第十四章：通普高速（4）
周至誠笑，說，廳長的想法是好的，但人家是資本大鱷，是玩資本的老手，想讓人家心甘情願地掏票子，不容易。
吳建平說，有馬副省長的那話，我們就好辦多了。
周至誠笑，說，那你說說你是怎麼理解馬副省長『盡量滿足對方的條件』這話的。
吳建平心說馬副省長這話還不好理解，那就是在雙方糾纏不清，互不讓步的時候，以對方的條件為條件，只要能把合同簽下來就成。但吳建平是個精明人，一聽省長這麼問，就明白省長這是不認同馬副省長的話，吳建平乾脆裝糊塗，說，我們聽領導的指示。
周至誠說，吳董事長，你們是代表政府的主談方，要有自己的主見。
周至誠自然知道吳建平這是在裝糊塗，兩不得罪，他笑了笑，接著說，不過你們在談判的時候可以按馬副省長說的，在公平公正、互惠互利的原則下，盡量滿足對方的條件。馬副省長，你說呢。
楊志遠覺得省長這麼一說，很有藝術，看似同意馬少強的意見，但加上這麼一個基本原創，意思就截然不同了。
馬少強心想既然你省長都這麼說了，自己也就沒什麼好說的，他點頭，說，對，我就是這麼個意思。
周至誠說，該表露誠意的時候，我們就坦露誠意出來，但該堅持原則的地方我們就要堅持原則。
會議就相關細節有作出了一些補充。末了，周至誠省長笑了笑，說，志遠，你不是和對方的宋山熟么，這樣吧，這幾天你就不要跟我了，你就留在談判小組裡，既然你和宋山是師兄弟，雙方就多了一條溝通的渠道。
楊志遠知道，省長對此次談判極為看重，留自己在談判小組和宋山加強溝通是一方面，及時把談判的進程向其彙報也是一個很重要的方面，省長這是為了及時掌握情況，隨時調整方案。
晚宴在省委招待所宴會廳舉行的，賓主雙方把酒言歡，輕鬆自如，楊志遠知道，在這看似輕鬆的氛圍之下，明天肯定會有一場並不輕鬆的談判進行。
第二天，談判在省委招待所的會議室如期進行。省高速公路建設開發總公司作為政府授權的項目發起人主導談判。雙方依次進入，楊志遠走在了中間，楊志遠進去時兩邊參入會談的主要人員都已相對而坐，政府方面吳建平居中，與喬治總裁相對而坐，吳建平的右邊為其總經理，左側的位置空著，楊志遠正在想本方還有哪位主管領導參入談判，沒想吳建平看到楊志遠走了進來，朝左側的位置一指，說，楊秘，坐這。
楊志遠知道，按官場規矩左為大，這樣一來，自己無形中就成了政府這方的二號人物，楊志遠知道，在吳建平的心裡自己是省長代表，只怕恨不得把他的位置讓給自己才好。此時雙方人員都已落座，唯楊志遠一個人站著，眾目睽睽之下，楊志遠自然不想在這種事情上過於糾纏，他知道省長讓自己參入，目的還是想及時了解現場的情況，楊志遠抱定自己只以旁觀者的身份，不發表任何結論性的語言。因為不管是吳建平還是喬治，都會把他當做省長的代表，他的話，就會看成是省長的話。
楊志遠心裡已有主意，他走到吳建平的身邊，表情淡定地坐了下來。這樣一來，楊志遠恰好就坐到了宋山的對面，宋山看到楊志遠落座，朝楊志遠微微一笑。
會談正式開始。
對於由雙方合資成立獨立的通普高速建設開發公司這一點，雙方不存在任何的異議。只是在控股比例上，雙方起了爭執，喬治的財團欲控股51%，楊志遠知道像這種重大的交通樞紐工程，如果是和宋山他們國家開發銀行談判，那麼由誰控股就不是什麼緊要的事，誰控股都是一樣，反正都是國有企業，但讓外國財團控股至少到目前為止，還不曾有過先例的，喬治的財團如果真要咬住這一條不鬆口，那麼這個談判也用不著談了，因為這根本就沒有變通的可能，誰都不敢簽這樣的協議。
喬治按說是個中國通，楊志遠就不相信喬治會不明白這中間的道道，除非喬治是存心把這單生意給攪黃了，否則在中方控股51%這個大原則上，喬治就必須作出讓步。喬治千里迢迢跑到榆江來，不會就為了吃一頓飯，談判還沒開始，一上來就把生意攪黃了，然後好溜之大吉，那這成本也太高了。喬治一上來，就在由誰控股這一點上糾結，那目的只有一個，喬治這是在試探己方的底線，只為試探，沒有其他，他是在為後面的談判做準備。
楊志遠想明白了，一笑，坦然自若，端起茶杯，喝茶。
宋山看了楊志遠一眼，見其神情自如，也是一笑，把玩著手裡的鋼筆。會場一陣難堪的寂靜，吳建平一看，談判剛剛開始，就進入了僵局，一時有些不知該如何是好。此次談判如果不是為省里看重，一則也用不著自己這個副廳級出面，二來即便是他出面，他大可以起身就走。可就因為今天情況特殊，他只能一臉的笑意，和喬治耐心解釋，態度親和。吳建平知道自己接手的是一個燙手的山芋，談成了還好說，一旦談崩，自己的責任重大，省長雖然不至於立馬換將，但自己肯定會在省長的心裡留下辦事不牢的印象，如此一來，自己這個副廳級的董事長也就到頭了，回廳里當工會主席得了。吳建平望向楊志遠，向楊志遠求援。楊志遠知道，這個時候，必須有人從中周旋，這談判才可以談得下去，而自己應該就是這個恰當的人選，這他自然沒理由推辭。
楊志遠望著宋山一笑，這次他沒有用英語，他說，宋師兄，國內的事情，師兄應該也是知道，既然師兄是來榆江為喬治先生把好政策關的，那你就該告訴喬治先生，如果喬治先生一定在這51%和49%的問題上糾纏不清，那麼這個談判即便是談上三天三晚，結果還是一樣，毫無意義。喬治先生說他是誠心實意而來，那麼喬治先生的誠意又體現在何處。
宋山沒有直接翻譯，而是問了一個與談判毫無關聯的問題，說，志遠，你的英語口語也還不錯，為什麼這次不直接說英語，這樣喬治也可以聽得懂。
楊志遠笑，說，我之前之所以說英語，是用我的方式表示對喬治先生的尊重。而我現在說中文，是因為作為政府這一方的工作人員，我用我自己的方式表示我對國家的尊重。
宋山看了楊志遠一眼，覺得這個小師弟，有些意思。宋山其實也知道喬治應該也是另有所圖，他也知道他和楊志遠必須做這個中間人。他笑了笑，把楊志遠的話用英語說給喬治聽。
喬治看了楊志遠一眼，說，楊，我能問你一個問題嗎，你是代表省長還是代表省高速公路建設開發公司?
楊志遠還真不好回答這個問題，他代表不了省長，但他確確實實又是省長的代表，他不能代表省高速公路建設開發公司，但他現在卻又坐在談判席的主要位置上。楊志遠笑了笑，覺得最好的辦法還是對喬治的這個問題避而不談，楊志遠覺得在這種情況下，還不如直入主題，把話挑明了說，此方式只怕效果更佳。楊志遠說，喬治先生，我們都知道你的目的並不在此51%和49%這個問題上，喬治先生這是在探路，其實喬治先生完全沒有探詢的必要。我看省長曾經跟你說過的一句話，用在今天談判的現場同樣恰當不過，那就是『開誠布公』，你不妨把你的方案直接亮出來，我們坐在一起，好好談，求大同存小異，豈不更好。
自然有對方的翻譯把楊志遠的話翻譯給喬治聽。楊志遠直截了當，喬治一萬個沒想到。喬治呵呵一笑，說，好，在通普高速公路建設開發公司的股權結構上，我方接受你方的建議，由你方控股，我方佔49%的股份。
吳建平一聽，頓時鬆了口氣，這第一項總算得以談妥，他有些感激地看了楊志遠，心想難怪周省長要把楊志遠留在談判小組，楊志遠這人還真是厲害，懂得把握時勢，知道在適當的時候出手，他還真是一個打破僵局的不二人選。
楊志遠明白吳建平的意思，他談談一笑，知道接下來，才會是談判的關鍵，最艱難的談判只怕就要開始了。