第534章 領教精明

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  這頓飯注定不會輕鬆，賓主入座後，也許急於達成協議，老侯又提到上午的話題，老陳打斷了他的話，“都這麽晚了，先點菜，安排酒水。”


  “對對對，關總，魏處長，請你們點菜。”老侯把菜單遞了過去。


  關雲天推給老魏，“魏處長，你點吧。”


  “嗨，侯經理隨便安排就是了。”老魏把菜單推了回去。


  見此情形，老陳說道：“侯經理，客人不願點菜，你就看著安排吧，不過菜品和酒水都要好一點。”


  因為已經過了午飯的高峰期，老侯點完菜，不一會兒酒菜就上桌了，服務員給客人們斟滿酒，陳副局長率先舉杯：“魏處長，關總，為了咱們的第一次相聚，幹杯！”


  賓主們夾了些菜，老陳再次舉起杯子，“我代表侯經理，歡迎兩位領導到光明家具公司指導工作，祝你們雙方能達成一個雙贏的協議！”


  喝酒隻是引子，最終還是要繼續上午的話題。第一杯酒喝幹後，服務員給三位男士倒滿了第二杯，老侯舉起杯子，按慣例先向主賓位置的老魏敬酒，然後到了關雲天這裏，“關總，歡迎你們的到來！光明家具公司希望你多多關照！我敬你。”


  “互敬，咱們雙方相互關照吧。”見對方話裏有話，關雲天的回答也是意味深長。


  放下杯子後，老侯繼續談論上午的話題，“關總，上午我說了個九五折，你嫌貴，看在大家都是陳局長朋友的份上，我們的價格再降一點，標準設備打九折，非標設備另算，這總可以了吧？”


  “九折.……，”關雲天略一思忖，“侯經理，你們的價格打九折還是太高。”


  “九折還嫌高？關總，那你還個價吧。”老侯有點沒好氣地說。


  “八折，不能再多了。”關雲天非常嚴肅地說。


  “八折？關總，你不是在開玩笑吧？”老侯漲紅著臉。


  “陳局把咱們聚到一起，目的是談生意，我跟你開什麽玩笑呀！”關雲天淡然道。


  “那你這個還價太低！讓我沒法接受。”


  “侯經理，大家在職場這麽多年，商場這點事對外人也許是秘密，對你我卻是明擺著的事，我給你還價八折，絕不是信口開河，而是有根據的。首先，你給我看的報價表是零售價，其次，你對外批發的價格，估計就是九折，第三，我們的采購量有一兩千萬，你顯然不能把我們當做一般批發商看待。這三點你覺得有沒有道理？”


  “這-——，”對方的一番分析，讓老侯領教了什麽叫精明，他一時無言以對，過了一會兒才說道：“可你也得考慮我們的利潤呀！作為生產商，總不能白忙乎吧？”


  “我的老本行就是做製造業的，賠本賺吆喝的事，誰也不能做，所以，生產商的利潤必


  須得到保證，否則，誰還願意辛辛苦苦做實業？但是，我們的采購量比一般批發商都要大得多，對於這麽大的客戶，侯經理應該考慮的是薄利多銷，你再把我們當做一般批發商對待，顯然是不合適的。”


  關雲天認為，在財政局陳副局長的大力撮合下，不通過招標，能采購光明家具公司的產品，就算給了好大的麵子，如果老侯還想在價格上占便宜，他是絕不會讓步的！


  陳副局長原本想在價格上替他老同學說說話，從關雲天的言語中，他聽出了不容商量的意思，於是，老陳打消了這樣的念頭，免得遭到關雲天的拒絕，倒顯得尷尬。


  不過從某種意義上講，關雲天說的也確實很有道理，畢竟人家是采購金額高達一兩千萬的大客戶，在不通過招標的情況下，如果在價格上得不到優惠，換做誰也是不會甘心的。


  麵對關雲天“薄利多銷”的要求，老侯沒有馬上回應，而是朝陳副局長看了一眼，老陳知道這位老同學的意思，不外乎還想讓他用手中的權力向關雲天施壓，但以老陳的判斷力，他不會那樣做，因為他麵對的是聞名全省的昌達集團的董事長，雖然他跟關雲天並沒有深交，對其為人還是多少知道一些，真要是把對方逼急了，後果難以預料。


  另外，昌達集團的養老事業得到了市府的支持，老陳知道，即使以他手中的權利，他對關雲天的影響力也僅此而已，對方能答應采購光明公司的產品，已經給足了他麵子。如果苦苦相逼，一旦關雲天把情況向市府匯報了，自己這頂烏紗能不能戴的穩都是個問題，對於這一點，陳副局長看得比誰都清楚。


  所以，老陳避開了老侯的目光，他向對方傳達的意思很明確，客戶我幫你拉來了，價格問題你自己去談，我不能再說什麽。


  侯經理雖然是高考落榜生，但他也是個聰明人，老陳的舉止讓他看出了這位老同學不想更深地介入此事，看來，談價格隻能靠自己了，“關總，薄利多銷的意思我當然知道，不過價格打八折，還是太低了，跟你說實話，我們沒有那麽高的利潤，要不八五折吧，咱們都是陳局長的朋友，我很希望做成這單生意，但你多少得給我留點利潤。”


  對方裝出一副可憐相，倒把關雲天逗樂了，“侯經理，價格打八折，你們就沒有利潤了嗎？你可別以為我不懂成本核算哦！前麵說過，我就是做製造業起家的，對於工廠成本這一塊非常熟悉，你們家具行業成本構成更為簡單，在正常管理狀態下，即使打八折，我認為你們還應該有百分之二十的利潤。麵對一兩千萬的采購量，這樣的利潤率已經很不錯了。”


  聽到這裏，旁邊的陳副局長意識到，自己沒有出麵幫老侯談價格，簡直太對了！他認為即使自己出麵，關雲天也會搬出這套理由，讓他沒法辯駁，到頭來不僅任何事情解決不了，還讓其他人產生聯想，實在不值得！


  見自己的底牌

  被揭，老侯感覺到這位關總太精明了，他認為跟這樣的對手再磨下去，也不會得到任何額外的好處，看來這單生意隻能薄利多銷了，“關總，你給我們估算的利潤過於樂觀了，如果以八折的價格成交，我們幾乎是微利。但是，誰讓咱們雙方都是陳局的朋友呢？好吧，我同意價格打八折。”


  關雲天並沒有表現出驚喜，過了十幾秒，他才端起杯子，“好，既然都看在陳局的麵子上，那咱倆一同敬陳局！”


  放下杯子後，老侯說道：“關總，價格就這樣定了，付款方式呢？是不是也應該趁此機會敲定下來？”


  “付款方式？當然可以敲定下來，侯經理有什麽想法？”關雲天道。


  “其實也沒有什麽特別的想法，非標產品預付百分之四十定金，標準產品貨到付款就是了。”老侯道。


  關雲天想了想，“百分之四十預付款還算正常，但即使是標準產品，也應該留下百分之二十的質量保證金，其餘可以貨到付款。”


  老侯顯然不同意這一要求，他揶揄道：“關總，我做了這麽多年家具，還是第一次聽說質量保證金，你讓我開了眼界啊！”


  關雲天不以為然，“這沒有什麽奇怪的，雖然侯經理做了多年家具，但我相信這是你第一次遇到這麽大的客戶。對於那些零售商或一次購買幾套甚至幾十上百套的批發商，你完全可以無視他們的要求，不過，對於一次采購數萬套用具的客戶，你無論如何要考慮對方關於質量保證的訴求。”


  老陳看得清楚，再往下說，似乎有僵局的可能，他急忙插話，免得出現尷尬，“要我說，關總要求留下一部分質量保證金是有道理的，畢竟這麽大的采購量，誰知道你的產品質量能不能得到完全保證呢？如果有不合格的產品，供貨商應該包修包換，要是沒有質量問題，過了保質期，用戶會一分不少地把貨款結清，所以，侯經理不必多慮，留下的質保金永遠都是你的錢，隻是晚一點給你罷了。”


  見老侯沒有異議，老陳繼續說道：“不過家具畢竟不同於工業設備，本身價值沒那麽高，關總，這質保金是不是可以少留點？比如說百分之十左右，你覺得如何？”


  雖然老陳想極力促成這樁采購，但是通過觀察，關雲天覺得這位陳副局長倒還有些自知之明，不該說的話，也不信口開河，比如在價格談判中，他就一言不發。剛才對雙方講的這番話，完全是出於好意，畢竟事情已經談到這種程度了，如果僅僅因為質保金的多少而導致生意談崩，那是誰都不願看到的結果。


  從本質上講，質保金就是用戶對供貨商的一種約束，或者供貨商對用戶的一種承諾，隻要雙方嚴格履行合約，這筆錢早晚屬於供貨商。


  關雲天當然清楚老陳的意思，他今後也許還有求於這位陳副局長呢，所以，對老陳有關降低質保金的提議，不好貿然拒絕。