第8章 錯位隆中對
諸葛亮怎麽能爽快答應呢？
他精心籌劃，精心運用“光暈效應”，將自己包裝打造成“得之可安天下”，足可媲美薑子牙和張良的“天下奇才”，就是為了這一刻的拒絕！
這並不是諸葛亮一定要故弄玄虛，而是如果不這樣做，即便劉備三顧茅廬，懇請他出山，他也無法建立起足夠的威信，從而也無法成功地實現自己的抱負。
因為諸葛亮的年紀很輕，資曆為零，但是他的目標卻很遠大。隻有讓劉備覺得得到諸葛亮是如此的不容易，才有可能在他人對諸葛亮提出質疑的時候，劉備會固守維護自己當初的立場和判斷。否則，以一個嘴上無毛的年輕小夥子，怎麽來身居高位，調度指揮這一幫如狼似虎，縱橫天下數十年的豪傑之士呢？
諸葛亮一拒絕，劉備可就著急了。實際上，劉備的內心的追求已經不知不覺地起了變化。他一直以來的目的是要輔助漢室，安定天下，而請諸葛亮則是為了又好又快地實現這一目標的重要手段。但是，隨著延請的過程一再遇上困難，一再遭受挫折，劉備已經將請諸葛亮出山這一手段目的化了，而且，由於“光暈效應”和“投入陷阱”的雙重作用，劉備更是產生了“不達目的誓不罷休”的念頭。
當然，手段和目的在某一階段的易位，也是很正常的事情。因為手段可以視為階段性的目的，目的也可以視為階段性的手段。兩者之間存著辯證互動的關係。
就此刻而言，請諸葛亮出山已經成為劉備現階段必須完成的目的了。但可惜“智者千慮，必有一失”，諸葛亮沒有認識到這一點。
如果諸葛亮準確地把握住劉備當前唯一的目標就是請自己出山，他隻需同意就可以了，而根本不必對劉備展開長篇大論的戰略遠景規劃。也就是說，諸葛亮說什麽內容根本就不重要，哪怕他並沒有提出什麽有見解的主張，也不會影響劉備請他出山的堅強信念。
但是，就像所有的人一樣，對於自己精心準備的東西，對於自己認為非常獨到的見解，總是想讓公之於眾，來獲得他人的賞識和高度評價的。諸葛亮此前已經為劉備的來訪精心做了準備，他仔細分析了天下大勢，得出了最適合劉備集團的戰略規劃。這個時候，他當然是“不吐不快”的。
諸葛亮於是繼續引劉備上鉤：“既然你想聽聽我的見解，我倒是想先聽聽將軍您的誌向！”
劉備一向韜光養晦，從不肯吐露自己的遠大誌向，但他知道現在必須說出自己的真實想法了。他一再把諸葛亮視為薑子牙張良之屬，實際這是可以照出劉備內心的一麵鏡子：劉備顯然是想自己成為周文王漢高祖的。但這個想法在當時還是大逆不道的。如果劉備公之於眾，那麽和其他有覬覦之心的人就沒有兩樣了。劉備本來勢力單薄，如果再失去道義上的美譽，就根本不可能實現夢想了。但此刻，他擔心自己不對諸葛亮說明自己的誌向足夠遠大，足可以給諸葛亮位極人臣的舞台，那就不能說動諸葛亮了。
所以，劉備屏退左右（注意：是屏退左右），對諸葛亮說：“現在漢室傾頹，天下大亂。我是真想伸張大義於天下啊！可是由於我智術短淺，到今天一無所成。可是我仍然不甘心了。正想請先生指教一二！”
劉備的話還是比較隱晦含蓄，但諸葛亮心領神會，順勢拋出了自己的“三分天下論：
“自從董卓篡權以來，各地豪傑紛紛起兵。曹操與袁紹相比，名聲不響，兵力不多，但曹操最終能夠以弱克強，戰勝袁紹。推究緣由，並非隻有天時，更重要的是他謀劃得當。現在曹操已擁軍百萬，挾天子以令諸侯，無人能與其爭鋒。江東的孫權在父兄三代的努力下，占據險要地勢，得到民眾的擁戴和能臣的輔佐。東吳可以視為盟友而不宜當成謀取的目標。荊州北控漢水和沔水，遠至南海的物資都能運來，東麵和吳郡、會稽郡接壤，西邊連通巴、蜀兩郡，自古以來就是兵家必爭之地。但它的主人卻守不住，看來這地方是老天用來資助將軍的。將軍難道沒有奪取的意願嗎？益州土地廣闊肥沃，自然條件優越，物產豐饒，關塞險要，當年漢高祖就是憑借這個地方成就霸業的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北麵占據漢中，那裏百姓興旺富裕，但劉璋卻不知道加以存恤。有智謀和有能力的人都希望得到一位賢明的君主。將軍既然是漢室之胄，信義之名著於四海之內，現在正廣招英雄，求賢若渴。如果占據了荊州和益州，憑借兩州地勢，西和諸戎，南撫夷越，外聯孫權，內修政務。一旦天下發生了變故，就派一上將率領荊州軍隊向宛、洛進軍。您親率益州軍隊出兵秦川。那裏的百姓看到朝思暮想的王師，必定紛紛出迎，盛情接待。如果真的如此，則霸業可成，漢室可興。”
很多人以為這是諸葛亮的“統一天下論”，但其實不然。
諸葛亮的這段話可以分為兩大部分。第一部分是“三分天下”，第二部分才是“統一天下”。這兩個部分在諸葛亮心目中是截然不同的。第一部分“實”，可謂是戰略目標，是他出山後一定要實現的，也是他相信自己能夠幫助劉備實現的；第二部分“虛”，可視為戰略遠景，到底能否成功，則不是僅靠人力所能實現的。諸葛亮對此並沒有太大的把握。
為什麽這樣說呢？
諸葛亮應該是當時最具戰略眼光的人，對“天時地利人和”的把握遠勝常人。他的師友司馬徽、崔州平都曾經評論過天下大勢，認為“大治之後必有大亂”，漢室已經統一了四百多年，接下來必然是割據混戰的亂世。諸葛亮不可能看不到這一點。
但是，他也知道，劉備是不可能僅僅滿足於三分天下的，為了因應劉備的需求，諸葛亮必須加上“如果天下有變”的這一段。但這僅僅是“如果”，僅僅是用來滿足劉備對未來遠景的憧憬的。諸葛亮內心認為，真正切實可行的就是三分天下據其一。如果劉備能夠完成這個目標，就已經是符合發展趨勢的最大的一種戰略可能了。
劉備此刻的關注點並不在於諸葛亮說的內容，因為這是以後有大量時間可以探討的。他最關心的是盡快說服諸葛亮同意出山，所以，他並沒有深入細致地了解諸葛亮所說的內容，隻想附和迎合，滿足諸葛亮的“展示欲”後，趕快讓他答應跟自己回新野。
隻關注於眼前最重要的事情，而往往無暇顧及整體和長遠，這是一般人都會有的認知傾向。劉備也不例外。
劉備聽了諸葛亮的分析後，說：“先生之言，令我茅塞頓開，如撥雲霧而見青天。不過荊州的劉表和益州的劉璋，都是漢室的宗親，我不忍心奪取他們的地盤啊？”
諸葛亮以為這不過是劉備的一貫的“托辭”而已，在他的心目中，政治家是不能有婦人之仁的，該出手的時候必須出手。所以，諸葛亮在這樣的認知傾向下，就不再展開論析，而是淡淡地說：“據我夜觀天象，劉表將不久於人世，劉璋也非立業之主，荊州益州久後必歸於將軍。”
諸葛亮和劉備各自的認知傾向，讓雙方都以為對方懂得了自己的意思，但其實雙方都誤解了自己的意思。
按照諸葛亮的理解，他認為劉備內心是會同意對劉表下手，占據荊州的。這樣就能順利擁有立身之基，然後再以此為條件，和孫權對等性地聯合，共同應對曹操。但諸葛亮決沒想到，劉備說的“不忍心對劉表下手”，絕非托辭，而是內心真實意思的表達。當後來諸葛亮真的建議他這樣做的時候，他斷然予以拒絕。這等於是把諸葛亮逼上了絕路。因為一個赤手空拳、沒有立錐之地的劉備，怎麽可能說服孫權來和你聯合抗曹呢？
如果諸葛亮知道劉備的真實想法，他說不定就會不出山了。因為當時的天下，曹操和孫權勢力已成（參見地圖），一窮二白的劉備是很難對他們下手的。唯一的可能就是挑最軟的柿子來捏。而劉表是最近在眼前的軟柿子。不對劉表下手，根本沒法開展霸業之旅。諸葛亮的“隆中對”，當然是非常傑出的戰略規劃，但如果我們仔細看看地圖，恐怕也會得出“隻能如此”、“不得不如此”的想法吧。
劉備對名聲的顧忌，等於是拴住了諸葛亮的手腳。唯一的一條路被劉備堵死後，諸葛亮其實已經很難施展拳腳了。但他已經出山上了劉備的“賊船”，哪裏還有退路呢？
這也逼得一生謹慎保守的諸葛亮在出山初期，頻頻行險，孤身獨自去東吳，舌戰群儒，說服孫權和“資產”幾乎為零的劉備聯合抗曹，後來又不得不連蒙帶騙地“借荊州”，總算是為劉備謀得了立身之基。
但這樣的難度其實遠遠超過了諸葛亮出山之前的預計，而且也為蜀漢後來與東吳交惡埋下了禍根。
凡此種種，都是這次“隆中對”，劉備和諸葛亮沒有對個明白帶來的後續影響。
但不管怎樣，劉備和諸葛亮終於達成了“共識”。諸葛亮終於決定要出山了。諸葛亮是個精細的人，他吸取了徐庶被曹操賺去老母的教訓，提前安排好了家眷，杜絕了自己的後顧之憂。
……
心理學家感悟：目標與手段的階段性錯位，是很常見的一種心理誤區。