第45章 給你一碗閉門羹

  卻說曹操擊敗張魯，得了東川，令曹洪、張郃、夏侯淵等人把守，卻被諸葛亮激將黃忠，力斬夏侯淵，挫動銳氣。曹操親率大軍反撲，又被諸葛亮擊退。劉備遂得東川漢中之地。


  至此，劉備已經擁有荊州、西川、漢中等三大塊地盤，可以稱得上家大業大了。諸葛亮自出山以來，所謀所劃，步步得逞，從未失手，也是誌得意滿，意氣飛揚。


  眾將跟隨劉備，從一窮二白開始創業，這時都有推崇劉備為帝的想法。這其中不僅是覺得劉備已經名至實歸，也有自私的想法。隻有劉備成就了帝業，這些人的事業也算是修成正果，也能在爵位官職方麵更上層樓，光宗耀祖。


  但是，這些人都不敢擅自去向劉備表明，於是一起來找諸葛亮。諸葛亮的名望已經如日中天，堪稱群臣之首。


  諸葛亮十分自信地表示：“吾意已定奪了。”這句話說得豪氣幹雲，仿佛他可以大包大攬，完全可以替劉備做主。於是，諸葛亮帶著法正等人，自信滿滿地來見劉備。


  諸葛亮說：“現在漢帝懦弱，曹操專權，天下百姓無主。主公您已經年過半百，威震四海，現已擁有荊襄兩川，正可以應天順人，即皇帝位。名正言順之後，就可以討伐國賊曹操。此乃大合天理之舉，事不宜遲，就請擇吉日登基。”


  諸葛亮以為劉備一定會對自己言聽計從，但卻沒有想到，劉備極其斷然地批駁了他的建議。


  劉備大驚，這“驚”絕對是發自內心，而非偽裝。劉備說：“軍師，你可大大地錯了。劉備雖然是漢室宗親，但不過是臣下之臣，如果這樣做了，等於是背反漢室了。”


  這種絲毫不給諸葛亮留麵子的行為是諸葛亮自出山以來第一次遭逢到的。而在維護自己麵子方麵，諸葛亮的敏感度一點也不比關羽差。此前，他因為魏延救了黃忠，解了關羽之困，而對立有大功的魏延橫加指責，就已經充分說明了這一點。同樣，這一次，哪怕傷害他麵子與自尊是劉備，諸葛亮也要為自己辯護。


  諸葛亮說：“主公，情勢不是你說的那樣的。如今天下割據，群雄並起，各霸一方。四海有才德者，舍生忘死而事其主者，不是為名，就是為利。如果主公您今天為了避嫌而不肯登基，手下之人，大失所望，不久就將四散而去。願主公深思。”


  諸葛亮的辯護立足於喚起劉備的恐懼。如果您不進步，屬下的人就不能進步。這是水漲船高的道理。大家跟著你，出生入死，說白了，就是為了爭名奪利而來的。如果你有條件滿足他們了，卻還不給予滿足，他們肯定要另謀出路的。那麽，您半世的營謀就全部落空了。


  諸葛亮這番“名利論”倒是頗具說服力的。但是，他過於自信，直接撕開了劉備帶了大半輩子的麵具，先為劉備下了結論，然後再在劉備反對之後，拋出“名利論”，等於是強行綁架劉備的獨立思想，這顯然是劉備不能接受的。


  如果諸葛亮不是盲目自信，而是先以“名利論”來詰問劉備，要劉備自己來考量該如何去做。那麽，劉備即便不會自己提出“稱帝”，也會比較心平氣和地來和諸葛亮討論“稱帝”的可能性與可行性。

  在對劉備的微妙心理的把握上，諸葛亮確實不如龐統。劉備始終是要外托忠義之名，內圖王霸之實的。你是絕對不能把他放到天下人輿論的風口浪尖上，你必須給他找到或設計出足夠好的理由，他才會“欣然匆忙”，就像上次龐統通過“道德排除策略”，讓他下定決心攻擊劉璋一樣。


  諸葛亮沒有找到足夠好的理由，當然是要吃“閉門羹”的。但好在“閉門羹”也不是毫無價值。對於說服的高手來說，如果善於運用“閉門羹技巧”，還是可以退而求其次，多少給自己挽回一些顏麵的。


  諸葛亮一看，此刻要劉備稱帝已經絕無可能，但群臣環伺，如果自己就此黯然退下，勢必威信掃地，光暈頓消了。諸葛亮不甘心，立即提出了“退一步”的要求。


  諸葛亮說：“主公平生以義為本，不肯稱帝也是對的。但現在，您已經擁有荊襄兩川，可以暫為漢中王，以正其位，方可用人。”


  劉備出於慣性，還要推辭，說：“不得天子明昭而為漢中王，也是僭稱！”


  諸葛亮毫不退讓，說“離亂之世宜從權，不可拘執於常理。”同時目視張飛等人。


  在張飛眼裏，大哥劉備當皇帝也是理所應當的，何況是漢中王呢。張飛當即大喊道：“異姓之人，皆欲為君何，況哥哥乃漢朝宗派！莫說漢中王，就稱皇帝，有何不可！若不如此，半世殷勤成一夢矣。”其他諸人也紛紛附和。


  劉備一看，再說下去，張老三要把桃園結義時的老底都揭出來了。劉備若無雄心，怎麽可能讓兩個天下無敵的好漢無怨無悔、忠心不二地追隨於他？劉備唯恐軍心有變，也就同意即位漢中王。


  所謂的“閉門羹技巧”，就是當你向對方提出一個大的要求而被拒絕後，對方因為做出拒絕的言行而在內心有一些愧疚。那麽，你可以趁勢利用這稍縱即逝的愧疚，立即提出一個相對較小的要求。一般而言，對方出於不想加重內心的愧疚，或對此前的愧疚加以彌補的心理，往往會答應你的這個較小的請求。


  這一技巧的應用可以分為兩種方式。


  第一種是你已經預設好自己的要求，卻故意在此基礎上誇大其辭，向對方提出一個極大的，肯定得不到滿足的要求，以製造對方的愧疚感，來滿足你預設好的那個要求。


  第二種則是，你最想得到滿足的大要求被對方拒絕後，不應該簡單放棄，而是隨即提出一個相對較小的要求。這樣做的結果是，盡管沒有足量滿足你的想法，但多少能得到一些回報，聊勝於無。


  諸葛亮先是提出“稱帝”，後來隨即提出“即漢中王位”就是“閉門羹技巧”的第二種運用方式。


  劉備即已稱王，所有下屬也都有了上升空間。劉備立子劉禪為王世子，封許靖為太傅，法正為尚書令，諸葛亮為軍師，總理軍國重事。封關羽、張飛、趙雲、馬超、黃忠為五虎大將，魏延為漢中太守。其餘各擬功勳定爵。

  大家皆大歡喜，唯獨遠在荊州的關羽得知了五虎大將的名單後，極為不爽。


  關羽認為：“翼德吾弟也；孟起世代名家；子龍久隨吾兄，即吾弟也：位與吾相並，可也。黃忠何等人，敢與吾同列？大丈夫終不與老卒為伍？”


  關羽憑什麽看不起老將黃忠，恥於與他同列？

  人們在進行社會比較時，往往會陷於一種叫做“類別化”的偏見。所謂“類別化”，就是把人劃入不同的群體。我們傾向於誇大群體內部的相似性以及不同群體之間的差異性。我們傾向於認為自己所處的這個群體更加優秀，而認為除此之外的群體存在種種不足與缺陷。


  關羽在對“五虎將”成員進行類別化的時候，是以自己為中心的，張飛是他的兄弟，趙雲追隨劉備多年，也可以算是他的兄弟。將這兩人劃入自己所在的群體，是毫無意義的。而馬超實際上是屬於更高層次的群體的。他的先祖是聲明遠揚的大漢伏波將軍馬援，他的父親是西涼重臣馬騰，可以說，整個家族的曆史都很顯赫。所以，馬超以屈尊的形式入選五虎將，關羽也是沒有意見的。那麽，隻有黃忠，新近來降，且又年老，關羽認為他不符合這個群體的一致性，所以，關羽大光其火。


  但是，這還僅僅是第一層的原因。更深的原因在於，關羽是借題發揮。


  其實無論是黃忠的出身，還是黃忠的武藝，都足可與關羽一比。關羽貶低黃忠，隻是一個借口，他認為，除黃忠之外，還有一個更適合的人可以入選五虎將。此人就是魏延。


  人往往喜歡與自己相似的人。這是心理學上的“接近性”規則。魏延麵如重棗，也是一個紅麵孔，與關羽十分相似。魏延的脾氣個性，也是豪縱傲慢，也與關羽十分相似。更為重要的是，關羽能夠順利攻取長沙，也全是依賴魏延。這是一個巨大的恩惠，讓關羽足以笑傲諸葛亮。綜合以上因素，關羽是很欣賞感激魏延的。但魏延竟然沒有入選五虎將，讓遠離政治中心的關羽深感不滿。所以，關羽並不是要和黃忠過不去，而是相互權衡之後，張趙馬黃中，也隻有黃忠可以借題發揮的。關羽並不是反對黃忠入選，他隻是反對為什麽將魏延拒之門外？為什麽員額隻能設定五人，而非六人？


  關羽還想當然地進一步認為，魏延未能入選，肯定與諸葛亮的操縱有關。諸葛亮不喜歡魏延，是人盡皆知的。這樣，諸葛亮就成了關羽魏延的共同“對頭”。關羽正是借此發泄對諸葛亮的不滿。


  幸虧劉備的使者費詩以大義相責，化解了這一場風波。但諸葛亮的這次處事不公，再度加深了關羽的反感。加上此前諸葛亮來信中對關羽的“不當推崇”，關羽已經變得毫無顧忌，要率性行事了。


  ……


  心理感悟：成功是讓自信走向過度的催化劑。