第16章 危險的捧殺
魯肅見了諸葛亮，千叮萬囑說：“先生明日去見吳候，絕對不要說曹操兵多將廣啊！”諸葛亮心想：“我要是把曹操說成不堪一擊，確實能鼓起孫權的勇氣。但是，我到東吳來不就成了為你做嫁衣裳了嗎？我主公劉備就得不著好處了。”諸葛亮就此打定主意，見了孫權，不但不說曹操兵少，反而要添油加醋說曹操厲害。隻有這樣，他自己和劉備才能顯得有價值，孫權也才會聯合己方共同抗曹。
當然，這一層意思，諸葛亮是不會和魯肅說明的。所以，諸葛亮對魯肅說：“我自會見機行事，絕不會誤了你的事。”
諸葛亮又打聽了一下東吳文武的表現。魯肅說起以張昭為首的謀士集團意見高度一致，都是“投降派”。諸葛亮心裏一沉，知道自己的說服難度不知道又增加了多少倍。要說服一個孫權是容易的，但江東謀士中頗多智謀善變之士，要說服他們可著實不容易。
諸葛亮向來是個謹慎細致的人，從來不做無準備之事，這一夜，他在心裏反複揣摩，該如何說服東吳的眾謀士。
再說張昭等人探知魯肅請了諸葛亮前來，頓時明白魯肅是要借助第三方權威人物的力量來幫助他自己說服孫權。在他們看來，東吳內部的事情就不該由外人來插手。張昭等人也不是善茬，聚在一起，連夜商議如何煞煞諸葛亮的威風，讓他在見到孫權之前就灰溜溜地滾回夏口去。
組織中的衝突一般可以分為兩類。一類是C型衝突（Cognitive Type Conflict），指對於實質性問題的認知不同。另一類是A型衝突（Affective Type Conflict），指針對個人的意見不同。C型的衝突往往是建設性的，理性的，而A型衝突則往往是牽扯到很多感情因素，理性的成分很少。
拿東吳目前的情勢來說事，魯肅和張昭一夥人之間的衝突就是C型衝突。他們是同一組織裏的人，相互間對各自的品行性格並無反感之處，隻是在對如何應對曹操的問題上的認知不同。而諸葛亮和張昭等人之間的衝突則是A型衝突。不論諸葛亮會提供什麽樣的意見，張昭等人都會先驗地否定諸葛亮。
總之，不管諸葛亮說什麽，張昭他們的目的就是要打擊他，否定他，直到將他趕出東吳。由此亦可見，諸葛亮的這一次冒險實在是並不容易。
張昭等人議定，第二天一大早就到議事廳裏堵住諸葛亮，用言辭將他“噴”一個灰頭土臉，讓他無顏去見孫權，隻能狼狽不堪地逃回劉備身邊。
而魯肅也擔心張昭一夥人會滋事，也就早早地來叫諸葛亮去等候孫權，以避張昭等人的鋒芒。
無巧不成書。兩夥起早的人就在議事廳裏遇到了，就在孫權還在呼呼大睡的當兒，諸葛亮開始了他“舌戰群儒”的精彩表演。
張昭是東吳謀士陣營的頭牌人物，經過一夜商議，自覺有了必勝的手段，就不再矜持，率先發起了進攻。
張昭說：“我張昭不過是江東微不足道的人物。我早就聽說先生在隆中隱居，好為梁父吟，經常自比管仲、樂毅。不知道這是不是真的啊？”
張昭不愧是謀士之首，這兩句話極見功力。他明明是江東數一數二的人物，卻偏偏自低身價，把自己定位在“微末之士”，這樣就進可攻，退可守。辯論勝了，自是可喜；就算輸了，也有退路，不會丟盡顏麵。而他詢問諸葛亮經常以管樂自比的真實性，就是對諸葛亮的試探性進攻。
一般來說，諸葛亮隻能有兩種回答。否認或承認。如果諸葛亮否認，就在氣勢上輸了先手。如果諸葛亮承認，張昭則早已準備好了及其厲害的殺招在等著諸葛亮。
諸葛亮一聽，來者不善，心裏立刻警覺起來。他出牌向來是不按常理的。常規的回答隻有兩種，諸葛亮卻給出了第三種解決方案。
諸葛亮哈哈一笑，說：“這不過是我的小可之比罷了。”我承認我經常說這樣的話，但這卻不過是我的謙虛的說法。我的能力比管樂還要大得多呢！
反擊！氣勢極大！
張昭也感覺到了，但諸葛亮這樣的回答，雖然出乎他的意料，但仍然逃不過他伏下的殺招。於是張昭繼續發問鋪墊：“最近我聽說劉豫州三顧茅廬，請先生出山。劉豫州頓有‘如魚得水’之感，每每想奪取荊襄九州。可沒想到，現在荊襄卻全部被曹操占據了。請問，這是為什麽啊？”
張昭的用意至此已經露出端倪。他的殺招就是“捧殺”！他首先讓諸葛亮承認確實說過自我溢美之詞，然後再用無情的反向的客觀事實來攻擊諸葛亮，讓諸葛亮的光輝形象轟然倒地！
事情正在向張昭預料中的方向發展。諸葛亮不但痛快地承認常常自比管樂，而且當著大家們將“牛皮”吹上更高一層樓——這不過是我平生的小可之比。那麽好，既然你如此如此之牛，你的光輝業績又體現在哪裏？
張昭的發難，也是對“說服的中心途徑”的運用。諸葛亮要解答他的疑惑，就必須拿出過硬的論據，來證明自己的能力。
諸葛亮心想：“今天要想順利過關，不擺平張昭是不可能的了。張昭雖然擺出了一副低姿態，但確實江東謀士的領軍人物。不殺殺他的銳氣，怎麽能震懾其他謀士呢？”
諸葛亮清了清嗓子，也借機在腦海中飛速地理了一下思緒，朗聲說道：“要取荊襄九州，不過是易如反掌的事情。隻是我主公劉備仁義過人，不忍心奪取同宗族兄的基業。這才導致劉琮將荊州獻給了曹賊。這也沒什麽大不了的。”
張昭見諸葛亮還是嘴硬，決不肯承認自己能力低微，沒能輔佐劉備奪取荊州，就使出了自己的殺手鐧，展開新一輪更為厲害的進攻。
張昭說：“先生這麽說，可就言行不一了！想那管仲，九合諸侯，一匡天下，成就了齊桓公春秋第一霸的偉業。再想樂毅，以一己之力，輔助弱燕，連下齊國七十餘城。這兩個人可謂是濟世之才。現在曹操橫行，四處征伐，戰無不勝，攻無不克。先生你在草廬中，笑傲風月，自比管樂。現在你輔佐劉豫州，就應該幫助他興利除害。況且劉豫州沒有先生幫助的時候，尚能縱橫天下。等到請出了先生，就應該複興漢室，殲滅曹賊了。可為什麽曹兵一出，玄德公反而丟盔棄甲，望風而逃了呢？先生自比管樂的本領到哪裏去了呢？聽說劉豫州近來棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地，有燃眉之急。這是自得了先生，反而不如先前了。你的功績，恐怕連管樂的萬分之一也比不上吧！諸葛先生啊，我是個粗鄙之人，說話喜歡直來直去，得罪之處，還請海量包涵！”
張昭的殺招果然厲害，張昭的這一番話，事實俱在，毫不留情，直刺諸葛亮自尊心最脆弱的軟肋，偏偏最後還來個了“請海量包涵”，簡直是狠毒到了極點。抗擊打能力差點的如周瑜之輩，聽了他這番話，恐怕早就氣昏過去了。
但諸葛亮不是周瑜。如果他連張昭的這一番話都不能應對的話，確實沒資格憑口舌之利來說服孫劉聯合抗曹，並瓜分戰果的。
對付這樣的言辭攻擊，嘴必須要硬上加硬，決不可在氣勢上輸人。
諸葛亮先是昂然而自信地大笑。笑，在這裏成了非常好的武器。經由這一笑，一方麵切斷了張昭一氣嗬成、咄咄逼人的氣勢的連貫性。另一方麵，行為改變態度，自信的笑，確實可以給自己平添許多的底氣，來反製對方。
諸葛亮不但笑，而且繼續“吹牛”，起首就是一句：“燕雀安知鴻鵠之誌也！”
這句話一說，張昭殺氣騰騰的長篇大論反倒成了無知愚昧之徒的狂言亂語了。
“就像那得了重病的病人，應該先用小米粥喂食，再用平和的藥來調節。等到心腑調和，形體漸複，在喂食肉食，加猛藥以療治。這才能拔去病根，保全性命。如果不待氣脈緩和，就痛施猛藥硬食，這個人就很難活了。我主公劉豫州，向日兵敗於汝南，寄身於新野小城，兵不滿千，將止關張趙雲，像極了病重之人。在這樣的情況下，我火燒博望、新野，讓夏侯惇曹仁之輩聞風喪膽。這樣的戰績，即便是管樂複生，又哪裏能比得上我呢？我曾經數次讓他奪了荊州，豫州隻是不忍。劉琮投降，豫州事先不知。當陽雖然大敗，但劉豫州還是不忍舍棄數十萬扶老攜幼一路跟從的百姓。這都是大義的表現。再說了，兵法有雲：‘寡不敵眾，勝敗乃兵家常事’，哪裏有必勝的道理。當年韓信輔助高祖，也不是全勝，但到後來垓下一戰而成就大業。我輔助劉豫州，也正是如此，目下正是軟食和藥的調和階段。我心中一切有數，等到時機成熟，硬食猛藥一下，畢其功與一役也。這哪裏是那些隻懂得誇誇其談，沽名釣譽之徒能夠了解的呢？我這人心直口快，子布先生莫怪啊！”
針對張昭從“中心途徑”發起的進攻，諸葛亮也從“中心途徑”發起反擊。劉備目前的處境當然是很慘的。但是這不是我造成的。而且，如果沒有我，劉備還要輸得更慘。你不是說我沒能耐嗎？那我火燒博望坡和新野城的這兩場以少勝多的戰役又說明什麽呢？是不是就能堵住你的嘴呢？當然是可以的。這是極有說服力的論據！
現在回過頭來看，這兩場僅有的勝利是多麽的重要啊，盡管這兩場勝利並沒有力挽狂瀾，卻不但幫助諸葛亮樹立了在組織內部的威信，也讓他在應對外部挑釁的時候遊刃有餘。
而且，諸葛亮還用“治病救人”的對症下藥做了一個形象的比喻，並援用韓信扶漢的例子，將劉備的當陽慘敗輕輕揭過，視為偉大勝利進程中的一個小小波折。
就這樣，張昭精心準備的殺招就被諸葛亮消弭於無形。但是，別忘了，到目前為止，諸葛亮可圈可點的戰績也就這麽兩場，而東吳人才輩出，如果再有人發起進攻，諸葛亮又該如何抵擋呢？
……
心理學家感悟：要善於發現並包裝逆境中的積極因子。