第197章 東玲困境

  楊軍威眼睛一亮，想起張陽剛才與自己說的一番話，略有所思，心裏對接下來可能的發生有點期待起來。


  張陽拿出了手機，點開景區的APP後，進入了的後台，輸入了一串密碼，又進入了一個界麵，就連楊玲兒也看不清楚，這是一個什麽程序。


  就在張陽操作著係統的同時，隻見山對麵，突然打開一個洞口，一個大型的架子向著這邊延伸過來。在架子落到他們不遠處的同時，隻見山洞中隨著架子滑過來一片片木板，自動、平整的鋪在了架子的上麵。


  “這是一座橋啊！”楊玲兒驚喜地說道。


  其他人也是在振撼中回過神來。


  當然，接下來的一幕，才是真正讓他們驚得連話都不知道怎麽說了。


  露在他們眼前的，是一個休閑式的山莊，不僅現代化的各種設施齊全，還有天然湖泊、球場、影院等。入口處寫著：白龍莊園。


  這裏無疑是養老居住的最佳的場所，沒有之一。


  在山莊的最高塔樓層，不僅白龍湖一覽無餘，就連整個金鍾山也是在眼皮底下。讓他們感到驚奇的是，這山上的霧氣，並不影響他們的視線。


  “張陽，我先預定一下，給我留一個養老的位置。”楊軍威嘿嘿笑道。


  “叔叔，您隨時可以過來居住啊！”張陽笑道。心裏卻想，這裏，就是為你們準備的呀！


  “就是進來這裏有點複雜，你這什麽APP的我可是不會操作！”楊軍威感慨道。


  “叔叔，這事我已經在開工解決了，就是在咱們在金鍾村的別墅那棵老槐樹下，挖一個通道，直通這裏，再造一輛輕鐵，就解決問題了。”張陽補充道。


  楊軍威一聽，禁不住哈哈大笑起來。


  其實，一家人中，真正感動的還是楊玲兒，她想起自己與張陽第一次到金鍾山時，　張陽就說過要將這裏買下來，成為他們家的花園。


  但她沒有想到的是，當初以為是一句玩笑的話，張陽卻是認真的，不僅兌現了，而且是這麽快就兌現了。


  她完全是被這種“寵壞了”的愛包圍了，也想起了自己答應張陽“生……”的承諾，不由得麵紅耳赤。


  “……”


  回到東振，徐杜鵑接到了一個電話，是財務中心李瀾打過來的。


  “董事長，一個重大的問題，需要向您匯報。”


  徐杜鵑心裏一緊，“什麽重大問題？”


  “由於我們過於重視終端客戶的支持，我們第一季度的訂貨出現了應收賬款的問題。”李瀾有些緊張地說道。


  “有多少客戶沒有收回來？”徐杜鵑嚴肅地問道。


  “差不多有85%，約27億。”李瀾的聲音很低。


  徐杜鵑倒吸了一口冷氣。


  每年四次硬性訂貨會，實際訂貨額約在120億左右。除去各種營運費用，公司的實際淨利潤盈利僅10%左右。這還是近一年來的業績。


  目前公司可利用的流動資金不會超過30億，如果沒有辦法收回客戶的訂貨款，公司馬上處於無法運作狀態，首先影響的是二期新品的開發，接著就是處於惡性循環，最終導致企業倒閉。


  “那你抓緊催款，這事不能拖！”徐杜鵑的口氣有點嚴厲。


  “可是董事長，問題是，我……”李瀾支支吾吾。


  徐杜鵑聽出了李瀾話中的弦外之音，急忙問道：“問題是什麽？”


  “我已經催過幾次了，可是客戶說，他們如果將款都付給公司了，會影響他們下級客戶的開發和維護。”李瀾說道。


  徐杜鵑無力地垂下手。


  “阿姨，公司碰到什麽事了？”張陽問道。其他，他已經聽到了徐杜鵑他們的對話。


  “張陽，客戶的訂貨款收不上來了。”徐杜鵑的臉色蒼白。


  “阿姨，這事您別擔心，我來想辦法。”張陽輕聲安慰道。


  徐杜鵑心裏一喜，要是別人這麽說，她頂多當作安慰，但是這話是張陽說的，她就一種說不出的信任感。於是，她以一種輕鬆的心情問道：“說說，你打算用什麽辦法。”


  “阿姨，說回來，這也是我們的營銷政策太過於側重於客戶，而是忽略了商人以逐利為根本的實際問題。所以，我們還是在營銷政策上下功夫。”張陽笑道。


  “營銷政策上怎麽下功夫？”徐杜鵑不明白張陽的意思。她是純粹的“生產型”加“批發型”出身，對於品牌的經營模式，尤其是客戶的管理，雖然談不上是小白，但是要她出什麽控製客戶的政策，卻是千難萬難。


  張陽略作思考狀，笑道：“阿姨，從長遠來看，我們要做兩項工作，但是眼下，我們要做三項工作。”


  “三項？”徐杜鵑像是小學生似的，靠近了一步。


  “第一項，就是我們發一個通知給客戶，公司將從今年這一期的訂貨會開始，對客戶實行資金回籠獎，並定時間界限。我覺得按照2%的獎金額設置標準沒有問題。但是，這筆錢我們隻發一個數字獎牌，錢在下一年度中訂貨會中以貨款形式給予抵現。


  張陽笑道：“在發出通知中，我們隻說前麵的部分，之於這錢怎麽發，我們可以不說，也可以含糊其辭。”


  徐杜鵑眼睛一亮，笑道：“這個政策肯定能引起客戶的興趣，2%如果現金出去，等於公司的淨利潤的20%出去了，如果是換成貨品去抵消，這其中我們可以省掉了很多，不會超過淨利潤的6%。”


  “阿姨，這6%我們也不需要支出，因為，在獎勵中，我們按照業績來同步獎勵，我們在第一個通知出去後，等客戶的款項都進到公司賬上了，第二個通知就接著發出。”


  “又發通知？”徐杜鵑說道。


  “是的，我們可以說根據大多數客戶的要求，公司調整獎勵力度，從2%調整至4%，但是，公司考慮整體的發展，決定與業績掛鉤，凡是完成公司下達年度任務的，按照4%給予獎勵，完成90%的，按照2%獎勵，完成80%的，按照1%獎勵，80%以下的，不予獎勵。”


  “可是，往年客戶的任務完成率，都是完成任務額的70%到90%之間。”徐杜鵑說道。


  “對啊，不是有90%這個數字嗎。對於一些客戶來說，到了年底，如果完成了90%，完成100%也是可以的，但是他們沒有完成的原因，是他們不願意去做，因為年底都是折扣貨品處理得多，他們如果降了折扣，沒有利潤，當然不會幹，但是，如果公司有一個年度總業績的獎勵額連接在一起，這貨品他們可以不盈利，也會降低折扣的去賣，因為公司還有2%的獎勵在吸引他們。”張陽嘿嘿笑道。


  徐杜鵑愣了半晌，“張陽，我覺得，你是一個經商的天才啊！竟然將這些心理細節也分析得這麽透徹！”她忍不住讚歎道。


  “老謀深算！”楊振東嘀咕了一句。


  徐杜鵑瞪了楊振東一眼，說道：“這叫謀略，是一個優秀企業家必備的素質。”


  隨後，她歎氣道：“要知道，商場如戰場，稍有不慎，不是你的競爭對手打垮了你，就是你的客戶將你拖死了！”


  她接著問道：“張陽，你剛才說的三項，另兩項呢！”


  “我來說說第二項。在第一個通知生效後，馬上重新修訂一份新的營銷政策，在新的一年裏重新簽訂合同時，將新的營銷政策納入其中，其中一點，就是強調先打款，再參與訂貨，否則，取消訂貨資格。”


  張陽笑道：“第三項我們應該進行產品生態鏈建設。因為我們現在資金的支出部分，都是在產品的麵料、輔料和各種配件上。如果我們自己投資或找到這些工廠，以股東或合夥人的性質介入，不僅可以解決供應的最低價格問題，而且還可以從中盈利，就算是結算期，有時候也完全可以往後拖一拖。”


  徐杜鵑激動地站了起來。


  “張陽，謝謝你！我馬上通知下去，就這麽做！”


  聽徐杜鵑這麽一說，張陽這下可慌了，急忙說道：“阿姨，您這麽說就不對了，不說我是公司的副總，就憑我與玲兒的關係，這些事，我都是應該要參與的。”


  楊玲兒一直默默地聽著，見著張陽這麽說，除了心裏高興，也感到好笑，忍俊不禁地撲哧一聲笑了。


  就在第二天，東玲集團營銷中心向客戶發出一個通知。而通知的內容引起了客戶的強烈讚同。


  2%！


  有幾個省級客戶竊喜不已。


  他們省年度進貨額就達16億，2%不就是3200萬元！


  這筆帳，傻瓜都知道怎麽算。


  於是，以這幾個省為例，他們馬上將第一期訂貨會的款項付了出去，還破天慌直接打電話到了財務中心，問貨款到帳了沒有。


  這在之前可是沒有有過的事。接到電話的李瀾都不知道說什麽了。


  而且，據有心人透露，這些客戶還在考慮，從第二季度起，是不是應該考慮增加訂貨采購量。


  於是，也就通知發出後的三天內，讓集團財務中心費盡心思努力無結果的27億貨款，一分沒少的全部到賬。


  樂得李瀾急忙向徐杜鵑匯報了這一個結果。


  徐杜鵑高興之餘，也是感慨萬千。


  什麽叫企業發展戰略？什麽是企業經營之道？


  張陽說的這些就是！而且是最實用，馬上見效的。