第43章 戰略和戰術
黃星本想對鄧光輝說失陪一下，但見二人聊的正歡，也不好再打招呼。出了酒店，黃星在公路邊撥通了付潔的電話。
兩聲待機音后，那邊傳來了付潔甜美的聲音：在吃飯是吧，有兩件事我得跟你強調一下。
黃星道：付總你說。
付潔道：你要注意一下鄧光輝這個人，他混過社會，做事有些極端，性子很急，你盡量不要與他發生什麼矛盾。另一件事是，公司周轉方面稍微有點兒困難，你看能不能……能不能讓鄧光輝結清前期鋪貨的款項。這件事如果能辦好，我記你頭功。
黃星心想自己這是跟鄧光輝頭一次打交道，付潔竟將如此重大的任務交給了自己。看付潔支支吾吾的樣子，黃星料定這件事不好辦，她先是提到鄧光輝混過社會不好相處，然後又提結款一事，這不明擺著是一道攻關難題嗎？更何況，付貞馨和鄧光輝是老熟人，如果她都辦不成的事情，自己那就更不用說了。
但他嘴上卻仍然應和說：我儘力。
付潔說：好。
掛斷電話后，黃星心事重重地返回包間。鄧光輝正和付貞馨碰杯，見黃星回來，鄧光輝只是用餘光瞟了一眼，然後仰頸干盡了杯中酒，呲哈一聲，夾了一口菜呷了呷。黃星坐了下來，伸開筷子正要吃吃菜，付貞馨突然沖他一揚頭，黃星會意，舉起酒杯站了起來，說：鄧哥我敬你一杯，在公司的時候就聽說你是公司最大的代理商之一……
付貞馨趁機將鄧光輝酒杯倒滿，鄧光輝捏起杯子，突然皺了一下眉頭，打斷黃星的話：什麼，之一？告訴你黃主任，你應該把之一去掉，我鄧光輝一個月能走一千多台貨，你敢說你們公司還有比我更能走貨的代理商？
這一軍將的黃星臉上有些泛紅，他本想附和幾句找個台階下，但是考慮到付潔的交待，他乾脆將計就計：鄧哥不瞞你說，公司今年的銷售形勢大好，金融危機不光沒有影響到鑫緣公司，反而給了公司一個千載難逢的機遇。公司新增代重量級代理商16個，其中有7家月走貨量超過五百台，四家過千台。付總正準備將所有的代理資源整合，分出幾個級別，優惠政策區別對待。
鄧光輝的臉一下子變了顏色，他一伸手說：等等。你說金融危機沒影響到鑫緣公司？可是我怎麼聽說，鑫緣公司現在資金鏈出現了問題？
黃星心想這下壞了，肯定是沒和付貞馨統一口徑，她將公司的底牌攤開了。一般情況下，債主催款，都是固定的模式，會說自己資金周轉不開，求爺爺告奶奶一樣求對方還款，解自己燃眉之急。殊不知，這種方式不僅效果不佳，反而會讓欠債人高高在上，甚至是看你笑話，處處牽著你的鼻子走。鑫緣公司畢竟只是一個私企，對待鄧光輝這種大代理商，一直採取的是先鋪貨后結款的方式。這樣一來的確能為代理商解除後顧之憂，但是卻造成了公司成本和風險的逐年累加。因此黃星覺得，不能利用傳統的催款方式，求鄧光輝結款，得另闢蹊徑。
但這一辟不要緊，偏偏是跟付貞馨唱了對台戲。沒等黃星回話，付貞馨就皺眉說：別聽他瞎掰，公司的情況，他根本不了解。
付貞馨扭頭瞪了黃星一眼，黃星心裡一顫，心想當初如果能和付貞馨統一一下戰略戰術就好了，那樣的話就不會在關鍵時刻被她拆台。但也許是初生牛犢不怕虎，求爺爺告奶奶那一套，黃星使不出來。他覺得向代理商催要貨款，應該採取一種居高臨下的方式，要讓代理商覺得，聽話的孩子有糖吃。往大一點說，就像是政府和企業之間的關係，在政府面前，誰敢不乖乖交稅上稅，你想逃？你敢逃？一個政策拿出來就能摔死你。公司也是一樣，也得有這種魄力和威懾力才行。
很明顯，鄧光輝也不是沒有軟肋可捏。他代銷的手機，80%以上都是鑫緣公司供的貨。他之所以能開上車買上房脖子上掛上金項鏈，是在拿鑫緣公司的產品謀得的利益。我給你飯碗讓你發財，催款的時候還要低三下四求你？天底下哪有這樣的道理！因此黃星覺得，要想牢牢控制住鄧光輝，光靠柔和政策只能適得其反，要留出底牌來將他的軍。讓他清晰地認識到，做鑫緣公司的代理商，有錢賺。聽話，賺的多，賞的多，返利多，好政策多；不聽話，賺的少，甚至沒的賺。
一時間黃星腦子裡閃過了很多經營方面的理念，儘管還不太成熟，但卻像是有了一定的雛形。
見鄧光輝根本沒有跟自己碰杯的意思，黃星乾脆坐了下來。鄧光輝騰出一隻手，出其不意地將一條很粗很拉風的金項鏈從襯衣領子里拉出來，解開第一個扣子，扭了扭脖子。這樣一來，他說話的底氣更足了，伸出一根手指頭點划著黃星說：小黃啊小黃，你這人，不誠實。做生意，誠信是根本。
黃星自飲了一杯酒，笑說：鄧哥你這次真是看走眼了！我不妨在這裡給你交個底，鑫緣公司現在正在做自己的品牌。靠倒單子，靠生產三碼和高仿，畢竟不是長路。
鄧光輝道：這個我聽說了。就像黑道漂白，對吧。但是別太樂觀，現在為什麼那麼多商家在做三碼，做高仿？成本低利潤高。一個新生的品牌，如果沒有雄厚的資金做後盾，你能堅持多久？依我看，我不建議鑫緣公司過早淌這灣渾水，品牌不好做，要註冊要交稅要打關係，成本太高。看看現在市場上的品牌手機，多如牛毛，但哪個品牌能有諾基亞和摩托羅拉十分之一的銷量？還是做高仿好，雖說在大陸不合法，但這是國情需要，市場上有八成以上全是三碼和高仿。現在政府對山寨機已經是睜一隻眼閉一隻眼了，多好的形勢，多好的機遇！
付貞馨舉起杯子說：鄧哥你又在給我們潑冷水！咱們今天不談別的，就喝酒！
鄧光輝說，好。舉起酒杯很瀟洒地將酒倒進嘴裡，呲呲兩聲，呷了一口菜。
黃星本想深入一點談一談公司發展，釣穩鄧光輝這條大魚，既不讓他脫鉤，又能讓他把魚餌乖乖地吐出來。但是見付貞馨根本不配合，反而一味地跟自己唱對台戲，於是只能暫且擱置。
鄧光輝很有炫富嫌疑，停下來時，他不停地用手撫摸著脖頸上掛著的那條金項鏈，彷彿是很迷戀黃金身上散發出來的奢華光彩。付貞馨見狀，笑說，鄧哥很有錢吶，金項鏈個頭這麼大，得100克以上吧。鄧光輝得瑟地笑道，108克。男人嘛，要對自己狠一些。這年頭通貨膨脹這麼厲害，還是這玩意兒保值。
黃星瞧不慣鄧光輝的這種嘴臉，用開玩笑的方式說：鄧哥，要是沒有鑫緣公司這個平台，你這金項鏈，還有你那二十多萬的車，恐怕都還是浮雲。
鄧光輝眉頭一皺：小黃你這話我不愛聽。我是靠做鑫緣公司代理起家的，沒錯。但咱們是互利互惠，你應該想，我為公司賺了多少錢。我自己賺的錢，只是九牛一毛。
黃星不失時機地端起杯，說：那就預祝我們能賺更大的錢！
鄧光輝這次端了杯，象徵性地在空中一虛晃，仰頸干盡了杯中酒。
黃星也喝盡杯中酒，抄了兩口菜后，遞過去一支香煙，自己也叼了一支。黃星笑道：鑫緣公司的宗旨，就是要讓員工和代理賺到錢。所以我們的一切工作都是圍繞這個宗旨開展。給代理商更多優惠政策，配合更好的宣傳和推廣活動，我們一直是不遺餘力。這次公司建自己的品牌，實際上也是對代理商們的一種負責。一旦我們自己的品牌走向市場，打開銷路，那撈到最大實惠的，還是像你這樣的代理商。
鄧光輝笑道：但願。不過那要看公司給我的政策。
黃星道：政策方面你放心，付總一向重視老代理商的利益，這個鄧哥你最清楚。
付貞馨見黃星喧賓奪主在這裡唱起了高調，禁不住有些生氣。她弓了弓身子拉拽了一下屁股縫，端起酒杯跟鄧光輝一碰，說：鄧哥，我不跟你講那些虛頭巴腦的東西，咱們談些實在的。你看能不能把我們前期鋪貨的錢結上一部分，公司現在的確周轉上出了點兒問題。這也是我姐的意思。
鄧光輝臉色微微一變，卻也強擠出笑意：這個……這要看你今天的表現嘍！
為了能結貨款，付貞馨狠了狠心，將酒杯中的紅酒倒掉，換上了滿滿一杯白酒，忍辱負重地將酒一干而盡，抿了抿嘴唇說：鄧哥覺得我表現怎樣？
鄧光輝也干盡杯中酒，虛張聲勢地說：貞馨啊，我跟你說，心急吃不了熱豆腐。咱們今天是出來高興的，先不提商業上的事兒。
付貞馨皺了皺眉頭，隨即舒展開：那好，那咱們就接著喝酒。
鄧光輝和付貞馨二人的心理，被黃星讀的通透。很明顯，付貞馨一直在被鄧光輝牽著鼻子走，想要結款，沒那麼容易。黃星心想現在這世道是怎麼了，欠錢的是大爺，債主是孫子。千方百計地裝孫子哄大爺開心，還不一定能得到大爺的一點施捨。這種不正常的邏輯關係，的確顯得很不正常。看來，想要按自己思路形成一種和諧互信的合作關係，不光要藉助於人際交往，還需要藉助於政策和制度。