第4章 小概率事件
徐庶走後，諸葛亮知道劉備終於要來了。這是他一生中將要遭遇的諸多小概率事件中的第一個。
為什麽說這是一個小概率事件呢？因為這至少需要滿足五個條件：
第一，世上首先得有劉備這樣一個明主。
第二，劉備還得跑到荊襄來依附劉表。
第三，劉備極缺一個能力超群的謀士。
第四，劉備還必須遇上能夠隆重推薦自己的司馬徽。
第五，不能有競爭對手。
隻有滿足了這五個條件，諸葛亮的“不情願賣家”策略才有可能成功。而這五個條件同時得到滿足的概率甚至比日後諸葛亮草船借箭，借東風等還要低。這其中的第五條差點就不能滿足。因為徐庶捷足先登，搶先得到了劉備的軍師職位。但讓諸葛亮感到幸運的是徐庶很快就被曹操用計取走。而且，徐庶臨走前為報答劉備厚恩而隆重推薦諸葛亮的行為，則又給了諸葛亮一個更好的機會。
諸葛亮知道，隻要司馬徽和徐庶一推薦自己，必然會將自己作為今世的薑子牙和張良。這對於有天下雄心的劉備來說，誘惑力會非常大。他仔細盤算了一下，司馬徽作為一個中立的世外高人的第三方推薦，已經足以讓劉備屈尊前來。而徐庶作為一個已經有過卓越戰績的人再來推薦自己，更具說服力，必然會讓劉備不計成本來請自己出山。
諸葛亮其實非常感激徐庶對自己的推薦決定，因為這可以讓自己很有把握得將預定的邀請難度再行加大，至少得讓劉備來請自己三次。即便如此，也還是不能痛痛快快地答應劉備。
對於自己渴求的東西，人一般是不會“知難而退”的，在一定的難度範圍內，反而會“愈挫愈奮”。
科林·斯若特是美國電視購物的行家。她曾經用了一個非常簡單的辦法，打破了家庭購物頻道保持了近二十年的銷售記錄。
她所做的僅僅是將電視購物節目上提示的熱線電話用語從“接線員正在等待你的來電，歡迎立刻撥打”改為“線路忙，請稍後再撥”。
當潛在的顧客撥打電話時，這種人為製造的繁忙與不便不但沒有讓顧客生厭，反而更加激發了顧客急切購買的心情。因為這個“線路忙”的電話用語潛藏的含義是想要購買的人特別多，你如果不抓緊下訂單的話，很可能就會被搶購一空。其結果當然是，顧客會一再撥打，直到將更加心儀的商品買到手為止。
諸葛亮的做法也是如此，他就是要增加劉備懇請自己出山的難度，讓劉備欲罷不能，這樣反而能增加自己的魅力。
諸葛亮好整以暇，決定先出門幾天。我們回過頭來再看劉備。
自從徐庶走後，劉備茫然若失，司馬徽不知道徐庶已走，前來探訪，順便又將諸葛亮推崇一番，劉備對諸葛亮的渴盼也就更加強烈，當即決定帶著關張二人，前往隆中。
劉關張三人帶著數十名隨從，浩浩蕩蕩來到隆中，遙遙望見山畔有農夫數人，在田間荷鋤耕作，邊作邊唱：
“蒼天如圓蓋，陸地似棋局；世人黑白分，往來爭榮辱：榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱君，高眠臥不足！”
劉備聽了，心裏覺得隱隱有些不安，就勒住馬頭，詢問農夫：“這首歌是誰人所作？”農夫說：“這是臥龍先生所作。”劉備心想，從這首歌聽來，這個臥龍先生諸葛亮是一個世外高人，似乎已經看破世間一切，安於隱居。那麽自己此行是否能夠順利請他出山呢？
劉備的想法正在諸葛亮預料之中。這首歌是他早就教會附近農夫的。借他人之嘴，宣示自己的“不情願賣家”立場，正是諸葛亮的拿手好戲，連深謀遠慮的司馬徽和徐庶都未能識破諸葛亮的真實用意，何況這些個淳樸老實的農夫呢？
在劉備看來，這些農夫無意中透露出來的關於諸葛亮的信息可信度是很高的，所以，他在心中多了一份擔憂，唯恐自己不能說動隱士放棄隱居，出山輔助自己。但畢竟已經到了諸葛亮的家門口，無論如何，劉備也得硬著頭皮迎上。
劉備又問：“臥龍先生住在哪裏啊？”
農夫遙遙一指，說：“從這座山往南，全是一片高崗，就是臥龍崗。崗前的樹林中有一個茅廬，就是諸葛先生高臥的地方。”
劉備帶著關張，按照農夫的指點，徑直來到諸葛亮草廬的跟前，輕叩柴門。
一個小童出來應門。劉備說：“漢左將軍、宜城亭侯、領豫州牧、皇叔劉備，特來拜見先生。”
劉備性格踏實，為人謙遜，並不是一個嘩眾取寵之徒，為什麽還要報出這麽一大串頭銜呢（實際上這串頭銜大多已經是不值一文的空銜）？
實際上這就是諸葛亮的“不情願賣家”策略帶來的直接影響。司馬徽、徐庶此前的宣導以及近前的農夫的長歌暗示，已經讓劉備隱隱覺得請諸葛亮出山似乎不是那麽容易的一件事情。而頭銜是能給自己和別人帶來權威感和地位感的好東西。我知道你不是那麽想放棄隱居，但是，當一個有著如此之多顯赫頭銜的大人物屈尊折節，親自登門造訪，足以顯示出對你諸葛亮的尊重，那麽，你是不是可以“識趣”一些，給我一些麵子呢？
所以說，劉備實際上是想用自己的眾多頭銜來對抗諸葛亮的“不情願賣家”策略。
不過，這個小童深受諸葛亮熏陶教導，口舌伶俐，一句話貌似“童言無忌”的話語就把劉備的話頂了回去：“我記不得這許多名字。”
劉備一驚，這童子雖小，但這句話分量很重，仿佛在淡淡地指責劉備有故意炫耀自己地位之嫌。而這正是隱士最不能接受的態度。如果小童通報給諸葛亮，說不定諸葛亮立即就會拒不見客。
劉備立即來了個一百八十度的大轉彎，從一個極端走向了另一個極端：“你就說新野劉備來訪！”
小童說：“先生今早已經出門了。”
劉備急問：“先生到哪裏去了呢？”
小童說：“先生蹤跡不定，不知到哪裏去了。”
劉備又問：“那麽，先生什麽時候會回來呢？”
小童說：“我也說不準，也許三五日，也許十幾天。”
不知到哪裏去了，不知何時回來，簡直是一問三不知！增加有意購買者的難度和不便，反而更能激發購買欲望。這真是將“不情願賣家”的策略發揮得淋漓盡致的好辦法啊！
劉備聽了，心裏惆悵不已。果然這個諸葛先生深得隱居之樂，自由自在，無拘無束，根本無意出山。
張飛性急，連聲催道：“既然不在，我們趕快回去算了。”劉備戀戀不舍，還抱著萬一的希望，說：“再多等一回看看吧。”
如果劉備這一次就能見到諸葛亮了，那諸葛亮就不能叫諸葛亮了。他在這裏等也是白等。還是關羽比較理智，勸劉備說：“大哥，我們不如暫時回去。下次先派人來打探清楚，等諸葛先生在家了，我們再來探訪。”
劉備聽取了他的建議，對童子說：“如果先生回來了，麻煩你說一聲劉備曾經來尋訪過。”然後帶著關張隨從，悶悶不樂地離開茅廬返回。
走了數裏，迎麵忽見一人，神清氣爽，眉清目秀，容貌軒昂，豐姿英邁，頭戴逍遙巾，身穿青道袍，款款行來。
劉備大喜，對兩個兄弟說：“這必定是諸葛先生回來了！”立即下馬施禮，問道：“先生莫非是臥龍？”
那人問：“將軍是誰？”
劉備說：“我是劉備。”
那人說：“我不是孔明，我是他的好友崔州平。”
劉備這已經是第二次犯錯認諸葛亮的錯誤了。第一次是在軍營中，軍士來報：“門外有一先生，峨冠博帶，道貌非常，特來相探。”劉備立即說：“莫非是諸葛先生來了？”
而這次，他又自以為是地將崔州平誤認為諸葛亮。
劉備閱曆頗豐，又非莽撞之徒，卻為什麽會連續犯這樣低級的錯誤呢？
劉備的這種行為是“選擇性知覺”的典型體現。
選擇性知覺是指人們在某一具體時刻隻是以對象的部分特征作為知覺的內容，或以自身的興趣、背景、經驗及態度選擇解釋他人或事項。
人的大腦，並不總是客觀而清醒地通過細致的分析來認知事物的。對於某些事物，在我們看到之前，腦海中就已經對它有一個期望的輪廓了。有時這個輪廓過於清晰，或著這種期望過於強烈，就會形成一個模板，甚至決定了事物在我們腦海中呈現的樣子。
心理學上有一種測量人潛意識的測試，叫做“羅夏墨跡測驗”。心理學家用10張經過精心製作的墨跡圖對被試發問，被試可以對著這些墨跡盡情發揮他們的想象，說出他們看到了些什麽。同樣的圖案，在不同的人看來，就代表著不同的形象與含義，而心理學家就可以據此展開分析。
劉備在第三方推薦的強烈暗示下，已經對諸葛亮“如饑似渴”了，同時，他在自己的腦海中已經給諸葛亮畫出了一副“氣度軒昂的世外高人”形象，隻要遇到的人，大致符合他想象中的“諸葛亮形象”，他就會不由自主地將其“選擇性判斷”為諸葛亮。
劉備腦海中的模板太過深刻，所以，這樣的錯誤，他接下來還要犯上好幾次……
……
心理學家感悟：世界並不是一個客觀的存在，而是你所期望看到的存在。