第94章新公式
程鵬隻懂財務，不懂銷售，但是既來之則安之。
??他甚至隱約猜到了一點麥文舟的隱密想法，麥文舟讓他一個做財務的來管銷售的，肯定是要借助財務專業能力而不是看中他的嘴皮子和銷售能力。
??再會做關係有可能超過馬銀生嗎？那顯然不是程鵬的強項。
??程鵬的強項是能從財務的角度來理解銷售，實際上他數次和麥文舟聊天中，就提到了一個重要的觀點，就是秦威的銷售策略一直以來並不是真正的利潤導向，而是單純地以生存下去然後迅速擴張為目標。
??舉個簡單的例子來說，每年讓財務進行財務匯報的時候，都是今天總體盤子是多少，總銷售額多少，成本是多少，然後再用總銷售額減去成本，等於利潤，算出利潤率。
??在順境的時候，這沒什麽問題，但是逆境的時候，問題就很大了。
??程鵬認為這個觀念是不對的，因為秦威的算法倒過來了，不是用銷售額減成本等於利潤，而應該是利潤等於銷售額減去成本。隻是簡單調換一個順序，但是意義卻天差地別。
??一個是銷售導向，一個是利潤導向。
??以前秦威銷售導向主導，每年的業績好壞取決於銷售的努力。而在程鵬看來，應該定下每年利潤目標多少，然後再用利潤去製訂銷售任務，同時對成本進行控製。
??就這個觀點，麥文舟找他聊天的時候，他隨口就提出來了，他覺得這是個弊病，基於他上市公司的經曆，他認為秦威目前的核算方法體係過於老化，觀念落後。
??天地良心，他就是隨口這麽一說，提了一下，也沒真心想著要改變秦威多少。因為他很清楚，像秦威這麽大一家企業，很多模式化的東西，想要改變，實在是太難了，他來的這一年，已經多次和黃誌成提過這觀點了，但是黃誌成讚賞後便沒有下文了。
??好了，他現在明白過來了，麥總的方式不是直接改變整個體係，而是直接從銷售端下手，先用這個觀念來影響銷售，讓銷售有一個清晰的利潤目標。
??當然，這並不是說以前馬銀生他們沒有利潤觀念，盈利當然是越多越好，但是銷售部一向的目標是先把東西賣出去，賣得越多越好，越多自然利潤就越高，滿腦子想的都是賣東西，能在目標範圍內控製有一定利潤即可了。
??在光景好的時候，在秦威的車橋受市場歡迎，這種觀念不能說錯，也是秦威能夠做到如今這般地步的重要原因。
??但是現在情況變了，麥文舟在聽到程鵬隨口一提後，內心掀起了波瀾。麵上不動聲色，回去後卻是反複思考，越想越覺得有道理，眼下這情況，再按照從前粗放的風格走肯定是不行了，必須要有更精細的控製。於是便有了這樣的決定，讓管財務的人來管銷售。
??這是一招險棋，但是麥文舟相信自己不會看錯人。
??程鵬這個人敢想會想，看事情能看到本質。哪怕隻是簡單交談幾次，但是絕對不簡單，放在財務部是屈才，應該給他更廣闊的空間去施展才華。
??麥文舟決意已下便付諸行動了。這份心思，絕大多數人猜不透，也不看好。但是麥文舟清楚，不兵出奇招，不不拘一格，秦威危矣。現在秦威在研發上要大量投入，沒有足夠的利潤支撐，恐怕根本撐不過兩年。
??程鵬是個聰明人，他哪怕沒有和麥文舟深入溝通交流，但是隱約都猜到了麥文舟的思路。
??沒什麽好說了，咬著牙上吧。
??聽到鄭好玩的話，一瞬間，他的腦子轉了千百萬個念頭。深吸口氣，他便來到了銷售部所在的辦公室。
??麵有十來個人，正坐在那裏靜候著，其中有一兩個銷售還在那裏和客戶打電話溝通著。
??看見程鵬進來，大家連忙站起來，以後這就是新頭，當然麵子是要給的。大家沒覺得太多不妥，這裏正如鄭好玩所言，都是沒太多經驗的新手，對於城頭變幻大王旗，沒那麽在乎。頂多對於財務過來管銷售有些奇怪，也僅限於此了。
??“大家好！想必大家都知道了，但我還是先自我介紹一下，我是程鵬，以前是財務部副部長，現在調來銷售部負責。今後的工作，還需要大家多多配合。”
??眾人連忙鼓掌表示歡迎。
??程鵬在心裏歎了口氣，掃了一眼，他就意識到，銷售部現在的狀態，仍然處於一種茫然之中，就算是那幾位從車間調上來的伶俐人，也都顯得力不從心，怪不得鄭好玩要逃之夭夭了。在他看來，這些人可以說沒什麽希望，甚至是讓人絕望。
??這裏絕大部分人都隻能簡單接接固定的訂單，開疆拓土的能力遠遠不夠。
??不行，時間緊迫了。程鵬下意識地看了看手表，收起溫和的笑容，換起了一副嚴肅無比的表情，“所有人，盡快處理一下手中的緊急工作，十五分鍾後，全體到會議室開會。”
??眾人也沒有意外，新領導上任，開會太正常了。
??十五分鍾後，銷售部會議室內，程鵬看著十來個銷售擠滿屋子，點了點頭，問道，“都到齊了罷？”
??有人回答，“畢陽華還沒有到，他出去要錢了。”說著，還報了一個小客戶的名字，程鵬有印象，開發這個客戶的是周之雅。
??“不要說要錢，說收款。”程鵬糾正。
??你說什麽便是什麽吧，無人反對。
??接下來，程鵬便讓眾人自我介紹一下姓名、出身和經曆，認一下人。
??接著他便仔細詢問了一下眾人對當麵業務的了解，但是讓他大皺眉頭的是，眾人主要的作用就是用來跟單，而不是開單，幾個社招的銷售有點經驗，但是對於產品的理解遠遠不夠，要敲開市場，就一個字，難。
??沒有辦法，他隻好定規矩了，他拿起了粉筆，在會議室的黑板上寫了兩個字：利潤！
??“以後，我們銷售部所有的目標都圍繞著這個目標進行。大家知道不知道，利潤怎麽計算？”
??有人回答“銷售金額減去產品成本就是利潤。”眾人點頭附和，這麽簡單的問題……
??“我告訴大家，這個概念是錯的，從此之後，我們銷售部所有人的都要牢記一個規則，那就是利潤=銷售總額-產品成本-稅額-銷售成本-售後維護成本。你們所有人每做一單業務，都要考慮到所有成本環節，考慮到利潤精算，記住我們不光是產品成本的，還要算上稅率，每單業務我們都要交稅的懂不懂？還有你們本身出差、電話溝通、來回聯係的時間成本和工資報銷成本都要算進去。我會用這個來考核你們，甚至考核的最重要的指標之一就是利潤，未來不光要算銷售金額多少，還要考核毛利率。”
??說完，場上一片死寂。雖然你是老大你說了算，但是剛來就定一個新標準，這樣好嗎？
??程鵬環顧一圈，問，“有意見？”
??半晌，有人怯生生地問道，“程部長，這有點複雜，我有點算不過來。”
??程鵬微微一笑，害怕不可怕，還真就怕這些家夥一口都答應了，背後都藏著其它各種心思。他開始隨口解釋了算法，理論結合實際，再舉一些實際發生的案例，說了好半天，在座的眾人才聽明白了。但同時心中也湧出一陣陣無力感，要是這麽考核下去，銷售任務恐怕更難完成了。
??看著人人臉色如土，程鵬一怔，心道，這就把他們嚇住了，我還沒說更宏觀的管理成本呢，而且，這隻是粗略算法，隻能算出毛利率，如果要精算還得考慮金融成本，貸款利息也是錢啊，而且，還沒說淨利率，因為在秦威，淨利率是個大坑，基本上沒有淨利率這種說法，隻有利潤總額，因為貸款周期等等的問題根本沒法算淨利率的，在程鵬看來，一直以來，秦威的財務算法粗糙得很，沒有什麽挑戰。
??他的這些算法，在他眼裏很簡單，但是跟財務部那些專業會計們都得說半天，調整起來很麻煩，要是眼前這些銷售能秒懂，那是見了鬼了。
??“你們現在一時間不理解不明白，沒關係，總之記住，你們此後所有的一切行為，都將納入精細的財務核算就好了。”
??“是不是說我們以後必須要精打細算，出差請客能省得省？”又有人提出質疑，他是社招進來的，多少明白，搞關係是銷售中的重要組成部分，不可分割，要是請個客都得摳摳索索，還是趁早辭職了好。
??程鵬解釋道，“不是讓你省去一頓飯，而是說你得精打細算，把請客吃飯算到總成本裏，要把這頓飯 的價值最大化，變成提升利潤的階梯。而不隻是簡單的拉關係。”
??那個銷售撓了撓頭，有區別嗎？好像有，又好像沒有。
??程鵬沒有指望所有人一下子都能明白過來，他需要把這個目標形成製度，細化落實下去，然後製訂行為規範，再通過具體個案來示範演示。到時候能明白的就明白，不能明白的，就隻能淘汰了。
??過去，馬銀生形成的那套銷售方法和體係在程鵬看來，問題太多，尤其是在客戶公關上花費太大，簡直是死穴。他的粗放引起了黃誌成的高度不滿，因此從各個方麵對銷售開始卡脖子，並不冤枉。
??換程鵬看來，就是馬銀生太沒有現代銷售應具備的財務意識，鄭好玩也是。
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