149.創業初期打開市場的辦法

  在選擇了目標市場和確定了市場定位后，創業者面臨的最重要的任務是如何進入市場的問題，以下是5個常用的打開市場的方法：

  （1）點、線、面三點進入法


  具體的進入方法是：首先，實行點的佔據；其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點；再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。


  （2）尋找市場機會進入法


  ①尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些「被人遺忘」的細分市場，在這些市場站穩腳跟后，再進一步擴大市場。


  ②創造新機會。這裡不是指「依樣畫葫蘆」地模仿別人的產品，而是要通過自己的研製和創新，以創新的姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，滿足其刺激求新的心理需求。


  ③實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為唯一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。


  ④適應和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什麼，愛好什麼，也可以創造顧客，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。


  ⑤了解競爭者和向競爭者學習。在了解與掌握競爭對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。


  （3）一點集中進入法


  這是游擊戰中的常用方法，也是適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內提高營銷實績，這有利於提高企業內部的信心和企業的影響力。


  （4）市場領袖進入法


  這是一種利用市場領袖的影響力而進入市場的方法。現代市場商品種類繁多，新產品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產品的質量、效能要求難以判斷，只能尋求專業人員、學者或具有權威性的機關、團體的協助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，被稱之為市場領袖。


  （5）廣告宣傳先行進入法


  在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。首先，要加強與批發商和經銷商合作，或是配合他們，從側面起掩護作用，或是聯合廣告宣傳，實行聯合正面進攻；其次，加強對企業與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業的形象，給消費者以好感。


  雅客本來是糖果行業的弱勢品牌，而正是因為投放央視，使得雅客一夜之間成為強勢品牌，並在糖果行業迅速建立了聲音門檻，塑造了品牌壁壘。究竟多長時間才能打開全國市場？雅客V9告訴我們，只需要5天時間就夠了。糖果產品本來是一種應季、應節銷售的小食品，而在河南金絲猴，福建梅林，上海冠生園、不凡帝、喔喔，山東魯洲、悅家，北京吉百利、義利、京源馬大姐，天津奧奇特、金冠，安徽綠波浪，廣東徐福記等各路諸侯牢牢獨霸各自一方的市場中，迅速成為一個遍及全國市場的品牌似乎就更加困難了。然而，就是在這樣的市場格局中，雅客V9脫穎而出，迅速打開全國市場，創造了又一個品牌神話。


  創業者要對當前市場狀況（企業數、業績、品牌、市場佔有率等）、行業環境（國家有關政策、發展趨勢、市場集中度等）、競爭者（對象、競爭層面、優劣勢）、消費者狀況進行把握，以便從中找尋迅速打開市場的機會。