第十七章黑白之間（上）

  分享會結束，周曉彤抱著筆記本走出來時見徐盈正在飲水機前接一杯水，見她出來，徐盈道：“曉彤，你的客戶到了，在會客室”，

  “我的客戶？”，周曉彤怔了怔，旋即回過神來，“哦”了一聲，匆忙跑到自己的位置上放下筆記本，理了理頭發，拿了一支筆和一張A4紙去會客室。


  會客室裏的是一名頭發花白的男子，臉上溝壑縱橫，神情有些呆滯，眼神有些遲鈍，一眼就看得出生活這把無情刻刀在他身上留下的痕跡。


  周曉彤有些意外，這個名叫陳民的客戶與她聯係有半個月了，通過電話溝通周曉彤知道了他的名字，也知道他的年紀，還不到五十歲，但他看起來卻像是個小老頭。


  “陳叔叔，您來了”，她很快反應過來，微笑著伸出手，


  見眼前的是個漂亮的小姑娘，陳民也站起身與她握了握手：“你是.……小周？”，

  “嗯，一直是電話和您聯係，直到今天您才有空過來”，

  周曉彤請他坐下與他拉了拉家常，算是半個孤寡老人的陳民頓時對她產生了一種親切感，話匣子也漸漸的打開了。


  短暫的鋪墊後周曉彤便將話題轉到公司的產品上，畢竟將客戶約到公司的目的不是拉家常，而是向他們介紹公司的產品，促進成交。


  “小周，你們這個什麽期貨，我看不懂”，

  陳民耐著性子聽她的講解，但他本就沒讀過幾年書，對金融產品的了解也有限，周曉彤用專業術語講的什麽期貨，非農，MACD他都聽得雲裏霧裏。


  “哦……那我直接算給您看吧，打個比方，一個客戶在我們的產品上隻要投入五萬左右的本金，一次買賣中隻要漲10個點位就能賺取.……”，

  周曉彤在紙上寫著簡單的公式。


  陳民道：“我還是看不太懂，不過小周啊，這個不重要，叔叔就問你，你們這個產品真的能掙到錢嗎？”，

  周曉彤點頭道：“我們的產品就是要為客戶掙錢的，如果客戶虧損我們公司也無法運營的”，

  “既然這麽好，那你有自己放一點嗎？”，

  “我……我剛畢業，沒什麽存款”，

  “那你們公司的領導呢，聽你說這個產品這麽掙錢，隻要買賣就行了，那幹嘛要把機會讓給我們，他們有多少投多少不就好了？小周啊，你見過那個發現金礦的人第一反應不是自己藏起來，而是吵著嚷著讓全世界的人都一起分享的？”，

  “這.……”，

  陳民雖然有些遲鈍了，對金融也不甚了解，但他畢竟活了四十幾年，豐富的閱曆使得他很快能夠抓住問題的要點，問出的問題也把周曉彤給難住了。


  隻有一個月工作經驗的周曉彤這是第三次自己麵對客戶，還不知道該怎麽和客戶周旋，遇到陳民這樣的頓時沒了轍。


  現在還沒到九點半，老板和孫一鳴和兩名經理都不在，她性子孤僻，和經驗豐富的老員工也不熟，一時間有些不知所措。


  忽然間，她想到了許哲，這個講師剛入職不久，但那節培訓課給她的印象卻很深，他那麽厲害，談客肯定也不是問題吧……不管怎麽樣肯定比自己強，現在又沒有別的辦法，隻能找他求助了。


  她找了個借口出了會客室，在許哲的辦公室門口深吸了一口氣敲響了他的門。


  “請進”，

  裏麵傳來許哲的聲音。


  “許老師……”，

  周曉彤推開門，有些拘束的站在門口。


  “曉彤，有什麽事嗎？”，

  “許老師，我有個客戶.……我不知道該怎麽和他談下去了……”，

  許哲明白了她的意思，孫一鳴，龐超和蔡小芬都不在，遇到搞不定的客戶她隻能向自己求助；作為講師，給客戶灌輸公司的思想並推銷公司的產品本就是他分內的工作，他沒有推辭，道：“我去，你旁聽，積累一下經驗，不過先和我對一下客戶的情況，讓我對他有個基本的了解”，

  他答應的幹脆，周曉彤感到意外而又驚喜，“嗯”了一聲點了點頭道：“許老師，客戶叫陳民，住在楊澍路，今年四十八歲，預計投入金額在五萬左右”，

  許哲正在默記客戶的信息，她卻說得很簡單，說完後許哲的第一反應是：“沒了？”，

  “嗯……沒有了”，

  “客戶的家庭情況呢？”，

  周曉彤撓了撓頭道：“以前結過婚，但婚後感情破裂，和老伴分居了，他和兒子一起過，他的兒子是先天性腦癱，他想掙點錢照顧兒子，所以才會來我們公司”，

  許哲不由得皺了皺眉，深深的看了周曉彤一眼。


  “怎.……怎麽了，許老師”，

  他方才的眼神帶著極複雜的情緒，有困惑，有鄙視，似乎還有一些難以置信，周曉彤不明白他為什麽會忽然用那種眼神看向自己。


  許哲卻立刻收斂了自己的情緒，搖頭道：“沒什麽，你繼續說，他有過投資經驗嗎？”，

  “這個.……沒有問過……”，

  “這是很重要的信息，下次記得問，現在你先去會客室”，

  “那許老師你.……”，

  “我比你晚一些進去，進去的時候向客戶介紹我，我們做好對接，不要讓客戶覺得突兀”，

  “我明白的”，

  “介紹的時候要記得包裝我”，許哲又道，


  “包裝.……許老師，要怎麽做？”，周曉彤又迷糊了。


  許哲道：“一般的介紹隻是介紹對方的身份，做一個對接而已，包裝是對身份的包裝，客戶來到公司，麵對的不僅僅是與他對接的人，更重要的是身份和頭銜，一個普通的員工和一名經理，他的心理，看法和氣場是不一樣的，你是普通員工，他就以對普通員工的態度對你，你是經理，他就對你稍微高看一眼，你是專家，他就願意叫你一聲老師，同時把姿態放低，當然，你也要拿出相應的能力來.……不說這麽多了，總之，待會的包裝你就突出專業和老師這兩個詞”，

  “好……好的，我記得了，許老師”，