？”


  鄭爀說道：“我先給你講講鋼材的銷售。鋼材銷售首先講銷售半徑，比如以咱們公司畫圓，方圓三百公裏那才是咱們的區域，太遠了算進運費就不合適了。除非咱的產品全國獨一份，沒人競爭，或者少數產品在一些地區價格較高，除去運費還有競爭力，否則都是不合適的。


  這句話就是咱們開發品種的基礎。在銷售半徑之內，你能做多好就做多好，開發的品種就有市場有效益。但是在銷售半徑之外，你開發品種產生的效益能抵得過運費也可以，抵不過運費那就不合適了。所以咱們這次先考察附近的鋼材貿易商，看看市場急需的是什麽，再回頭看看咱們能生產什麽。”

  關山月問道：“咱們市裏的經銷商還去嗎？”鄭爀說道：“去呀，我昨天通知他們了。”關山月難為情地說道：“老哥，他們好多人都認識我，但是他們卻不知道我在鋼廠上班，你說咋辦？”


  鄭爀說：“呦，我把這事兒忘了，而且我還坐著你的車，好像和你是一家人似的，這更不合適了。咱們中午先到老杜那兒吃飯，然後再說。”


  杜京華知道他倆來，早早做好了準備。擺好酒宴杜京華說道：“知道你倆來，我親自去廚房做了兩個菜：韭菜炒雞蛋、椒香桃仁。你們不要小瞧這兩個菜，這是我的最愛，一到春天我就偏愛吃它們。韭菜是自己種的，雞蛋也是散養的柴雞，關鍵是炒的時候火候不好把握。”


  鄭爀接話道：“關鍵是壯陽啊。”杜京華笑道：“哈哈，男人嘛。這花椒葉更爽口，再配上核桃仁營養美味都有了。你說咱們小的時候怎麽就不知道花椒葉還能吃呀？想想過去不僅窮而且蠢！”鄭爀說道：“你把花椒嫩葉都捋了，還產什麽花椒？這也就是現在生活好了，人們開始琢磨著怎麽吃了，才吃出不少花樣來。”杜京華嘿嘿一樂：“貌似你說的有道理。”


  鄭爀笑笑問道：“你的鋼廠籌備的怎樣了？”杜京華說：“整體設計已經完成了，下一步開始招標。”鄭爀歎道：“你這是要做大做強啊。”鄭爀笑笑說：“我不做大，要做強。我的目標是做國內的軌道行業的龍頭，從輕軌到重軌各種型號我都能生產，而且要占領市場百分之七十以上的份額。”


  鄭爀疑惑地問道：“沒人和你競爭？”杜京華說道：“怎麽會沒有呢？隻要有競爭，我就不惜一切代價擊垮他。目前市場上我是老大，價格都看著我，出現了大的競爭對手我就降價，降到大家無法維持最後關門為止。還有一個關鍵點，我的產品大企業不喜做，讓我鑽了市場的空檔發展起來了。不過，過去我的一部分利潤被鋼廠拿走了，所以我也準備建鋼廠，這樣其他的同類企業更不是我的對手了。“


  關山月心想，路上鄭爀講的銷售半徑策略實質上就是公司目前“以銷代產”的生產組織模式，市場需要什麽公司就生產什麽。這樣也有好處，能緊貼市場。但是目的性差，可能一直處於跟隨的狀態。


  而杜京華這種模式叫“以產促銷”，公司考察大量的市場後，製定發展規劃，生產什麽銷售部門賣什麽去。他把企業定位在軌道市場，就準備做軌道行業的老大，類似於有的鋼廠以線材為主，從軟到硬所有的品種都能生產。這樣的缺點也顯而易見，就是品種單一，抵禦市場風險能力差。但是發展到極致也有好處，市場知名度高，在市場上有話語權。

  衡量這兩種模式，關山月認為從短期生存的角度講，“以銷促產”的模式比較合適。從品牌建設，遠期發展來講“以產促銷”更合適。


  關山月感慨，讀萬卷書不如行萬裏路，出門就有收獲呀。


  老友重逢，鄭爀主動要了一杯酒，杜京華吃驚地說道：“你開戒了？”鄭爀笑笑：“借你的酒給關老弟賀賀。”杜京華一副不理解的樣子對關山月說道：“你說你，在公司當個處長還有來道趣的，圖啥？”“山人自有妙計！”關山月笑笑又說道：“我想把企業裏黑暗的一麵都了解清楚，便於自己以後的發展。”


  杜京華鄙視道：“無用功。隻要有人的地方就有黑暗的一麵，就有矛盾和鬥爭。不說這些了，喝酒。”三人端起酒杯碰了一下，杜京華說：“咱們也為鄭處長開戒幹杯。”


  關山月就喜歡這樣的氛圍，人不要多，三四個好友聚在一起喝酒聊天，暢所欲言，無拘無束。


  喝到興處，杜京華說道：“今天哥高興，知道為啥嗎？”鄭爀搖搖頭，關山月心頭掠過一個閃念：“不會是弄璋之喜吧？”杜京華一愣：“什麽是弄璋之喜？”鄭爀笑道：“就是生小子了。沒文化真可怕！”


  杜京華開心地說道：“我本來就是大老粗嘛，對！就是什麽‘弄璋之喜’！關老弟神人呀！這都能猜到？”關山月笑著說道：“到你這年齡，而且又是事業有成的人，還能有什麽驚喜的事兒？”杜京華哈哈大笑：“這也沾關老弟的光呀，是你讓我生龍活虎，重振雄偉！”


  關山月想取取經，說道：“心想事成，可喜可賀！不過大嫂那邊沒意見？”杜京華搖搖頭說：“能沒意見嗎？好在閨女都大了，我都把她們送到國外讀書去了，讓她們眼不見心不煩。說真的，我不是不喜歡女孩，而是真想要個男孩，畢竟生了孫子姓杜不是？我和你大嫂明說了，你現在離婚也不是事兒，咱的資產都在銀行抵押這呢，離了也沒多少錢呀？木已成舟，她也隻能接受。至於以後的事以後再說吧。”


  鄭爀笑道：“這叫有得必有失。”杜京華說：“兩害相權取其輕，兩利相權取其重，傳宗接代是大事呀！”鄭爀取笑道：“封建殘餘！”杜京華笑道：“武則天在彌留之際為什麽不傳位給武姓？因為那不是她的親骨肉，所以隻能把江山還給李家。女人的姓時不能傳承的，這就是我想生兒子的道理，哈哈。”


  從杜京華那兒出來，鄭爀說道：“你的公司咱就不去了，回去你們自己交流去。咱們先去一家經營帶鋼為主的公司。”