第450章 借力而行
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葉佳怡暫時保留了製藥廠的各級管理人員，恢複生產後，她需要繼續觀察，再對達不到要求的管理人員進行調整。
既然員工招聘已經到位，製藥廠的儀器設備原封未動，隻要生產許可證和相關手續齊備，就可以開工生產。一旦製藥廠開始運轉，就需要大筆流動資金，所以，葉佳怡做了一份開工報告，呈送到關雲天麵前。
看過開工複產計劃後，關雲天認為兩三個億的流動資金不是問題，因為昌達地產公司前段時間回籠了二十多億資金，整個昌達集團現金流充足，擠出兩三個億做製藥廠的流動資金，不存在任何困難。
但是，在製藥廠重新開工生產之前，對藥品銷售渠道一定要心中有數，指望製藥廠現有銷售人員開拓市場，即使這些人有那個能力，也是遠水難解近渴。
在批準了葉佳怡的開工計劃後，關雲天馬上來到新銳藥業公司，直接找到老李的辦公室，他跟老李算是老朋友了，兩人見麵後，老李有些詫異，“關總？你怎麽來了？”
“怎麽，不歡迎我？”
“不僅歡迎，而且非常歡迎！你的到來，令我這辦公室蓬蓽生輝。隻不過我聽說你一直在省城搞房地產，甚至連昌達集團總部都很少回去，今天怎麽如此悠閑？”老李道。
“李總，咱們之間這麽多年的關係，用不著這些客套話。昌達集團跟新銳藥業公司是合作單位，我來這裏看看，不是順理成章的事嗎？省城的房地產開發，用不著我天天盯著，抽時間拜訪老朋友，也是我工作的一部分嘛。”
老李把關雲天讓到沙發上坐下，知道關雲天不喝茶，倒了杯白開水放到茶幾上，“那是那是，你的精力過人，考慮事情很全麵，我是自愧弗如呀！”
“別這麽謙虛了，新銳藥業這些年在你手裏不是發展得很好嗎？規模擴大了好幾倍，你還想怎麽樣？”關雲天道。
“哎喲，沒有你以前的鼎力支持，新銳藥業恐怕早就完蛋了！說起來，新銳藥業能有今天，還得感謝你。”
“企業發展還是你的領導有方，我們當時隻是提供了一點方便條件，小事一樁，何足掛齒！”
“你總是這麽舉重若輕，想當初要是沒有昌達集團的資產重組，新銳藥業可能永無翻身之日，前幾年要不是昌達集團跟我們做原料配套，新銳藥業就不可能發展到現在的規模，你說哪一樣是小事？”老李做技術工作出身，他還真不會阿諛奉承那一套。
“那都是過去的事情，再提不就顯得關係生疏了嗎？倒是今天我來找你，還真有件事想請你幫忙。”關雲天道。
“哦，我能為你做什麽？”老李端起自己的茶杯呷了一口。
“新銳藥業的藥品，現在進入多少個省份的醫藥市場了？”
“除了台港澳，我們的藥品在大陸所有省份的醫藥市場都能見到。”
“銷量最大的是那幾個地方？”
“藥品這種特殊商品，它的市場大小跟人口多少和經濟發達程度成正比，當然是經濟越發達，人口越多的地方，市場越大。呃，你怎麽關心起我們的市場情況來了？”老李有些不解。
“最近聽說過富源縣的一樁企業破產案嗎？”
“聽說過，但不了解具體情況。”
“破產那家企業名叫天源公司，
他們的主業是橡膠輪套製造和藥品生產，兩年前，昌達集團旗下的昌達融資擔保公司曾為那家企業提供過一筆七億元的貸款擔保。”
“他們的破產，給昌達集團造成了多少損失？”老李也有獵奇心。
“具體損失沒統計，但通過跟債權人的一係列運作，最終的結果是昌達集團替債務人承擔銀行貸款，法院將天源公司製藥廠判賠給銀行，因為昌達集團承擔了債務，這份資產已經由銀行劃歸到昌達集團名下。”關雲天解釋道。
“哦——，也就是昌達集團擁有了一家製藥廠。”
“對，我們下一步將正式涉足醫藥行業。”
“好啊，跟昌達集團成為同行，是新銳藥業的榮幸。那家製藥廠生產的藥品叫什麽名？”
“好像是一種抗生素，是西藥。”關雲天報出了藥品名稱。
“原來是抗生素，市場不小啊！剛才你說讓我幫忙，咱倆說了半天，你還沒說什麽事呢。”
“昌達集團涉足醫藥產品，缺乏的是市場和渠道。”
“對方以前沒有市場和渠道嗎？你把他利用起來就行了。”
“事情哪有這麽簡單哦！天源公司的破產，就是因為他們從橡膠行業到醫藥產品跨界經營，一方麵企業管理不善，另外，缺乏市場和渠道，造成藥品大量積壓，最終導致企業資金鏈斷裂。”
“他們沒有銷售人員嗎？”老李覺得奇怪。
“當然有，也許企業高層重視程度不夠，總之，市場沒有打開，沉澱了大量資金。”
“按理說這種抗生素市場那麽大，不至於啊！”
“是的，在昌達集團準備接過製藥廠之前，我們曾調研過，這個藥品現在有二十多億的市場規模，而且出了專利保護期才四五年時間，在十年之內，應該有不錯的市場前景。”關雲天道。
“你的意思，想利用我們這個現成的渠道去開拓市場？”老李是個聰明人，盡管關雲天沒有明說，他也猜到了對方的目的。
“你認為有這個可能嗎？這一步就算我們借力而行吧。”
老李考慮了一兩分鍾，“昌達集團曾經為新銳藥業幫了那麽多忙，從我個人的角度，這件事完全沒有問題。”
看見老李回答的並不幹脆，關雲天覺得對方似乎有難言之隱，“李總，這件事除了你自己，還有別的因素嗎？”
“當然有，畢竟具體的銷售工作是一幫業務經理在做，即使我同意，要是他們內心不情願，實際效果恐怕也會大打折扣，你說是不是這個道理？”
“你的顧慮很有道理，如果具體做這項工作的人心裏不痛快，效果一定好不了。不過李總，你認為對於公司領導已經同意的事，業務經理們產生抵觸情緒的原因是什麽？”
“工作量增加了，自然就會多吃辛苦，他們心裏當然會不痛快，畢竟多一事不如少一事嘛。”
關雲天點了點頭，“沒錯，增加了業務量，誰願意多幹活呢？”
“所以關總，對你的請求，我個人完全同意，但存在的阻力你也應該理解。”
“多勞多得是企業管理行之有效的方法之一，隨著業務量的增加，如果在收入上也相應地得到增加，李總，你覺得那些業務經理們還會拒絕這項業務嗎？”
“這個.……，我沒想過，不過誰也不會跟錢過不去，付出了勞動和精力，隻要能得到回報，我認為他們的抵觸情緒至少會小得多。”
“好，隻要用錢能解決的問題，就不是問題了。”關雲天道。
“關總，難道你想……？”
“不知道你們新銳藥業是如何調動銷售人員積極性的，在昌達集團，銷售人員的收入，都是基本工資加業績提成。”
“這.……”老李欲言又止，好像心事重重的樣子。
“李總，你是不是擔心那些業務員為了多掙提成，把主要精力用在為昌達製藥廠銷售藥品，而耽誤了新銳藥業的銷售業務？”關雲天幹脆把話挑明。
“你認為沒有這種可能嗎？”老李沒有回答，而是反問道。
“這種可能性完全存在，但這種情況絕對不是我願意見到的，有沒有什麽辦法可以避免呢？”關雲天也陷入了沉默。
老李沒有說話，其實他也想不出什麽辦法。
過了幾分鍾，關雲天突然說道：“李總，實際上這個問題並沒有你想象的那麽可怕，因為新銳藥業的市場已經基本固定，再開拓新市場的機會並不多，你們那些業務員的工作，主要是維持現在的市場份額，即使他們把主要精力用在替昌達製藥廠開拓市場，對維持新銳藥業的市場份額也不會產生影響，你覺得呢？”
“你的分析有些道理，新銳藥業連續兩年的銷售量都跟上年持平了，說明市場已經穩定，盡管如此，我還是覺得應該有一套辦法對業務員進行約束，你知道，維持現有市場份額也是需要他們不斷進取的。”老李道。
“是啊，如果一個業務員對已有市場不聞不問，而是把精力用在別處，用不了多久，他的客戶就會把他忘了，這一點值得引起重視。要不.……，將昌達製藥廠和新銳藥業的業務量進行關聯？以此對業務員們進行約束。”關雲天道。
“你是學數學的，善於關聯，說說你的具體想法。”
“還不是很成熟的想法，大體是對於某位業務員而言，如果他在新銳藥業公司的業務能夠保持增長或持平，就不影響他在昌達製藥廠的業務提成。如果他在新銳藥業公司的業務量出現下降，說明他對自己的本職工作沒有盡心盡力，那他在昌達製藥廠的業務提成不但不能如數獲得，還要相應降低。”
老李琢磨了一陣，“哼，你這辦法還真是不錯，不愧是數學專業出來的，既能杜絕為了掙外快，置本職工作於不顧，又能激勵他們為昌達製藥廠的產品開拓市場。”
“大方向是這樣，具體細則讓財務人員去考慮。”
“關總，恕我直言，你這方案的確巧妙，但這需要雙方認真執行，如果某位業務員在新銳藥業的業績下滑，說明他沒能維持住新銳藥業在他那一塊的市場份額，按要求，他在昌達製藥廠的業務提成也會受到影響，如果你們那邊不這樣執行，這個方案不就成了一紙空文嗎？”老李不無擔憂地說。
“害人之心不可有，防人之心不可無，李總的擔心我能理解，但你我認識了這麽多年，以你對我的了解，你認為昌達集團能做那樣的事嗎？你們公司生產中成藥，昌達製藥廠的產品是抗生素，兩者屬於不同的領域，把新銳藥業搞垮了，我想象不出對昌達製藥廠有什麽好處？”