第428章 許多竅門
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濱河公園的承包事宜由袁國剛和大光全權辦理，昌達地產公司華源辦事處結束了在市裏的所有業務，辦事處被徹底關閉。
昌達地產公司在省城的第一個項目即將封頂，樓盤銷售在即，從華源市撤走以後，銷售總監沈悅虹直接去了省城，關雲天正在省城辦事處等待她商議銷售事宜。
“同樣都是商品房銷售，省城跟其他地方還有什麽不同嗎？”沈悅虹不解地問。
“還記得當初咱們倆在省城那家地產公司觀摩的情形嗎？省城跟縣市的情況確實有所不同。”關雲天道。
“嗯，想起來了，不就是那家時代家園公司嗎？不知道他們現在做的怎麽樣？公司還存不存在？”
“公司好像還存在，不過從上次參與土地競拍的情況看來，那家時代家園公司這些年來似乎發展的不甚理想。”關雲天道。
“哦，你怎麽知道的？”
“因為他們參與土地競拍的積極性並不高，而且在省城地產市場上，時代家園公司的名字並不響亮。”
回到正題上，沈悅虹道：“昌達地產省城辦事處售樓中心，除了我自己，其他業務員都是重新招聘的，據我了解，三十多名售樓人員中，三分之一有工作經驗，三分之二是新手，在正式開展業務之前，我想利用一個星期的時間，對他們進行培訓。”
“想法很好啊！通知他們明天來上班，培訓可以隨時開始。”
第三天上午八點，在省城辦事處的一間大型會議室，沈悅虹開始對三十餘名員工進行培訓，她開門見山地說：“商品房營銷，跟其他產品的銷售有很大的不同，這裏幾乎都是現金交易，從某種意義上說，供需雙方存在著信息完全不對等的情況，所以，地產營銷確實存在許多竅門。”
“哦，難道說誠實守信的經商之道在這裏就不適用了嗎？”幾位第一次接觸商品房銷售的員工，對沈悅虹的話持懷疑態度。
“誠實守信的經商之道，在不同行業有不同的理解，房地產是一種特殊商品，它屬於不動產，價值一般也比較高，不同的樓盤，甚至同一個樓盤的不同位置、不同樓門或不同樓層，房價都是有差別的，這就跟菜農在農貿市場賣菜，都希望先把品質不好的菜賣出去，但先來買菜的人，總希望以最低價格買到最新鮮、品質最好的菜。”沈悅虹的比喻淺顯易懂。
坐在旁邊被沈悅虹任命為銷售經理的小閆說道：“沈總這個比喻很貼切，房地產營銷，就跟農貿市場賣菜，買賣雙方都在為自己著想，賣方想把不好賣的蔬菜最先賣出去，而且價格還不能低，買方總想以最低價格買到最好的蔬菜。”
“賣菜商販允許挑選翻看，在房地產市場，購房者恐怕很難得到這樣的機會吧？”一位學員道。
“所以說，這裏供需雙方信息嚴重不對等，這就給營銷留下了許多操作空間。”一位有從業經驗的受訓者自以為是地小聲說道。
“請問沈總，據說商品房銷售存在操作空間，一般指的是哪些方麵呢？”有好事的學員馬上提出問題。
沈悅虹笑了笑，“說起來就多了，這裏簡單舉例幾種情況吧。比如說購房者看
中了某套房子，即使你已經把價格明確告知對方，他肯定還是要跟你砍價，這是人之常情，咱們作為消費者也是一樣，麵對這種情況，業務經理該怎麽處理呢？當然不能實打實地跟對方談，這時，他可以找個借口，說這個價格我沒有權利決定，需要跟領導請示，隨後出去轉一圈，假裝打個電話，回來再告訴對方，你要求打九折是絕對不可能的，剛才領導給我的權利最多九五折。對方其實一點也沒少花錢，結果卻讓他很高興。”
頓了頓，沈悅虹繼續道：“上麵所說隻是門道之一。再說人氣，一個樓盤開始銷售，如果售樓中心門可羅雀，你這房子還怎麽賣？”
“是啊，遇到這種情況該怎麽辦呢？”有學員問。
“造勢呀！開售儀式上，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，文藝表演那都是常事，最好再來個看房送禮，具體送什麽，那就看企業的實力和大方與否了。通過造勢，把買房不買房的都吸引過來，營造出售樓處人頭攢動的景象，售樓的業務經理們再通過銷售技巧，造成房源稀少，再不搶就沒有了的假象，人群中的購房者在嘈雜亢奮的環境中，理性就會變弱，往往就會產生購房的衝動。”旁邊的閆經理不無得意地說。
其實有些套路本不應該讓學員們知道，但對那些有從業經驗的學員，想瞞也瞞不住，因為在他們以往的經曆中，對這些東西說不定早就駕輕就熟了。
聽到這裏，有初次接觸地產銷售的學員插話道：“沈總，照此說來，房地產開發商們不都成奸商了嗎？”
沈悅虹略帶尷尬地一笑，“奸商這兩個字出自咱們自己人之口，也倒沒有啥，但我還是要跟你強調，房地產業跟你以前從事的行業很不一樣，在這個行業要做到完全恪守良心，那就等於很多利潤從你身邊溜走。”
剛才那位學員覺得自己的話有些欠妥，便以更加柔和的語氣道：“無論做哪一行，利潤當然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做這件事？”
沈悅虹微笑著點頭說道：“你說這個行業怎麽透明？就像農貿市場的菜農，你標明價格，把一大堆蔬菜擺在麵前讓顧客隨便挑選，任何一個顧客肯定要挑選最好的，到最後，剩下一堆破爛，別說原價出售，即使降價，甚至白給都沒人要。蔬菜不值錢，白扔倒也損失不大，要是換成動紮幾十幾百萬一套的住房，每個樓盤有那麽十套八套位置樓層不好的，砸在你手裏，連降價都賣不出去，那是什麽概念？”
這種問答式的培訓，顯得氣氛活躍，場麵生動，受訓人員也不顯得拘謹，那些初次涉足商品房銷售的學員，對此很感興趣。
“沈總，除了這些，還有別的嗎？”
“房地產營銷存在很多奧妙，除了剛才提到的這些，比較典型的還有製造漲價輿論，誘導購買，許諾購房優惠，等等等等。”
“這些對我們比較抽象，還是請說的稍微詳細一點吧。”有學員要求道。
“為什麽要製造漲價輿論？稍有營銷知識的一定知道，無論哪一行，消費者都有買漲不買跌的心裏，我們的經驗也一再證明，很多時候越是漲價，成交量越大。有時候在廣告媒體上看到‘某某售樓中心漲價通知’，並且還蓋有開發商的公章，顯得
非常正規莊重，其實就是一種營銷手段。”小閆道。
“誘導購買又是什麽意思呢？”
“許多樓盤開盤後，購房者會發現很多好位置的房源在展示盤上顯示已經被賣出了，其實這是開發商的一種誘導購買方式，目的是先賣位置差的，把位置好的留在後麵，既然位置不好的都賣出去了，位置好的留在最後賣，這樣做的目的，不僅不會造成房源積壓，而且用不著打折促銷，就跟沈總剛才用農貿市場賣菜作比喻的道理是一樣的。”小閆解釋道。
稍作停頓，閆經理繼續道：“至於許諾購房，優惠送禮物，那就更好理解了。先把價格提高百分之十到二十，開盤後在廣告媒體上通告，在某日之前購房，價格打九折或八折，其實購房者得到的成交價格，跟原價沒有區別。關於購房送禮，不是有個小品叫‘購房送家具’嗎？雖然很逗笑，但那確是來自於現實生活，有些開發商真跟你玩文字遊戲，類似於‘水岸華庭’，其實前麵隻有一條小水溝，這樣的例子在現實中不鮮見。”
小閆的講解引人發笑，把部分學員逗得前仰後合。
學員們對那些書本上的營銷理論一點也不感興趣，對這種用事實說明的淺顯道理卻很容易接受，最後兩天，三十多名學員圍在樓盤的模型周圍，沈悅虹和小閆又用模型演示了前幾天講到的某些事例。
在舉行了一場盛大的開業儀式以後，昌達地產公司在省城的第一個樓盤正式對外銷售，沈悅虹身先士卒，她跟閆經理各帶一個小組，投入到緊張的銷售活動中。
上午九點左右，在沈悅虹這一組，禮儀小姐領進來一對五十出頭的中年夫婦，她熱情地迎了上去，“先生上午好！歡迎你們來昌達地產看房。”
老先生朝沈悅虹點了點頭，夫婦二人沒有說話，直接走到樓盤模型跟前，“請問你們準備選購什麽戶型、多大麵積的房子？”沈悅虹躬身問道。
“孩子明年結婚，我們準備買一套一百平米左右的房子。”
“哦，給孩子準備的婚房，請你們來這邊看看，這幾種戶型都在一百平米左右，你們看，這種戶型是九十五的，這種是九十八的，還有這種戶型，麵積是一百零五的，看你們比較喜歡哪種戶型？”
“哎喲，我們是工薪階層，資金並不寬裕。”一邊看戶型，夫婦倆一邊念叨著。
“要是這樣的話，我建議你們看看九五麵積的，三樓已經賣出去了，年輕人不嫌高，我覺得六樓比較好，帶閣樓，最頂層還顯得安靜。”
“六樓對年輕人當然沒問題，要是將來需要我們幫他帶孩子，我們老兩口上下可不方便呀！”
“那倒是，不過年輕人一般不願意住一樓，如果考慮你們將來上下樓方便，那就買二樓，可九五麵積的二樓已經賣出去了，要不你們看看一零五麵積的吧，這裏還有個二樓。”
老兩口相互交換著眼神，“多十個平方，可是我們得考慮資金夠不夠呀！”
“在同一樓層，處於兩端樓頭的戶型，每平米價格要低三百元左右，這就能把多出的十個平方的錢省出來，我建議你們考慮二樓樓頭一零五這個戶型，比較符合你們的條件。”