第273章 不靠施舍
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第二天上午，在葉佳怡的帶領下，乘勝汽車公司的客人考察了昌達汽車配件公司的軟硬件環境，當天下午，又邀請客人們參觀了昌達集團的各分公司，目的是讓對方充分了解昌達集團的實力，因為對方這種整車產能在全國靠前的大企業，很看重零配件配套企業的實力。
按照雙方約定，第三天開始商務談判，上午八點半，關雲天和葉佳怡準時在小會議室等候，八點四十左右，接待人員將客人們領進會議室，在一塵不染的寬大會議桌前，賓主雙方麵對麵坐下來，關雲天開門見山地說：“幾位老總，從整車生產的角度，你們對昌達汽配公司的整體印象如何？包括軟硬件環境，不足之處請毫無保留地提出來，以便我們改進。”
“總體印象很不錯，不過畢竟你們是初涉這一行業，即使有設計院的技術指導，也不可能把所有方麵都做得很專業，這完全可以理解，因為你們做的比我們預想要好。”對方主管生產的許總說的比較委婉。
“雖然此前沒有從事過精密機械加工，但我們的輪胎製造在傳統產業裏，也屬於精密製造，昌達集團有個傳統，無論做什麽，一旦決定下來，就會不遺餘力，盡最大努力把事情做到最好。這次邀請乘勝汽車公司的領導們蒞臨指導，目的就是請你們以整車製造的標準，對配套企業提出要求，指出我們工作的不足之處，所以，還請領導們不吝賜教。”
還是技術部的萬總比較直率：“設計院的設計依據都是最新標準，看上去沒有什麽問題，關鍵要看將來的產品質量，而產品質量不僅取決於生產環節的軟硬件，企業管理和員工素質也是至關重要的。”
汽車公司主管外協配套的張總說道：“看得出來，昌達汽配公司背靠昌達集團，實力雄厚，你們的生產和檢測設備在國內屬於一流，這為將來的產品質量提供了一定程度的保障，不過正如萬總所言，設備隻是保證產品質量的一方麵，將來的管理和員工素質還得跟上。”
其實，葉佳怡邀請對方來公司考察，主要目的就是讓他們看看昌達集團的實力，因為據她所知，乘勝汽車公司目前的幾家外協企業實力一般，但合作時間至少也有四五年，昌達汽配公司要想進入乘勝汽車公司供應鏈，必須有其獨到之處。
通過分析，葉佳怡認為昌達汽配具有的唯一優勢就是背靠昌達集團，具有很強的綜合實力，但口頭上的陳述容易落下王婆賣瓜的嫌疑，必須讓乘勝汽車公司的有關決策人員親眼所見。
作為整車生產企業，當然非常看重外協合作方的實力，雖然葉佳怡曾在多個場合跟對方的幾位老總，談到過昌達汽配公司依托的昌達集團，但在實地考察之前，他們對葉佳怡談到的情況始終將信將疑，葉佳怡看出了對方的疑慮，遂向關雲天建議，邀請對方前來實地考察。
在接到邀請函後，乘勝汽車公司領導層馬上做出決定，立即派出有關部門的幾位副總前往昌達集團。
其實，通過昨天的考察，無論昌達汽配公司，還是整個昌達集團，都給對方留下了深刻印象，但是，出於對將來商務談判策略的考慮，乘勝汽車公司的客人們對考察過程中的所見所聞，內心非常滿意，口頭上卻輕描淡寫，隻有主管外協配套合作的張總說了句實話，但他馬上強調管理和員工素質的重要性。
關雲天和葉佳怡都是企業管理方麵的佼佼者，他們何嚐不知道管理和員工素質的重要性？聽見對方模棱兩可的評價，關雲天道：“先把管理和員工素質放到一邊，僅就設備儀器而言，各位領導覺得我們還需要對哪些方麵進行完善？”
老萬作為副總工程師，他覺得既然接受了對方邀請，實事求是地評價對方所做的工作，是一名高級技術人員應有的職業操守，“通過考察，單從生產設備和檢測儀器的規格檔次，我認為昌達汽配公司已經具備了跟任何大型汽車生產企業配套的資格。”
對於老萬這種純技術官員，關雲天認為他絕不會故意奉承。因為資金充足，關雲天要求整個汽車零配件項目，從設計建設，到生產設備和檢測儀器的招標采購，都按最高標準執行，這一點，關雲天還是有信心的。
接下來進入商務談判階段，關雲天道：“許總張總，我們的葉總跟你們已有過多次接觸，據說已經達成合作意向，趁此機會，咱們雙方是否能夠就合作細節進行深入探討？”
“可以探討。前期葉總跟我們的張總接觸比較多，張總掌握具體情況，探討合作事宜，以張總為主。”老許道。
汽車生產過程有其特殊性，所謂整車生產，嚴格說來就是一種裝配過程，除了大架底盤發動機等大型部件，很多零配件都需要對外合作，由外協單位與其配套。
老張是乘勝汽車公司主管對外協作的副總，當初經汽車設計院的朋友介紹，因為對口，葉佳怡第一個接觸的就是老張，除了幾次飯局邀請了乘勝汽車公司的多位領導參加，業務洽談主要跟老張有關。
老許把洽談任務推了出來，老張當然責無旁貸，他說道：“乘勝汽車公司僅刹車片的外協單位就有四家，如今加上昌達汽配公司，那就是五家配套企業，原來就存在競爭，估計以後的競爭將會更加劇烈。”
葉佳怡接過話茬，“我們的昌達集團就是在競爭中一步步發展壯大的，競爭不可怕，良性競爭無論對企業本身，還是對整個行業都有益無害。”
“張總，五家企業競爭乘勝汽車公司的刹車片市場，你們打算將采購數量讓五家企業平分，還是擇優選取一兩家進行合作？”關雲天提出了實質問題。
“這個要看情況，以前幾乎是四家企業均分，如果你們加入進來，恐怕要發生一些變化。”
“是啊，均分就不叫競爭了，那叫撒胡椒麵，作為企業管理者，我認為那對你們乘勝汽車公司降低成本，統一質量標準沒有好處。”
關雲天認為，既然昌達汽配公司要進入乘勝汽車公司的供應鏈，那就不能靠對方施舍，說實話，即使對方平等對待昌達汽配公司，每年給予三四十萬套配額，對於想要把汽車配件做成大型產業的昌達集團，這點銷量是遠遠不夠的。
昌達汽配公司不會滿足於小打小鬧，如果連一個整車生產企業的中小型部件都拿不下來，將來在汽配行業還如何發展壯大？
“關總的意思，想獨攬我們的刹車片市場？”老張認為關雲天的胃口有些大。
“有這個想法，前提是乘勝汽車公司允許充分競爭。”關雲天信心十足地說。
老許接話道：“關總的決心和氣魄令人欽佩，但你別忘了，此前一直有四家企業為我們配套，他們在汽配行業已經做過至少四五年了！”
“多謝許總提醒，這我知道，一開始張總就提到過這一情況。正如葉總所言，昌達集團從建廠第一天起，就麵臨著劇烈競爭，我們一直在競爭中發展壯大。我給大家講個故事，昌達集團起家於簾子布項目，我們進入簾子布行業時，兩眼一抹黑，既不懂生產，又沒有市場，好不容易通過關係進入了一家企業，卻招來全行業的集體圍堵，想把昌達公司的簾子布項目絞殺在搖籃裏。”
“後來怎麽樣？”老張被關雲天講的故事所吸引。
“後來？我們不僅衝出重圍，還狠狠地教訓了牽頭圍堵我們的企業，昌達集團把簾子布項目做到全國前三的規模，因為我們的興趣發生了變化，否則完全可以做到全國第一。”
“這的確是一段傳奇，但汽車配件有些特殊，起碼你得通過試驗，僅這一關，好多企業就過不去。”老許提醒道。
“毫無疑問，在汽車配件行業，我們是新手，但當年做簾子布，我們同樣是新手，二者雖然不能相提並論，不過細細想來，卻有那麽一點相似之處，刹車片需要試驗合格，才能進入采購程序，當年的簾子布，也需要做實驗，而且據說實驗過程相當麻煩，那個時候我們才剛起步都挺過來了，以昌達集團的現有實力，應該完全經受得住考驗。”關雲天信心百倍。
“關總剛才提到競爭，聽你的意思，想把其他四家配套企業排除在外，請問你們想怎麽做？”老許對這個問題似乎很敏感。
“乘勝汽車公司隻需提供平台，然後當裁判就行了，剩下的就是我們幾家企業的事。大家都是企業管理者，當然知道既然是競爭，就有勝利者和出局者。關起門說話不避諱，除非這其中有你們要故意保護的對象，那就另當別論了。”
“難道不需要我們製定一些評判競爭勝負的標準嗎？”
“可以製定標準，也可以不操這份心，隻需判斷哪家企業成為合作對象，對你們公司最有利就可以了。”關雲天道。
客人們預感到，這個合作對象，很不一般啦！