第569章 反向推銷

  然而第三套模式，也比較有針對性，適合中間商的談判，中間商的小批量進貨，批發商的大批量進貨，還是廠礦企業的進貨，也無論是採購人員親自上門求購，還是通過電話，電報等聯繫工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。

  而且還有專門的話術。

  它也有5個英文字母，IDEPA，

  1，Identification，意即，把推銷品與顧客需要結合起來。

  2，Demonstration，意即，向顧客示範產品。

  3，Elimination，意即，淘汰不合適的產品。

  4，Proof，意即，證實顧客的選擇正確。

  5，Acceptance，意即，促使顧客接受產品。

  其實談判，或者說討價還價，說簡單也簡單，說複雜也複雜，有時候並不需要太多的技巧，也不需要什麼話術，王八瞪綠豆，看對眼了，錢包一掏就買了。

  這是有切實的購買需求。

  然而談判當中，會遇到很多複雜的情況。 記住網址ｈｔtｐ://ｍ.bqge。org

  例如有競爭對手怎麼辦？對產品意向不高怎麼辦？

  西方國家的人，對於什麼都很嚴謹，喜歡總結，而總結出來的東西，一般都很全面，也有很多可以值得借鑒的地方。

  很多企業老總去參加各種舉辦的商學院，都是會講到這些的。

  一場課動輒兩三天，收費高達十幾萬，還是有很多人參加。

  講的大多數都是西方教材。

  因為中國的這些民營企業家，大部份都沒接觸過這些，總之就是教你各種忽悠。

  前世的范陽，這種課程也聽過不知多少，公司也組織過內部培訓。

  恰好也是知道的。

  其中埃德帕模式，中間就涉及到了很多反推銷的案例，撮合中間商最好的辦法，當然是互相有這個需求。

  然而李麒麟或許並不知道什麼反推銷，但畢竟做了這麼多年的貿易，自然一點就通，你一見面就推銷自己的產品，這不是露餡兒了嗎？

  如果能反將一軍自然是最好了，說道：「這個想法不錯啊，他們的出口產品是什麼？我看看能不能給他們找點機會。」

  「來不及了。」范陽說道：「時間太緊，直接虛構一個，你趕緊問一下青島公司，他們用的什麼鋼，就說青島公司有一批鋼材的進口需求，直接拿這個去談。」

  「好，那就這樣辦。」可剛剛拿起電話，又頓時停住：「這，這個，能不能具體一點，鋼材方面我不太懂啊。」

  「那你等一下。」范陽眉頭微皺，思考了起來。

  汽車工業，鋼材應用是很廣的。

  可以說全車都是鋼架支起來的。

  底盤和輪轂這些，要求硬度，肯定是結構鋼，高碳鋼或者中碳鋼，貨車的減震還需要用到彈簧鋼板，這些都是大件，而貨車製造，肯定是不需要那麼高品質的材料，哈薩克的技術也完全供應得上。

  軋鋼四廠，他們出產什麼產品？中薄板？

  趕緊拿起那本哈馬鋼的產業結構資料，翻到最後一篇，產品目錄，上面果然有很多薄板。

  「薄板，低碳鋼，問一下貨箱和結構用的什麼鋼。」

  「好。」李麒麟打通電話，便詢問了一番。

  對面回答道：「結構？普通低碳鋼啊，怎麼了？」

  李麒麟回答道：「沒事，多了解一下，免得對方問起來我們答不上來，這不搞笑嗎？」

  范陽一手抱著手臂，插嘴道：「讓他給個具體型號。」

  對面顯然聽到了，直接答道：「我們車用的是寶鋼的QSTE320TM，0.8mm至2mm的中厚板，牌號GB700-79(88)，GMW通用全球工程標準GMW2V-ST-CR1，冷成型熱軋汽車結構鋼板，完全是國際水平，這樣吧，我待會兒傳真給你，把型號都給你寫上，內行人一看就明白的，全都是貨真價實的好東西，皮實耐操，拉個二三十噸還能跑個六七十碼，六檔變速，帶一個低速擋，爬坡也很有勁的。」

  李麒麟聽得頭大。

  范陽索性將電話抓了過來，說道：「你剛說了一大串，到底什麼意思？能不能簡單說明一下？」

  「QSTE是寶鋼的牌號，細晶粒鋼的冷軋板，抗拉伸在450mpa，GB700是普通碳素結構鋼的技術條件，GWM是通用全球工程標準，我跟你說的太多你也不懂，我建議你把這些給他們看就行，他們自然懂。」

  「那行，你把它們一起傳真過來，但我要先記一下，你把這幾個詳細參數再念一遍。」

  電話那頭，一個一個英文字母的念了起來。

  范陽則拿筆仔細記下，再加上漢語註釋。

  掛掉了電話，便開始默默的背誦起來。

  這番操作讓李麒麟和賈景元看傻了眼。

  賈景元把紙片拿了過來，看一會兒問道：「我說范總，這就搞定了，你能搞懂這上面寫的什麼？」

  「細的不懂，但大概還是知道的，這三個數據看起來複雜，其實換個角度理解也很簡單，都是在說明這批鋼板的技術條件，只不過一個是國內標準，一個是國際標準，我們這邊改革開放之後，是採用的曰本技術，和世界接軌，後面的這個GMW是國際標準，我們看不懂，老外能看懂，明白了吧。」

  「哦，那有什麼用？」

  「我們就虛構一批進口需求，拿去跟他們談。」

  李麒麟感覺到無助，他連俄語都不懂，可是一點忙都幫不上。

  皺眉道：「這可怎麼談啊？數量呢？」

  范陽豎起一根手指：「一批。」

  「一批？恐怕要個數量好些吧？」

  「要數量幹什麼？難道你真想和他交易？到時候偷雞不成倒蝕把米，要真想談我不該用鋼胚了，就是要用這種帶技術性的，拋個誘餌就夠了，事情之後，也可以用技術條件，把這單子給黃掉。」

  兩人略一琢磨：「高，實在是高。」

  「所以說數量不能太準確，籠統一點就行，反正只是個引子，不重要的，我們在樓下去等傳真，拿到數據就趕緊出發。」

  兩人此時，已被范陽表現出來的主見所折服。

  到樓下等了十幾分鐘，傳真件就發了過來。

  步行幾分鐘，就來到了果戈里大街，也是整個阿拉木圖唯一的一家咖啡廳，英國人開的COSTA，在進門的第三張桌子坐下。

  服務生居然是印度阿三？

  范陽看得頭大。

  英國人的尿性一百年不變。

  這印度阿三還是個標準的錫克教徒，頭上纏著標誌性的錫克頭巾，過來一鞠躬說道：「歡迎你們，先生們，需要來點什麼？」

  賈景元的英語水平還是不錯的：「給我來杯花茶。」

  李麒麟說道：「一樣。」

  范陽則一擺手：「再來三杯帶奶油的摩卡。」

  賈景元說道：「不用了吧，那玩意兒我喝不慣。」

  「你聽我的，再來一個果盤，一瓶伏特加，三份甜點，有三明治嗎？」