第459章 故作不知
“我可真倒黴，老丟單子。”
“是啊，不學習，就會丟單子。”南林說。
“假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢複愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麽對你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！”萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。
“我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。”我解釋清楚了。
“我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？”萬州問。
“你反應可真快。嗯。這是一個很好的問題。”我看萬州很積極，想了想說：“其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。”
“那就‘中銷售’”南林插嘴說。
“嗬嗬，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想象成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。“顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的采購中，客戶的知識和經曆少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能隻去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供‘藥方’，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？”說完我看了看大家。
“我明白了！”萬州搶著說。
“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。
“我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。”萬州說。
“萬州說得很有道理。”我心裏暗自讚歎我手下人的聰明。“銷售可以分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中沒有客戶，隻有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三‘無’是什麽呢？”
“那不會是心裏既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？”萬州的話，又引來大家一片笑聲。
“當然不是。第三‘無’是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。
“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。
“在我的銷售生涯裏，還沒有做過這樣的案例。我盼望著今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想象，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麽高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。”許美美望著天花板，“經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到‘不銷而銷’？”
“按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。”我認真說道
“那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？”計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。
我看著他們說道：“當然不是！不過你的問題很好。‘不銷而銷’是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基於客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。”
“那什麽是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢？”萬州問。
“我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不隻關注食物、環境，而是婚禮的全過程，期望成功的婚禮，留給大家一個永恒的美好記憶，這就是戰略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求，采用三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要浪費。你逛街餓了，不必去五星級酒店，可是你結婚，也不能請親朋好友吃漢堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一陣哄笑。
“嗯！我覺得很受啟發。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麽形式的銷售呢？”
“南林的嘛，我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為，他不是贏在性價比，而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的采購前，采購中和采購後的過程，而不隻是一個買賣機會。他先為客戶創造了解產品的條件，後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的淩波公司嘛，我想可能是他沒有說清楚，所以，我很難判斷。”
我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裏拿著一摞文件紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：“我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裏。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！”
麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：“過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，隻講態度。”說著，就把手裏的一摞紙，讓我發給大家。
我發到計總的手上，那家夥一臉不爽的樣子，像是要把我吞了。
麥總為每個人打印了一張警句，隻見第一段寫到：世上任何事情貴在堅持，
光有“天資”不行，一事無成的天才比比皆是；
光有“聰明”不行，默默無聞的神童就像一句古老的諺語；
光有教育也不行，社會上還有許多受過高等教育而無家可歸的人；
隻有百折不撓和堅忍不拔才是萬能的。
我說道：“勵誌是一門學問，這門學問不管多牛的人都讀不懂，學不精。也讀不膩，學不膩。進而形成一個獨力學科“勵誌學”。勵誌名言，不僅僅是要激活一個人的財富浴望，更要激活一個人的生命能量，喚醒一個民族的創造熱情。失去創造力，是一個人乃至一個民話最大的悲哀。而勵誌，便是讓一個人重新煥發起這種力量。勵誌，並不是讓弱者取代另一個人成為強者，而是讓一個弱者能與強者比肩，擁有實力相當的生命力和創造力。勵誌，即是喚醒一個人的內在創造力。惟有從內心深處展開的力量，用心靈體驗總結出的精華，才是一個人真正獲得尊嚴和自信的途徑。”
計總從鼻子裏發出一聲，哼。
仔細看了看手裏的這張名人名言，我又開始琢磨著麥總的用意。我心想：我剛才給大家培訓了技巧。麥總過來做補充，一定是認為態度和承諾也很重要。尤其是現在銷售員正處在最痛苦的時期。利用名人名言可以鼓勵大家，堅持住。於是，對大家說：“我做了多年銷售，總結了一個成為優秀Sales的‘三C’原則。”
“嗬嗬，‘三C’，嗯，好聽，好記。哪三C呢？”萬州邊說，邊往本子上記。
“一是Comportment，態度積極、二是Commitment，敢於承諾、三是Competence，技巧高超。所以，我認為隻有高超的技巧是不夠的，還要有積極的態度，並敢於承諾和負責。其中‘堅忍不拔’是銷售員最重要的品質之一。”
霍力說完麥總點點頭，朝我伸出大拇指。
這時，南林問，RayAKroc是什麽人？計總搶先給南林解釋說：“RayAKroc是麥當勞的創始人！”
我開始看下一段：去嚐試非凡的事情，去贏得輝煌的勝利吧！即使遭受失敗，也強於生活在灰暗光線下，沒有歡樂和痛苦，因為可憐的精靈們不知道什麽是成功，什麽是失敗！
—TheodoreRoosevelt
有人還沒看完，我就迫不及待地對著大家說：“這是羅斯福說的。”
計總低著頭，不屑一顧的冷笑了一聲，說：“還用你說，這誰不知道！”
我和計總的恩怨，劍拔弩張。
交流會剛結束，我正往辦公室走。聽見身後有人叫他，回頭一看，是許美美和南林。南林示意讓許美美跟我說話，他自己逃了。
“殷總，你不是說，你是我的‘大哥’，會和我一起跑客戶嗎？我遇到了一個客戶，特別難搞定。你能幫我一起去見見他們嗎？”
別人和我總是稱呼“您”，可是許美美覺得那樣稱呼我很不舒服，她總是用“你”，再說這小妮子，向來都是無所畏懼的……倆人麵對麵站在窄窄的過道裏，離得很近。我心裏納悶：“美美你才一過來，怎麽就開始獨力跑客戶了呢？這可不行，萬一亂說，會對我們這些人有影響的。”
“我知道，所以才找你幫我的嘛。”許美美一皺眉，晃了一下肩膀。
我心一下軟了，問：“你遇到的是什麽客戶呢？”
“噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”許美美聽我這麽一說，眼睛馬上一亮。“他說公司可能要買打印設備。帶我去見過他們的總經理。但是，她總繃著臉，不願意多說，三言兩語就給我打發走了，你說怎麽辦呀？”
“你的同學對你很不錯嘛，他在那裏負責什麽？”我笑著問道。
“什麽呀，我們是同學關係，他叫彭某某，是一個小部門的經理。”許美美瞪了一眼霍力說。
“亨通這家公司大嗎？”
“亨通在湖平隻有幾十個人，是某個公司的分公司。以前是某公司下屬的公司。現在變成了合資企業。總經理是個女的，不過她人很難接觸。”
“那好，你再約他們的總經理吧，我和你一起去。”
“太好了！”許美美身體往後一靠，貼在牆上，忽閃著大眼睛，高興的朝我拍著手。我一笑，看了看她那張臉心想：這個許美美，穿成那麽姓感爆露，性格怎麽還像個小姑娘一樣天真。
這時，楊如玉拿著個茶杯，迎麵走來，撇了一眼挨得很近，正在說笑的我和許美美，腦袋往下一耷拉，就像不認識我倆似的，側身從我和許美美的中間走過。我心裏一顫，臉上的笑容一下沒了，那樣子就像作弊的學生，被老師看見了。
許美美注意到我臉上的表情忽然變了，不知道是怎麽回事，又望了望楊如玉的背影，小聲問我道：“奇怪，楊如玉一來，經理的臉色就變了，難道經理和楊如玉之間有什麽事嗎？”
我搖頭道：“沒有。”
楊如玉竟然是吉董事長的人，還被我看了權色交易的現場直播。
我走到楊如玉的位置，她正在農場上玩命收菜呢，我裝作領導麥喬的聲音說：“楊如玉，你在幹什麽思密達。”楊如玉冷不丁的被一嚇，急忙把網頁給關了。轉身一看是我，又氣又驚，使勁打了我一記粉拳說：“你可嚇死我了。”
我嗬嗬笑了起來：“你上班不好好工作，我在監督你。”
楊如玉看見了許美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神將我強爆一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了煙，許美美一個勁的跟楊如玉套近乎，結果也是熱臉貼了冷屁股。我拖開了許美美說：“走，我們過去了，叫上萬州吧，南林去麽？”
“我過去叫他們。”