第四百五十二章 商家競爭客戶的三種情況
宋晴天聽到這裏，心中疑問：“一周時間都沒有送貨，是小張騙了吳大慶，可是一周不去三川鎮拉貨，石磊也沒有給我提過啊。”
一周不給客戶送貨，客戶也不催促，這顯然不正常，定是有了其他的產品代替了晴天方便麵。
唐金峰說：“我為此去問過石磊，剛從三川鎮跑來，石磊說是小張告訴他，最近不來拉貨，讓廠裏存一段時間的貨。”
宋晴天也有些生氣，“這個小張，真不靠譜，自己不幹了就算了，還要騙吳大慶和石磊，他到底存了什麽樣的心思？”
“小張一直都很不錯的，可是自從他搞了一個對象以後，就有些變化了，那日喝醉了還開著車，去縣城送貨對賬都帶著他對象。”
宋晴天一聽覺得這裏麵有蹊蹺。
“他對象是誰啊？”
“我問過他也不說，也沒有讓我們見過，我都說這事兒光明正大，他倒是藏著掖著的。”
“你從來沒有見過他對象。”
“恍惚見過一次，似乎挺時髦的，燙著頭發。”
自從劉美心從監獄出來以後，宋晴天就沒有見過她，聽唐金峰這樣說，宋晴天一時間也想不起來。
唐金峰又說：“我把這事兒告訴石磊了，他根據我的描述，說似乎是三川鎮的劉美心，他正在幫忙打聽到底是不是劉美心。”
“劉美心！”
宋晴天心中一驚，這下壞事兒了，秦小雲說過楊雨霏的方便麵銷售情況不錯，看來是劉美心利用小張，把她的客戶都給搶走了。
半天之後，石磊就來了，確定了勾搭小張的人就是劉美心，劉美心和楊雨霏倆人混的火熱。
楊雨霏，你這就不擇手段，就別怪我不客氣。
生氣歸生氣，可是眼前重要的是如何把以前的客戶給搶回來。
宋晴天安排唐金峰回去準備準備，明日和她一起，開始去南陽市三區十三縣的客戶店裏，一家一家的去跑一趟。
當天晚上，宋晴天半夜才睡著。
依據前世的經商經驗，宋晴天認為商家對客戶之間的競爭無在乎下麵三種情況。
一，產品與競爭對手的產品是完全一樣的同質化產品，基本上沒有差別，所以客戶隻能是用價格這個惟一的因素作為選擇的標準。
二，產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特征，但是你們的業務人員沒有說清楚，這就需要在銷售人員的培訓上下功夫。
三，服務無法令客戶滿意，沒有與客戶建立起良好的、穩定的長期合作關係，客戶對你們沒有“感情”，所以很容易見異思遷，甚至找出各種理由離開你們。
要想把自己的客戶重新拉回來，就要從這三個方麵入手。
第二天，二人先來到了南陽市最大的一家食品批發商店，位於白水區的白水食品批發商店。
批發商店的老板都和陶金山認識，唐金峰經常來送貨，老板也認識，唯獨沒有見過宋晴天。
宋晴天安排唐金峰不要出現，自己先去店裏探探情況，看小張和劉美心到底是怎麽拉走自己的客戶的。
知己知彼才能百戰不殆。
批發商店的老板是個二十多歲的年輕人，一頭短發，看起來十分的幹練，看到宋晴天走進商定，就笑著迎了上去。
“小姑娘，你買什麽東西？”
宋晴天年紀不大，一副學生模樣，老板認為她是個零買東西的顧客。
這年頭的生意人，雖然是批發商，但是也對零售顧客十分的熱情，不似二十一世紀的批發商，看到零買的顧客，頭都不抬，理都不理。
宋晴天頓時對這家老板有了很好的印象。
“老板，我想買方便麵。”
老板笑道：“我們這裏有太陽方便麵。”
太陽方便麵廠，這個名字宋晴天聽石磊提到過，是楊雨霏開的方便麵廠的名字，自己方便麵廠叫晴天，她就叫太陽，字麵上都是和自己作對的意思。
“不好意思，老板，我想買晴天方便麵。”
“晴天方便麵不賣了，現在隻有太陽方便麵。”
“晴天方便麵挺好吃的，怎麽不賣了？”
作為晴天方便麵的製造者和銷售者，宋晴天自然要為自己的產品說好話。
“晴天方便麵廠確實好吃，但是太陽方便麵廠便宜，而且晴天方便麵廠倒閉了，不生產了。”
晴天方便麵廠倒閉不生產了，自己南陽的新廠不是剛剛開業嗎？這肯定是有人造謠。
而且那天，晴天方便麵廠開業做了大量的廣告，南陽市的那個人不知道？
“老板，晴天方便麵不是剛開業嗎？你怎麽說倒閉了？”
老板笑著說：“其實我也知道剛剛開業，可是他們的業務員小張說，晴天方便麵以後不在南陽市銷售，以後隻賣太陽方便麵。所以，我就隻能當晴天方便麵倒閉了。”
原來是這樣，這小張居然有這樣的能耐，怪不得她的客戶都改換賣太陽方便麵了。
“老板，我好像記得，晴天方便麵廠主管南陽地區銷售的負責人是唐金峰，怎麽小張的話你也信？”
老板這時候意識到眼前的這個小姑娘似乎不是來買方便麵這樣的簡單。
“你是不是晴天方便麵廠的人啊？”
宋晴天笑道：“沒錯，我叫宋晴天，是晴天方便麵廠的董事長。”
老板一聽到董事長這個詞語，不由的打量了宋晴天半天。
“你確定你是……”
宋晴天這才朝著唐金峰招招手，唐金峰到了店裏和老板認識，開口打招呼，“鄭老板，你好，好久不見。”
宋晴天也笑著說：“原來老板貴姓鄭，鄭老板好。”
鄭老板笑道：“客氣客氣，我叫鄭玉成。”說完指著宋晴天問唐金峰，“她是你們的董事長？”
“沒錯，我們晴天集團的董事長，現在已經有三家方便麵廠，三川鎮，南陽市和鄭州中原區，還有泥鰍養殖，白酒銷售和食品店。”
唐金峰是故意這樣說的，越是把宋晴天的身價抬高一點，更加讓對方信任自己。
宋晴天覺得唐金峰這樣介紹自己沒錯，但是也不能讓鄭玉成覺得自己驕傲，而是笑著說：“金峰哥說的有些誇張些，我不過是引進了日本的進口生產流水線，所以廠子就開的多了一些。”
明明說不驕傲，偏偏又這樣高調。
宋晴天認為，這是向鄭玉成透露自己的實力，客戶一般都願意和有實力的人合作的。
鄭玉成這就不明白了，“既然你這麽多的廠子，為啥不在南陽市銷售晴天方便麵？”
唐金峰就把小張被劉美心勾引，故意破壞晴天方便麵廠的生意的事情告訴鄭玉成。
鄭玉成想了想，“我說那個小張，每次送貨來，都對和她一起來的女子言聽計從，看來這個女子挺厲害的，給他灌了不少的迷魂湯啊。”
宋晴天笑道：“鄭老板，我們就是為了此事來的。想給你解釋清楚，希望你以後可以繼續賣我們的方便麵。”
鄭玉成猶豫了一下，“可是太陽方便麵廠的方便麵比你們的便宜了兩分錢。”
宋晴天覺得，這個時候，該把自己昨天晚上想的三件事情給鄭玉成好好的說說。
“鄭老板，你實話實話，晴天方便麵和太陽方便麵相比較，依照你的感覺，你覺得有些不同？”
鄭玉成實話實說：“在包裝上麵，晴天方便麵更好一點，質量上麵太陽方便麵廠生產的不如晴天方便麵。但是太陽方便麵便宜。”
做生意，能多賺兩分錢就多賺兩分錢，特別是批發生意的，積少成多，利潤才是商人最終最求。
所以鄭玉成一直強調太陽方便麵便宜的事實。
這就是宋晴天針對的第一個問題，產品與競爭對手的產品是完全一樣的同質化產品，基本上沒有差別，所以客戶隻能是用價格這個惟一的因素作為選擇的標準。
“鄭老板如此坦誠，我非常高興，謝謝你中肯的意見。”
想和客戶繼續交談下去，首肯客戶提出的意見很重要，當然，適當的給客戶一些讚美之詞也是必要的。
宋晴天笑著繼續說：“我們晴天方便麵廠，以後還會推出各種品種，包裝多樣化，質量上麵采用的是進口流水線機械化生產，成本會大幅度的降低，我們也會考慮適當的調整價格。”
晴天方便麵降價的事情，宋晴天也考慮過，不過沒有市場競爭的情況下，降價是不可取的，如今發生了這樣的事情，就要考慮降價的問題了。
在宋晴天昨天晚上想的第二個問題，在產品與競爭對手的產品有明顯的差異化特征，順便也也講了出來。
如果是同一種產品，包裝更多樣化，質量好，價格也會相同，顧客自然會選擇晴天方便麵。
宋晴天覺得還不夠，第三個問題，和客戶聯係好“感情”，才能更穩定客戶的忠誠。
“鄭老板，我知道你做生意也是為了賺錢，但是我覺得我們做生意是為了交朋友，這個開放的時代，你幫我一把，我幫你一把，大家都賺錢才是雙贏。如果有人在暗中搗鬼，不守信用，你和這樣的人交往，彼此沒有信任，他今天坑了我，明天就會坑你。你和金峰哥打了這麽久的交道，他什麽人你也明白，我希望我們可以繼續做好朋友。”
言外之意，不說產品的質量，就人品而言，我才是和你繼續合作的最佳人選。
鄭玉成做生意也不是一天兩天了，他見過的人也不少，宋晴天這樣坦誠，分析的有理有據的人倒是不多，但是也有。可是宋晴天這樣年紀的，做生意做到這個份上的，談吐如此專業的人，他是第一次見到。
宋晴天的一番言論瞬間就讓鄭玉成陷入了深思。
她說的一點沒有錯，做生意就是交朋友，互相幫忙才對，和一個暗中使壞的人合作，說不準什麽時候就會要你一口。
“如果價格有下調，我願意繼續銷售晴天方便麵。”
宋晴天笑道：“我會加快調整價格的進度的，這個你放心。”
“那好，說實話，晴天方便麵本來買的也挺好，你這樣說我就更放心了。”
剛剛洽談好，就聽到有汽車的鳴笛聲，唐金峰扭頭一看。
“晴天，是小張和劉美心來了。”