第四百二十一章愛莫能助
我又說道：「所以……我先首付了這套別墅，你也別幫我，我自己能行！你不能讓我自尊心受挫，就想做那事，你不能假裝高chao……」
「色lang！這東西能拿來做對比么？」魔女嗔道。
我說：「我就覺得一樣的！」
魔女問：「那現在這套房子呢？」
我說：「這套房子當然留著，這裡有我們美好的記憶，我們想在哪裡住，就在哪裡住，好么？」
我拿出別墅房地產商的廣告給她看：「怎麼樣，喜歡么？」
魔女嗯了一聲說：「喜歡。真的要買么？」
我笑道：「以前你不早就想了么？我可是挑了好多天呢！」
「那我們就買！」實際上她早就蠢蠢欲動了。
我看著廣告圖片，嘖嘖讚歎：「我現場考察過了……這裡的別墅，繁華而又清靜。典雅又不失高貴。緊密而又不會容易互相對看。爽啊！」
魔女臉紅著對我說道：「小洛，剛才你說……從現在的每時每刻開始，你都要像個男人一樣照顧你了，無論是物質還是精神亦或者是肉慾，你都要讓我最幸福。我現在，想要最後一項。」
「你這小蕩婦！」我笑道。
「你才盪！人家一個月也就幾次，盪么？而你呢？幾乎天天索要！」魔女臉更加紅了……
化工廠開標的這天，我和李靖，我們的區域經理早早的就到了他們化工廠。手上拿著我做好的滿意的標書。在技術標里，因為考慮到專家組的羅總，已經在我們競爭對手公司的銷售的指揮下設立了槓桿和障礙，所以我這兩天做的很仔細，標點符號，都不能有閃失。
投標了那麼多次，知道這幫評標的人有時候會利益驅使而干一些雞蛋裡挑骨頭，鑽牛角尖的事情。找一些很無恥的理由給你廢標。所以我盡量跨過他們設置的障礙。
八點多他們採購部的人陸續上班，我讓李靖和區域經理去送標書。我坐在一棵樹下的石桌邊，給了程總發了一條簡訊：有的人是匆匆過客，有的人相伴一生！希望這個單子能得到程總提攜！雪中送炭一生不忘！
程總沒有回我的簡訊，意料之中的事情，可只要他看到我發的簡訊就行了，我的目的就已經達到。
早上十點鐘，他們把我們喊進去答疑。我是主要發言的，答疑其實是客戶給銷售人員展示自己才華能力的機會，可是很多銷售怕答疑。因為專家的問題很古怪刁鑽，答疑現場如果回答不出問題，幾乎招標就完蛋，被人家專家和諧得連渣都不剩。所以，答疑，這個環節很重要。
一個專家問道：「你們lij公司標書上，沒有ped認證，和ce認證，為什麼沒有這個認證？」
李靖和區域經理都在尷尬的看著我：「殷總……」
我想了想，回答道：「如果，從一個有良心上的角度講，面對國內市場銷售的中華企業去辦哪些什麼ce認證是可笑的。」
「嗯？有什麼可笑？」專家問道。
這廝牛叉啊，第一個問題就想奪人小命了。
我說：「ce認證，是歐洲的准入認證，打個比方，我和我老婆結婚，那麼我辦結婚證只要去我們國家的民政局去領就可以了。可是如果有人說，你在中國結婚必須得到歐洲教會的批准！我覺得說這樣話的人是荒唐的，居心叵測。ce就是這麼個情況，國內企業面對國內市場銷售，哪家企業辦理ce認證，就可以斷定這家企業崇洋媚外，忽悠國人。這樣的企業這樣的領導不成熟。」
會場一片嘈雜，我看你們來挑刺！之前說過，他們都鑽牛角尖，挑刺。幫我們的人，自然給我們高分，不幫我們的人，即使跪下磕頭喊他們大爺他們也不會給我們好分數。所以，強硬是必須的，結果可能是失敗，也能是讓他們害怕，忌憚，下一個壞招不敢使。會場上，果然一時間沒人提問我。
我奇怪道：「咋沒人繼續問了呢？」
李靖說道：「都被嚇傻了。」
主持人問道：「大家對lij公司還有沒有問題。」
沒人回答。
半晌后，採購部部長說道：「沒有了。」
主持人說道：「好，答疑結束，你們可以退出外面去等候。」
三個人緊張的在外面轉著，李靖給我煙，我接過來然後又鬆手：「不抽了。」
「怎麼了？」
我說：「老婆給了我一天半包煙的標準，可我想盡量抽少點。」
「好孩子啊。我看好你喲……」
「滾！」
區域經理問道：「殷總，有把握嗎？三個包，你說我們中幾個？」
我說道：「一個把握也沒有！」
區域經理垂下了頭，李靖靠在牆上，也一言不發。過了一個鐘頭，焦急的等待之後。區域經理接到了採購部部長的簡訊，他看了一眼，大叫道：「殷總！」
他很激動，手很抖。我說道：「說！」
李靖搶過去，說道：「你們中了第一第二包，你們對手中了第三包。啊！中了中了！」
我掩飾著我內心的激動，說道：「笑個屁啊！趕緊去找個好飯店，然後打電話叫你好友過來吃飯。」
區域經理說：「我們所有的付出，終於得到了回報！」
等了一會兒，在飯店包廂，採購部部長就一個人來了。酒過三巡，他問我們道：「你們怎麼報價搞得那麼低。」
我笑著說：「我們讓利你們，就是想拿個單子，做個樣板工程，沒有考慮要利潤。」
他說：「你們第一包，比你們對手便宜十五萬，第二包，比你們對手便宜十萬。這兩個包你們都是以最低價格中標的。」
我笑著問道：「程總有沒有在評標會上說什麼啊？」
他說道：「本來在技術上，還有爭議，羅總認為你們競爭對手樣板工程多。技術經過驗證，在技術上他說比你們lij有優勢。」
「這個賤人！」區域經理咬牙切齒道。
部長說：「定下的是程總。程總說質量是你們考察評估過的，招標也應該招質量同等水平的。質量同等的基礎上，誰的價格低就選擇誰，程總都這麼說了，於是你們就以最低價格中標了。」
我笑著說：「主要還是你前後奔波的功勞了，來，我們大家敬你一杯。」
「呵呵，不敢不敢！」
我們回去辦公室的路上，我對區域經理說：「現在，你出了個好頭，但是你們每人三千萬的任務，還是很艱巨。通過這次招標，我們都知道，競爭對手很強大，水平也很高。這次他們輸在了明我們在暗。他們還以為我們順從他們的。他們第一次和我們交鋒，不了解我們的套路，可是這個合同我們拿下了，一定會引起他們的警覺。以後的銷售工作，你要全力以赴，不能理所當然。即使你和客戶陪吃陪睡，他們也未必幫你！」
區域經理苦笑著說：「知道了殷總。我很佩服競爭對手的銷售員，隱藏那麼深，直到最後一刻才讓我們明白了有個隱藏的對手。幸虧你過來幫忙，不然這個單子肯定沒戲了。」
我說：「大家都犯錯誤了，我們一早沒能看出有人在背後操作了。而對手的錯誤在於，想的太完美，覺得能吃定我們，太想一口吞下一個胖子，結果卻噎死自己了。殊不知正式他們設置的傾向太明顯，才引起了我們的警覺，才讓我們知道有高手在幕後操作。所以，讓我們翻盤了。哈哈，他有點衝動，如果他在標書上稍微點一下，不顯山不露水的，我們死了都不知道為什麼。」
區域經理笑道：「他們居然還說給我們一包兩萬呢，日，信他才怪！」
贏下了這單子，我們的臻總更有信心，對我更有信心，覺得我們企業一定能一鳴驚人。
我回去了大通，找來了閆寧，問他銀色礦業那單到底跟得怎麼樣了，張東和蔣海如何了？閆寧說：「經理，我給你打電話，你為什麼不接啊！？」
我看了看我手機，都是在我搞標書的時候打來的，還有就是今早我們去那個化工廠開標打來的，我只好弄了靜音。我說道：「都開車吶！到底怎麼樣了？」
閆寧樂道：「已經搞定了啊！他們內定了我們大通！哈哈哈，好順啊！真是讓我難以想象！」
我擦了擦冷汗：「好險，中了。我這兩天忙得都把銀色礦業差點給忘了。合同簽了沒有？」
「簽了！」
我笑道：「好！幹得好！馬上報告給宮心總監，告訴他我們搞定了銀色礦業！讓他繼續給我們出題！」
「是！經理！」閆寧說道。
這兩個單子搞完了，而且都是不俗的戰績！大通這邊跟的銀色礦業大獲全勝，lij那邊跟的那個化工廠，弄了兩個包四百萬！我終於長舒了一口氣，輕輕靠在了椅背上。小憩一會兒，醒來后，打開電腦，用鍵盤當鋼琴譜繼續練鋼琴。
閆寧進來了，說道：「經理，剛才見你累得睡著了，不忍心打擾。」
我說：「說吧，總部怎麼說？」
「宮總監說只要經理出馬，肯定成功，還誇獎了你。」
我說道：「我不想聽這個，我只想知道下一個任務！搞了下一個任務，我才能拿獎金一百萬，我們分錢，我才有錢去首付房子！你想怎麼分？」
閆寧說：「我只希望我能留下就好了。」
我笑著說：「留下，肯定要留下，但是還要分錢啊！」
閆寧說道：「不要了，我就想留在你身邊。」
「行，等做完了第二個任務，成功后，我們算算百萬獎金加上傭金，大概有多少，看著分。」
「是，經理！」
「趕緊說下個任務！這樣也不錯啊，他們找單子給我們做，都是大單，搞了就賺大錢。呵呵，爽！」我笑道。
閆寧打開傳真單，說道：「也是一個他們精挑細選出來的艱難的任務，我們大通已經落後於競爭對手永恩了。他們派人過去時，說那個新建工廠的項目已經被永恩上上下下打點乾淨了。」
我說道：「拿來看看，看完了，我們就出發！」
「是，經理！可你還需要休息么？」閆寧問道。
我說：「小憩一會兒，夠了。」
「好，經理。」
看完資料，查清楚資料，又要重新出發了。是一個新建的項目，項目剛剛圈好地，還在搞圍牆。我們進找他們辦公室，偌大遼闊的工地，客戶方有四個人擠在一個小小的臨市辦公室，在審閱圖紙。
我伸手過去道：「哈哈，董老師，你好！」
「嗯？你認識我？」董工奇怪抬起頭。
來之前，資料查盡，一眼就瞧出來他是董工了。我笑著說：「董工看圖紙啊……我們是大通公司的，剛才進來時看了看，這個工地還真是大啊！董工是這個偌大的工廠技術負責人，真了不起呢。」
「呵呵……」
我並沒有說什麼電器採購，而是討教了一些建設方面的問題，他也很樂意指點。於是我們很快和董工建立了不錯的關係。
閆寧那廝更有禮貌，問清楚了董工的住所，請了他吃飯，閆寧的態度很謙虛誠懇，很真心真意的，董工自然跟他關係很好了。董工也答應了我們，在項目上推薦我們大通公司的產品。在董工的默許下，設計院修改了圖紙，按我們公司的產品進行了設計。董工是技術負責，技術上認可，我們就成功了百分之三十！這百分之三十相當的重要。
閆寧對我說：「經理，看來這個單子進行得非常的順利。」
我說道：「越是順利越要謹慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的時候就是我們認為最順利的時候。」
「知道了，經理。」
來這個工廠拜訪的人很多，但是都覺得沒有多大機會，看看都走了。只有我們堅持著，可我們知道，還有一個搞定了很多客戶代表方面的領導人的對手，永恩。
採購部的部長許部長跟我說道：「殷總，你們的報價實在太高了，我們諮詢了一下，你們比永恩他們的價格高了那麼多！我們沒法買啊，產品可以用你們大通的，可是你們的價格，必須降下來！」
降價是可以的，但是關鍵要讓我們降多少？有那麼多人支持，我們當然很高興，可一旦他們不同意我們的高價，這單也難做的很！
我問道：「許部長，你認為要我們降價多少合適？」
許部長喊道：「你們必須在你們的報價的基礎上再下降百分之六十！否則我們還是支持我們另外的領導選擇永恩的。」
他還很開門見山，沒有奸詐。
我當時就覺得這怎麼可能了。
閆寧跟我出來他們辦公室外，說：「經理，下降百分之六十啊！怎麼可能啊？公司的政策和相關的費用都無法處理啊！下浮百分之六十的話，估計我們自己都要被炒魷魚絲啊！經理，怎麼辦？」
我說：「董工是支持我們，可最終採購還是採購部門說了算，這個價格……永恩就是董工那邊打不過我們，所以用價格壓我們。這個許部長，原本應該力ting永恩的，可董工下命令，他不能違抗，也就拿出來這理所當然的一招。這樣，我們先回去，你再想些技巧跟許部長溝通！」
溝通了幾天，閆寧跟我喊苦了，那傢伙，沒效果啊！油鹽不進啊！他就認準一個理，必須下浮百分之六十，否則面談！就是要永恩。
我說道：「真難做啊！百分之六十，虧他們說出口！要我們的命啊！繼續走！」
價格低，我們是不敢做的，儘管有點絕望，但沒到最後一刻，我們就要堅持到底。我和閆寧又拜訪了一次許部長，他還是那句老話，下浮百分之六十。
除了董工這技術負責人，幾乎所有領導都被永恩搞定了。我們其他競爭對手只過來拜訪一次，就知道這單子是不可能了。下午快下班了，我們又進去董工辦公室說了我們遇到難題，董工表示愛莫能助。
!!