第四十章 說服
楊軍是個有心人，他天生善於察言觀色的性格，為他贏得很多好感。
這大概是他自幼家裏弟弟妹妹多，需要照顧他們的事情多，養成的。
這不是，鄭站長說話到激動時候，劇烈地幹咳起來，楊軍看到老板桌上的大陶瓷水杯裏隻剩下茶根底。
他便站起身，從窗台上拎起暖瓶，想給鄭站長續水，很輕，暖瓶是空的，他又返身走出站長辦公室，張羅到剛才的辦公室，找到女秘書打來熱水。
端著楊軍遞過來的熱水杯，鄭站長喝了幾口，向楊軍點頭輕聲說了謝謝。楊軍又坐回沙發椅上。
鄭站長接著對電話嚷嚷；“絕對不行。沒有任何餘地。想辦法修改合同！”
從鄭站長的隻言片語中，楊軍大約判斷出可能是尋呼台的業務員沒經站長同意，簽協議，報出的價錢太低。
1000元肯定是底線！但是鄭站長的煩躁對他談價錢十分不利。
想明白了，楊軍鎮定自若。他聯想到自己，自己這次擅作主張如果搞砸了，經理肯定也是這樣發脾氣。
“啪”的一聲，鄭站長把電話聽筒重重砸在電話上，他把電話向前一推，兩隻手半抱著拳頭放在桌上，低下頭，皺著眉頭沉默不語。
過一會兒，他不耐煩地抬眼看楊軍，像是問，有什麽事情，快說！
楊軍探過身，盯著惱怒的鄭站長。為了緩解鄭站長的激動情緒，他先禮貌地請鄭站長喝口水，然後謹慎地自報家門，告訴鄭站長自己要800台，量大。希望能夠拿到更優惠價格。
鄭台長一開口斷然拒絕楊軍的請求：“800台算什麽，諾大北京，有的是一次要數千台的，我們對零售商都是統一價格，批發商一次拿貨3千台以上，才可考慮，你差遠了。”
鄭站長打著官腔帶答不理。楊軍反複強調暢通公司剛剛成立，這次量大是第一回，局麵已經打開，以後購買更大量的機會會越來越多。
“那以後量大了再說吧。”鄭站長一點沒客氣回敬一句。
糟糕，卡住了，楊軍心裏連連叫苦。
楊軍沒少接觸批發商，他們確實都很牛的樣子，對隻需小批量或者擦著最低量顧客通通都是不屑的表情。
但也從沒有見過這麽倔的生意人，財大氣粗，說話不給對方留餘地。
“決不能空手而歸。”楊軍打定主意。沉默片刻，他腦子裏飛快轉動，不可再直截了當向鄭站長提出任何要求，必須先跟鄭站長熟絡起來。
套瓷，哄鄭站長高興，放鬆對陌生人的戒備，讓他感覺自己可以信賴，在他情緒變好後提要求不遲。
他靈機一動，使出百分之百的拍馬屁勁頭。做生意，楊軍學會了見人說人話見鬼說鬼話。
“騰訊達尋呼台的影響真大。我用的就是，在地鐵車裏都能收到尋呼。而且從沒有亂碼，速度快。”
鄭站長好生奇怪，他怎麽談起這個了。
“是的。”鄭站長應付道，“我們已經有80萬用戶，龐大的數字。我們並不是第一家建立起來的尋呼台，但我們現在的用戶北京第一。”
鄭站長好像在做廣告，心情陰轉晴掛在臉上。
“就是因為我們基礎設施建設的好，服務好，口碑好了。而且我們是一流服務，但不算是一流價格，很受歡迎。很多人專門點名要我們尋呼台的。”
“您說的是。我們做銷售的接觸幾十個尋呼台，哪個台名聲好，哪個不好，心裏明鏡似的。這次就是客戶強烈要求的要你們的產品。”
楊軍討好地突出“強烈”這個詞，“你們台實在名聲大好，我們剛一提到，客戶馬上強烈要求了。”
“我們經常會遇到這樣事情。”鄭站長點頭說。
兩個人的隔閡漸漸冰消雪融，鄭站長甚至從襯衫口袋抽出紅色包裝的中華香煙，遞給楊軍一根，楊軍擺擺手，說不會。他就放在自己嘴裏，點燃，深吸了一口，並不刻意吐出煙圈。
“還是您領導有方，看市場高瞻遠矚，注重基礎設施建設。不像有些台，鼠目寸光，為了蠅頭小利胡來。”
“你這說的，哪裏的事兒，嗯嗯，過獎了。”鄭站長故作謙遜地拖長腔，心裏早已樂開了花。
“和您這麽會兒聊天，我已經感同身受。您更著眼於未來，放眼全局統籌安排。”楊軍逢迎繼續。
“小利也要計較的。幹我們這行你還不知道嗎，雖然現在是銷售風口，比尋呼更方便的手提電話已經麵市，看趨勢，會對尋呼台是考驗。”鄭站長繼續說道。
“當務之急是積累規模，包括資本規模和技術規模、人脈規模。”鄭站長伸手在眼前揮揮，胳膊肘支在桌上。
“嗯。”楊軍附和著鄭站長說，他的確同意鄭站長的分析。
融洽了，鄭站長不再排斥楊軍，他邊吸煙邊聊起楊軍所在的暢通公司情況，甚至建議暢通公司有條件的話，可以開連鎖店。
他還建議暢通公司加強維修隊伍，他認為過不了兩三年，照目前用戶發展速度，北京市場會飽和。
到時候市場競爭激烈主要拚在服務上，零售商主要是拚在維修上，等等。
估摸著聊了半個鍾頭，楊軍覺得是時候了，他向站長再次提出要求。
鄭站長哈哈笑了：“知道你就打這個算盤。”楊軍也笑。這回鄭站長還是不肯讓步。白說半天了，楊軍作哭狀。
好說歹說終於說妥每台尋呼機隻讓利50元，鄭台長還補充一句：“我們是國家的買賣，要錢貨兩清。”
“我知道。我們也是國家的買賣，但是一下子拿出這麽多錢，難度大點。要不您派人押貨到交貨地點，他們錢一到我們賬，立刻劃給您。”
還不錯，第二天，尋呼台十分配合楊軍的工作。
楊軍認為這是自己出道以來，做得最大也是最精彩的一筆買賣，盡管尋呼台的讓利幾乎忽略不計，但他做成了。
他的另外收獲是鄭站長一番對業界的分析評判讓他受益匪淺。
這件事的另一個讓楊軍感觸的就是，要做好這行，一定要同業內的大人物有硬關係，無論他們對行業前景的認識，還是他們手中價格籌碼和權力，都能讓零售商爭取更大實惠。
看來各行業的頭麵人物至關重要，下工夫結識他們是他的當務之急。