第五章 銷售培訓會

  留給整個售前部門整理培訓材料的時間並不多，由於關天燕對大家的要求很嚴格，幾天的時間，各個產品線的方案，ppt，產品報價都被江海澤等人整理出來，銷售培訓會如期啟動，來自全國各地的銷售，項目交付經理紛紛從河南，雲南，四川，江蘇等地齊聚北京接受培訓。


  ??大會議室裏滿滿坐了一屋子的人，江海澤環視了一下四周，他在心底裏嘀咕，這些人怎麽著也得有三四個吧，看來這個部門還真不小。主持人一番開場白之後，總裁齊魯上台講話：“今天，我們各地的銷售，交付都聚集到一起，一起參加我們的產品培訓，這是一件好事情，銷售，售前，交付是一個項目順利落地實施的鐵三角，大家要做到產品信息互通有無，項目信息互通有無，各司其職，團結協作才能把項目做好，新的一年，我們的產品體係不斷的豐富，業務模式不斷的清晰，銷售的業務能力也不斷增強，交付經理的項目經驗也變得豐富起來。現在整個售前團隊也不斷的壯大，這幾天，售前團隊每天都加班加點，幫助大家整理培訓材料，目的就是讓我們得清晰了解我們產品的賣點，幫助我們更好的出去打仗，售前團隊的夥伴們辛苦了！”


  ??關天燕眉眼帶笑，受到領導的點名表揚，這幾天辛苦的工作算是沒有白費。齊魯繼續道：“下麵的時間，我就不廢話了，就有請咱們的售前團隊，給大家做產品培訓吧。”


  ??關天燕第一個上台，她微笑著接過齊魯手中的話筒，給台下的銷售總監，銷售經理鞠了一躬，按照之前的培訓會流程，她先要將公司現有的產品做整體的匯報和講解，她講完，就是下麵具體負責產品線的售前經理講解和培訓每個產品，智慧課堂由孫曉晨去給大家培訓，學業測評由江海澤培訓。


  ??“大家好，我接下來給大家講一下，我們現在整個業務的全產品體係，以及每個產品線的具體負責人，大家在以後的銷售工作中，在整體解決方案中，可以直接找我，在單產品中遇到什麽問題，也可以直接找我們的產品線負責人。”關天燕打開自己精心準備的ppt，開始了一字一句認認真真的講解：“那現在，我們現有的幾款產品分別是智慧課堂，雙師課堂，教師培訓，學業測評，智慧校園，雲平台，以及新高考相關的走班排課產品，創新教育創客教室產品等，其中，我們重點推的是智慧課堂，這個產品在市場中也相對成熟，我們在全國的很多地方，諸如河南，雲南，貴州也都有很好的落地案例，這條產品線，以後也由曉晨具體的負責，另外雙師課堂產品現在也相對較為成熟，也是屬於我們的核心競爭力產品之一，那這個產品的具體負責人就是朱老師，另外教師培訓產品線也歸朱老師負責，除此之外，我們也集成其他廠商的產品，例如我們的學業測評係統目前也在售賣，這個產品線的負責人是我們團隊的江海澤，他一會也會把整個產品的規劃以及工具包跟大家分享。”


  ??底下的銷售聽的津津有味，但每個人又都有各自的思考，這都是些老銷售，大多數是這個行業的老兵，自己的產品在市麵上究竟行不行，跟科飛等老牌公司的產品比有沒有優勢，心裏都有一杆秤。關天燕講的這些，銷售們自己早就知道了，自己每天跟客戶講幾遍，講了一年多了，可最後能落單多少，自己心裏門清，但新入職的銷售則不同，新銷售對產品還是不了解，還要虛心學習，虛心接受培訓，但心底裏也是振振嘀咕。


  ??到了曉晨講智慧課堂的時候，她並沒有像關天燕一樣講的有模有樣，她跟底下坐著的這些銷售，除了剛剛招進來的幾個新銷售不認識，絕大多數都打了一年交道了，跟大家都再熟悉不過。


  ??她笑著走上台：“我來給大家講講智慧課堂吧，其實，大家都已經很熟悉這個產品了，那我再嘮叨一番。”曉晨宛然已經從一個二十幾歲的女人，化作一個喜歡嘮叨的老太太一般。她這樣的溫柔和微笑，大家都心知肚明，自己公司的智慧課堂其實賣的並不怎麽好，在市場上的競爭力也隻是一般，她沒有必要像是關天燕一般，雞蛋明明是白的，非得要盛氣淩人的說成黑的，孫曉晨更是實在一些，有一說一，有二說二：“雖然我們的產品還是有一些暇疵，但也在不斷的完善，我們的資源較比其他廠商，還是很豐富的，在市場上收到的反饋效果還是很好的。”這話，說的連她自己都心虛。


  ??江海澤聽出了其中的貓膩，覺得這話裏有水分，但孫曉晨仍舊補充道：“比如，我們的教學設計這個模塊，競品廠商的產品沒有這個功能，這是我們的核心優勢，可以給老師提供教學設計的模版，節省了老師備課的時間和精力，可以起到減負增效的作用。”


  ??孫曉晨講完產品，底下的銷售自然是有很多問題要問，其中一個銷售站起來：“曉晨老師，我有一個問題要問。”


  ??“請講。”孫曉晨倒是不認識這個銷售，看來，這是一個剛剛入職的新銷售。


  ??“曉晨老師，你也知道，我們的問題，往往是代表著市場和客戶對我們提出的問題，一線客戶其實往往比我們更懂教學需求，再好的產品，也得符合一線教師的教學需求，客戶見的廠商和產品比我們多了去了，見的多了，了解的就多，問題就多，我想問的是，我們的智慧課堂產品跟科飛的產品比起來，有哪些好處，科飛智慧課堂所具備的一些功能，我們有嗎？”


  ??這個問題，已經不是孫曉晨第一次聽到銷售問到了，而關於這個問題的答案，她也早已是倒背如流：“這位老師，是剛剛入職的吧？”


  ??提問的銷售點了點頭：“對，我是剛剛從科飛集團跳槽過來的。”台下坐著的其他的銷售哄堂大笑。江海澤看了看提問的銷售，雖說都是從科飛集團跳槽過來的，但江海澤並不認識這個人。


  ??“那看來，我今天就要好好講講，我們未來教育的智慧課堂，跟科飛集團的智慧課堂有什麽不同了，實話實說，科飛集團的智慧課堂在整個行業內，那是數一數二的，單純論產品的功能，產品的性價比，科飛集團作為技術型公司，無可挑剔。但對於教學和資源，科飛集團比我們未來教育可就差得遠了，我們是專門做教育出身的，有著幾萬名一線教師和幾千人的專業教研團隊，教學售後服務做的好，這是我們跟科飛集團競爭的核心優勢，所以我們的智慧課堂的賣點，就是我們的資源，我們的師資，我們對於教學的理解和深入，產品好不好不重要，重要的是生產這款產品的廠商，是否更懂老師。”


  ??孫曉晨說完，台下的其他幾個老銷售帶頭鼓掌，這就是要給新入職的銷售傳遞一種信息，我們的產品跟科飛集團的產品比，是有競爭力的，而這些競爭力，又是其他廠商所不具備的。


  ??看著大家鼓掌，孫曉晨不好意思的笑了笑，雖說剛剛自己把自己的產品說的頭頭是道，她的回答也是完美無瑕，但他自己內心知道，說未來教育的資源和師資，其實都是有名無實的幌子，產品做的不行，其他的都是扯淡。未來幾萬名教師和教研團隊，跟他們的智慧課堂產品有什麽關係呢？又不是這幾萬人的老師研發出來的智慧課堂產品，而未來教育的智慧課堂是收購的一家專門做教育信息化的科技公司銳學堂，賣的也是人家的產品。但這些，她不能跟銷售講。


  ??銷售們七嘴八舌的討論著產品的賣點，售前團隊則是對問題進行答疑，不光對產品答疑，還要對報價做討論，如今智慧課堂在整個行業標準就是一個班賣20萬到30萬，科飛集團賣的最貴，平均一個班要30多萬，但人家的產品好，自然貴。未來教育賣的相對便宜，但去年一整年也沒賣出多少，產品雖然已經在市麵上很成熟了，但受到的業內爭議也最大，智慧課堂到底對於教師的教學和學生的學習能起到多大的作用，學校花費幾百萬來做一個年級甚至全校的智慧課堂到底值得不值得？這些都是需要銷售和售前去討論的，內部討論清楚了，到了客戶那才不會被受到質疑和挑戰。


  ??江海澤聽著大家的討論，這種討論場景他似曾相識，在科飛集團內部的產品頭腦風暴會上，自己作為售前不也是和銷售經常這樣討論嗎？每次開會，大家不斷的討論，不斷的爭議，會場就會淪為菜市場，但也正是這樣的討論才會讓大家各抒己見，聽聽別人的想法，參考參考別人的見解，這樣每個人才會不斷的成長。


  ??江海澤倒是不關心這樣的討論，他在想，一會自己上台去講解學業測評係統，該怎麽樣去講解。


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