第51章 一隻沉重的鐵錨

  益州平定後，諸葛亮引兵深入蠻境。馬良之弟馬謖奉劉禪之命前來探視犒賞。


  馬謖善言談，經常有驚人之語。諸葛亮十分喜歡他。所以，諸葛亮主動向他請教平蠻之策。


  馬謖說：“我有個愚見，希望丞相采納。這個蠻夷之地，倚仗地遠山險，不服中原已久。就算今天攻破了它，明天又會鬧著造反。丞相大軍到日，必然掃平。但班師之後，肯定要北伐曹丕。一旦蠻兵知道這個消息，肯定又會借機造反。如果要把他們盡數誅殺戮盡，又過於不仁，況且也非一日之功。所以，用兵之道：攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵站為下。丞相一定要收服其心，才算是平服蠻夷啊。”


  馬謖的這番話，深深觸動了諸葛亮。尤其是那句“班師之後，肯定要北伐曹丕”，更是完全契合諸葛亮的整體戰略部署。這讓諸葛亮對馬謖的意見高度認可，也為諸葛亮今後的平蠻大策固定了方向。1974年，卡尼曼和特維爾斯基通過一個實驗來有力證明了“錨定效應”。實驗要求被試對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。第一組被試在進行估計之前，被要求先旋轉一個幸運輪盤。最後指針定格在數字65上。第二組被試同樣進行了這個步驟。結果，指針停在了數字10上。


  最後，第一組被試所給出的估計數值的平均值是45％，而第二組的平均值是25％。這說明，盡管幸運輪盤上的數字和估計非洲國家在聯合國所占席位這兩者之間毫無關聯，但被試還是明顯受到了幸運輪盤上那個看似毫無關聯的數字的影響。


  這兩者之間的關係體現出來的心理認知現象就是“錨定效應”。幸運輪盤上的數字就像一個“錨”一樣，讓被試受限於其，然後進行並不充分的上下調整。


  能夠發揮錨定效應的並非隻有數字。其他可以令人印象深刻的資訊同樣可以對個體隨後的判斷產生錨定效應。


  馬謖的這寥寥幾句話，仿佛在諸葛亮的心海中施放了一個沉重的鐵錨，讓諸葛亮此後的言行全都錨定於此。


  但是，以武力征服南蠻易，要他們心服口服就很難。從不服到服的這個過程，實際上是一個“習得性無助”的過程。隻有不斷地打擊挫傷南蠻之王孟獲，同時給予他無數次的反撲報複機會，直到他無論怎麽設謀、掙紮、拚命都逃不脫諸葛亮的手心，才有可能達致真正的心服口服。對孟獲來說，這將是一個漫長而艱巨的學習過程。但對陪著他學習的諸葛大軍來說，又何嚐不是繁瑣而痛苦的過程呢。


  諸葛亮於是令馬謖先不回報劉禪，而是留在軍中任參軍，為自己出謀劃策。


  再說孟獲，聽說諸葛亮已經攻破雍闓，連忙聚集三洞元帥商議應對之策。這三洞元帥分別是金環三結元帥、董荼奴元帥和阿會喃元帥。孟獲令這三人分成三路向諸葛亮的大軍發起攻擊。

  諸葛亮聞報後，先把趙雲叫來，不做安排，又把魏延叫來，也不做吩咐。隨即又把馬忠、王平二將喚來，說：“現在蠻兵分三路而來，我本來要派子龍和文長去的。可惜這兩個人不識本地地理，我不敢派他們去。現在把你們倆找來，王平往左路迎敵，馬忠往右路迎敵。我再派子龍和文長隨後接應你們。”馬忠王平得令而去。


  諸葛亮又喚來張嶷、張翼，對他們說：“你們二人和我一起居中迎敵。我已經派馬忠王平分居左右迎敵了。明日你們之間要互相照應。唉，我本來要派子龍和文長去的，可惜他們不識地理啊，所以我不敢用他們。”


  諸葛亮又特意強調了一遍不用趙雲魏延的理由。其實無他，不過是“諸葛三寶”中一寶——激將法——罷了。


  如今，蜀漢鼎盛時期的五虎將已經隻有趙雲碩果僅存了。而魏延也是老資格的開國元勳，與五虎將不相上下。這兩個人可以說蜀國目前最高等級的大將了。而諸葛亮當眾兩次說他們不識地理，不敢任用。這難免激起他們的好勝之心。


  諸葛亮的說法其實很站不住腳。大家都是初來南蠻之地，趙雲魏延不識地理，難道馬忠王平等人就識了？作為一個大將，其基本素質就是要善於在不同的地理環境下作戰。如果因為不識地理就不能任用，那麽當初就不該帶著他們來。所以，諸葛亮的評價令趙雲魏延忿忿不平。


  諸葛亮見這兩個人臉色不豫，又換了一種說法：“我不是不肯用你們二人，而是因為你們已近中年。我擔心你們被蠻夷之人暗算，毀了一世英名啊。”


  這個解釋比喝斥還讓趙雲魏延難受。這等於是直接指斥他們二人年老無用了。趙雲素來不會與上司頂嘴，而魏延又對諸葛亮十分懼怕，兩人不再與諸葛亮爭辯，憤憤不平地回到營寨，私下發泄。


  兩人一合計，就決定要以實際行動來證明自己絕非不識地理、年老無用之人。兩人當即憋足了勁出擊，直入中軍，輕而易舉地殺了金環三結元帥。而同時馬忠王平兩路，也分別擊敗了另兩路蠻兵。董荼奴元帥和阿會喃元帥也被張嶷、張翼拿下。


  蜀軍大獲全勝。諸葛亮隨即將董荼奴和阿會喃放歸。要想讓人心服口服，這是必須的。孟獲羽翼已喪，實力大傷。諸葛亮乘勝追擊。孟獲隻帶了數十騎人馬逃入山穀之中。蜀兵追來，孟獲等棄馬而逃，被事先埋伏的魏延撞個正著。孟獲無處可逃，隻好束手就擒。此為一擒孟獲。


  諸葛亮把孟獲叫了過來，說：“先帝待你不薄，你怎麽敢造反呢？”


  孟獲振振有詞地說：“兩川之地本來都各有其主，不過被你家主人強行占奪，自稱為帝罷了。我等世居此地，你們好生無禮，侵入我的土地，怎麽反倒說我造反？”


  孟獲的話其實蠻有道理。諸葛亮也不和他多分辨，隻是問他：“你已經被我擒了，你心裏服氣嗎？”

  錨定效應在發揮作用了。“不服”兩個字就像護身符一樣，隻要孟獲說“不服”，諸葛亮就一定會給卷土重來的機會，直到他“服”為止。


  所以說，孟獲的這條性命其實是馬謖救下的。本來平蠻是很簡單的一件事情，隻要抓住首惡，一刀兩斷，事情也就完結了。但殺人易，服人難。像孟獲這樣的蠻夷之人，血性之勇更加勝過開化已久的文明人。要他心服口服，還真是不容易。


  果然，孟獲很容易就給自己找到了一個借口，說：“這一點山路狹窄，一時失誤，落入你手。我怎麽能服？”


  孟獲的這個回答，非常鮮明地表現出了“自我服務偏見”。


  所謂“自我服務偏見”，就是當人們加工和自我有關的信息時，會出現兩種傾向。即我們會輕易地為自己的失敗開脫，也會欣然接受成功的榮耀。你看孟獲，明明是諸葛亮用兵如神，硬碰硬靠實力加謀略擊敗了孟獲，將他擒下。孟獲卻輕輕巧巧地將自己的失敗原因歸結為山路狹窄，一時失誤。在他看來，如果山路稍微寬一些，他就能夠逃脫了，也就不會被捉了。


  好在諸葛亮早已經在等著你說“不服”了，不管你用多麽蹩腳的理由，隻要你說“不服”，我就“無條件退貨”，讓你另起爐灶，重開戰局。


  諸葛亮說：“你既然不服，我就放你回去如何？”


  孟獲也真有幾分無賴精神。一般的人，聽到獲勝方這麽一說，要麽是唯恐有詐，不敢相信；要麽是深為感激，就此折服（這也是互惠原理的體現）。但孟獲卻仿佛無知無覺一般，毫無觸動地說：“你要是放我回去，我就再整軍馬，與你一決雌雄。如果你能再把我擒下，我就服你。”


  諸葛亮嗬嗬一笑，說：“好，這就放你回去。”當下為孟獲鬆綁，讓他酒足飯飽後，另送馬匹，配上馬鞍，送其回家。


  諸葛亮帳下眾將，看了諸葛亮如此行事，都是非常訝異，紛紛上前疑問：“孟獲是南蠻之首。今天有幸一戰擒之，南方就此平定，丞相為什麽要放虎歸山呢？”


  諸葛亮哈哈笑道：“我抓這個人，不過是探囊取物。等他心服口服了，這裏自然也就平定了。”眾將不以為然，唯有馬謖含笑不語。


  再說孟獲，死裏逃生後都不知道諸葛亮為什麽要放他。部下殘兵看見孟獲回來，喜出望外，連忙問：“大王是怎麽回來的？”


  孟獲回答說：“蜀人監看不嚴，被我奪刀殺了十餘人，乘夜逃回。”


  隻要有可能，就把自己包裝成英雄，這是人的通病。這也是自我服務偏見在作怪。孟獲總不能說自己是莫名其妙被諸葛亮放回來的吧。


  ……


  心理感悟：貌似無關的聯係實際上就是你一直在苦苦探尋的“神秘力量”。