第525章 各國商人的特點
「我再跟你們說一下，一些國家商人的特點。可能對你們現在用處不大，但對你們將來有些參考價值。首先說一下日本。日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯繫。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。」中國駐德國大使館經濟商務參贊說。
「日商很重視人際關係，團體傾向強、談判有耐心，愛『叫苦』。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的『哈伊』，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意了你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。」參贊說。
「在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。」參贊說。
「日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣於搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣於就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關去解決。」參贊說。
「美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節。美國人一般性格外露、熱情奔放、精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。」參贊說。
「另外，美國人善於討價還價，並能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題，和我國的一個商人談了一個半月。」參贊說。
「英國人不象美國人那樣，有老牌的貿易大國紳士風度，舉止大方，講究禮貌，平和友好，出現分歧時固執己見，不允許討價還價談判中好設關卡，某個細節未解決，不簽字；他們對出口的產品常常不能按時交貨。對準備工作做的不是很充分。」參贊說。
「但有自己的特點：講禮儀，友好，善於交往，並使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說『大不列顛人』，這樣會使他們非常高興。」參贊說。
「法國人對其文化傳統很自豪、堅持用法語。有不同意的地方，會毫不猶豫地搖頭說：『不！不！』,協議有利於他們，要求你嚴格遵守；反之，如果你為了做成生意作出讓步，並接受某些索賠條款，一旦發生問題，他們會堅決對你起訴，如果他們錯了，他們會裝的若無其事。」參贊說。
「法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免個人問題的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然後才談合同條文，並在談判中反覆多次地提及交易的全部條款內容。」參贊說。
「北歐，芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善於發現並抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。」參贊說。
「北歐商人不喜歡無休止地討價還價。希望對方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。必須反應機敏，善於把握時機，簽約成交。北歐商人初次交往很講禮儀，喜歡第一次成交之後，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判后叫他們去洗桑拿浴，對日後的商務來往有很大幫助，北歐商人比較守時。」參贊說。
「加拿大商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作。澳大利亞商人喜歡有決策權的人來和他們談判，同樣不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。」參贊說。
「對於義大利商人，如果有最後期限，他們會立即拍板定案。不關注商品質量、性能和交貨期。喜歡節約、少花錢多買貨。但時間觀念較差。」參贊說。
「西班牙商人喜歡討價還價，手段高明，達成協議后，不願修改合同。講究個人信譽，合同一旦簽訂，他們會認真履行合同。希臘商人時間觀念不強；愛討價還價；履行義務的效率不高。」參贊說。
「荷蘭商人競爭力強、性格率直、開誠布公；辦事講究秩序，對談判有充分的準備和籌劃。會努力把合同簽好。比利時商人喜歡把生意和娛樂結合在一起。商業道德一般不錯，履約率較高。性格剛強，不易通融。」參贊說。
「俄羅斯商人喜歡喝酒、抽煙，喜歡跳舞。俄羅斯人受到官僚主義，辦事拖拉作風的影響，做事斷斷續續，大大增加了談判的困難。外商上次遇見的辦事人員，決不會急急忙忙奔回自己的辦公室，立即向上級呈送一份有關談判的詳細報告，除非外商供應的商品正好是俄羅斯人極想要的商品。」參贊說。
「在談判期間，如果外商向他們發信或打電傳，徵求他們的意見或反應，往往得不到回應。俄羅斯商人是非常精通古老的、以少換多交易之道的專家。在價格談判階段，無論外商的開盤報價多麼低，他們也決不會相信，更不會接受外商的第一次所報價格。他們喜歡千方計迫使外商壓低價格。」參贊說。
「一旦他們得到了低的價格，他們就會盼望、要求價格永遠保持在低水平上。有時，他們也會使用『欲擒故縱』等最古老的計謀。說什麼我們沒有辦法同你做生意，因為你的價格和你的競爭者們相比實在太高了，跟他們做生意，我們現在都快可以達成協議了。」參贊說。
「還有其他慣用招數，像大聲喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，對此，你最好的辦法就是不為所動，牢牢把住自己的價格防線。」參贊說。
「印度商人守口如瓶、好生猜疑、喜歡強辯,工作效率不高；願作出有責任性的決定。」參贊說。
「巴基斯坦商人很注重禮節；不喜歡電話商談。喜歡以文字形式定下來，不喜歡口頭協議；談判中擬訂好備忘錄；合同中詳細訂立好各項條款。多數商人信守合同協議。孟加拉商人與巴基斯坦商人接近。」參贊說。
「南非對產品質量，認證，海關要求相對較低，操作起來相對容易。但海關有時候也很認真，單據一定要做到正確無誤。南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執。非洲人的一個共同特點，就是可以找一個當地人，讓他們替你推銷。」參贊說。
「阿拉伯商人不喜歡一見面就談生意，卻希望聊聊社會問題或其它問題，在阿拉伯人之間，口頭協議比書面協議看得更重；他們不喜歡和對手面對面地爭吵，卻希望對手請他們在業務上多多幫助，現在有許多阿拉伯商人接受過美式教育，會講英語、法語，時間觀念比老一代有加強，貿易做法比老一代靈活。」參贊說。
「拉丁美洲商人注重禮節和友誼，時間觀念不強，不遵守交貨時間和付款時間，但簽約后履約較高。大洋洲商人重信用、講樸實、責任心強、精於談判，喜歡以誠相待、不喜歡討價還價、希望價格是最好的價格。」參贊說。
「韓國商人自尊心強。韓國商人不喜歡聽別人對自己產品的挑剔意見，認為韓國產品就是好。韓國商人對中國市場摸得很透，甚至比日本人還透。他們生產的東西往往比日本產品價格低，能適應中國市場需求。韓國一些產品很新很適合中國市場，但經常也有一些小毛病。韓國人和你做生意，往往是想取代你。」參贊說。
「泰國商人講禮貌、重信用、性情溫和、待人親切；但參加國際貿易的人不多。印度尼西亞人不易表露內心思想，簽約后履約好。」參贊說。
「新加坡商人，主要是由華僑、華裔為主，在新加坡對外貿易中佔主導地位；保持中華民族的樸實勤勞、重感情、守信用的傳統,簽約后履約率較高。」參贊說。
「華僑商人，華僑分佈在世界許多國家，傳統的老生意人，既保有了中國傳統的生意美德，重情義，重信義，但是也由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。」參贊說。
「他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初，由代理人或僱員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。」參贊說。
「如果要把各個國家商人的特點說清楚，三天三夜也說不完，我在這裡，只是把一些主要的國家和地區說一下。你們還有什麼不明白的，有什麼要問的可以隨時提出來。」參贊說。
「那德國呢？我們最想了解的德國，您還沒有說呢。」我說。